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第二章推銷心理與模式(參考版)

2025-01-27 19:34本頁面
  

【正文】 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :04:4907:04:49February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 4分 49秒 上午 7時 4分 07:04: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 2月 上午 7時 4分 :04February 12, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 4分 49秒 07:04: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 3.盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4.以“證據(jù)”說服顧客購買 案例分析與討論 閱讀 向大家講述 案例,并回答 案例討論 題 介紹 ,并回答案例討論題 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 1、生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品 2、無形產(chǎn)品及開展無形交易(如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等)、 3、老顧客及熟悉顧客 、單位購買者 閱讀 P50案例: 角色扮演: 3.費比模式 ?費比模式是“ FABE”的譯音,是英文單詞feature(特征)、 advantage(優(yōu)點)、 benefit(利益)和 evidence(證據(jù))的第一個字母的組合,是典型的利益推銷模式。 主要推銷模式小結(jié) 愛達(dá)模式推銷過程: 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購買 欲望 促成顧客采取購買 行動 1、易于攜帶的生活用品和辦公用品 2、新的推銷員 3、新的顧客 顧客比較被動的情況 2.迪伯達(dá)模式 “迪伯達(dá)”是英文字母“ DIPADA”的譯音,由definition(確定)、 identification(結(jié)合)、 proof(證實)、 acceptance(接受)、 desire(欲望)、action(行動)六個英文單詞的第一個字母組成。 3.針對某一具體產(chǎn)品,分別設(shè)計本章介紹的三種推銷模式下的推銷工作方案 。 公司 ( E) 推銷員( M) 產(chǎn)品 ( G) 吉姆公式 討論與思考 討論: ? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎?為什么? 思考題 1.簡述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 適用: 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷,也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 埃德帕模式的適用對象 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式,少了一項發(fā)現(xiàn)顧客需要 吉姆模式 吉姆是英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個字母的組合 GEM的譯音。我們這臺電腦的 86個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧,很好地解決了這個問題,銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性,而且無論從哪個角度按下去都有最佳的手感。 ” 銷售人員繼續(xù)說, “ 手感不錯吧?!? 銷售人員:“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維,可以抵御 200度高溫,一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏 50度氣溫下會變形,而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好 10倍左右,因此你使用 5年之后,既不會因為高溫而變形,也不會像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色 ?!? 銷售人員: “先生,我們這臺電腦與戴爾那款不一樣 。 ” 顧客: “ 這個筆記本電腦多少錢啊 ?” 銷售人員:“這個是價格單,您看, 。 ? 第七階段:促使顧客下決心采取購買 行動 。 ? 第五階段:給顧客進(jìn)行比較的 機會 。 ? 第三階段:使顧客產(chǎn)生 聯(lián)想 。 具體步驟 1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 3.盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4.以 “ 證據(jù) ” 說服顧客購買 費比模式案例 p55 《貓和魚》 Feature Advantage Benefit 我們的產(chǎn)品是 F的 ,它可以 A,讓您使用時有 B的益處 ,這些都是 E FAB銷售的順序是 ? 郭昆漠博士論誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段: ? 第一階段:引起對方的 注意 。 費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。適合高新技術(shù)產(chǎn)品,房產(chǎn),汽車等推銷。 弗蘭克:造成機器停頓的原因是什么呢? 這句問話應(yīng)用了迪伯達(dá)模式中緊緊抓住關(guān)鍵點提問,以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 波恩:原因之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差,不只是向您的競爭廠商 Ajax購買,同時也向貴公司購買。 (這段話應(yīng)用了愛達(dá)模式引起顧客 注意,見面說好第一句話) 弗蘭克:貴公司有哪些問題呢? (這句問話應(yīng)用了愛達(dá)模式中引起顧客注意時把顧客的利益和問題放在第一位。 波恩:是的,我們對公司的業(yè)績感到很欣慰,那不是輕易得來的。我知道您的工作很忙,時間安排得很緊湊。 案例分析 銷售案例 印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù):如講話、文字。 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù):如參觀、錄像、圖片等。 目的是 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 共同語言法 突出優(yōu)勢法 激發(fā)顧客購買欲望方法 激發(fā)顧客購買欲望方法 4. 促成顧客購買行動 把握時機,強化購買意識、促成購買行為的發(fā)生 運用一定的成交技巧 要爭取 圓滿結(jié)束 洽談 閱
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