【正文】 下午 3時 48分 51秒 下午 3時 48分 15:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :48:5115:48:51March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:48:5115:48:5115:48Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:48:5115:48:5115:483/18/2023 3:48:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 48分 51秒 下午 3時 48分 15:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 48分 51秒 15:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:48:5115:48:5115:48Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:48:5115:48:5115:483/18/2023 3:48:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 48分 51秒 下午 3時 48分 15:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 48分 51秒 15:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:48:5115:48:5115:48Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:48:5115:48:5115:483/18/2023 3:48:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ⒊ “ 消費者本身也具有推銷能力 ” ， 這句話對嗎 ？ 是什么原因 ? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式 ? 謝 謝 :48:5115:4815::48 15:4815:48::48:51 2023年 3月 18日星期六 3時 48分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時 ， 順帶銷售這類美發(fā)用品 ， 讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者 。 斯塔麗公司通過把消費者定位在理發(fā)店 ， 讓消費者通過消費本身來進(jìn)行有效地推銷證明 ， 取得了很大的成功 。 而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后 ， 到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者 。 斯塔麗公司的推銷信條是 ， 一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評 。 案例分析：利用消費者來進(jìn)行推銷 東南亞某國斯塔麗公司 ， 獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發(fā)用品 、 如洗發(fā)香波 、 護(hù)發(fā)素 、 定型水 、亮發(fā)摩絲 、 特效發(fā)乳等等 。 2．簡述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 ? 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。 ? 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會。 ? 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 具體步驟 1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4．以 “ 證據(jù) ” 說服顧客購買 成功推銷構(gòu)成法 ? 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段： ? 第一階段：引起對方的注意。 (特征 )、 (優(yōu)點 )、 (利益 )、 (證據(jù) )的第一個字母，這四個英文字母表達(dá)了費比模式的四個步驟。 3．相信推銷人員自己。 吉姆模式的核心特征是“相信”： 1．相信自己推銷的產(chǎn)品。 適用：向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 四、 吉姆模式與費比模式 （一）、吉姆模式 吉姆基英文單詞推銷品 (()、企業(yè) ()、推銷人員 ()的第一個字母的組合的譯音。 促使顧客采取購買行動。 E、等待接受法。 C、詢問促使法。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。 目的：幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 關(guān)系結(jié)合法。 B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 行為結(jié)合法。（這是關(guān)鍵） （ 2）“結(jié)合”的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語言結(jié)合法。 B、簡要介紹產(chǎn)品。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 B、推銷洽談法。 ? 推銷員應(yīng)該什么時候同顧客分手 ? ? 達(dá)成交易后該干什么 ? 二、迪伯達(dá)推銷模式 （一）、含義 含義：“迪伯達(dá)”是英文 “ ”（發(fā)現(xiàn)）、“”（結(jié)合）、（證實）、 ”（接受）、“”（欲望）、（行動） 六個詞第一個字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。 共同語言法 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 推銷步驟 4．促成顧客購買行動。 其次，使顧客認(rèn)識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 ? 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 ? 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向。 （二）、推銷步驟 3．激發(fā)顧客購買欲望 購買欲望－－指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。（ 4）條件許可，讓顧客動手。（ 2）動作要熟練。示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 （二）、推銷步驟 2．喚起顧客興趣 興趣是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。 有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。M ．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 愛達(dá)模式 愛達(dá)模式 （二）、推銷步驟 1．引起顧客注意。 一、 愛達(dá)模式 （一）、含義 顧客購買心理的變化過程可分為四個階段，即注意 ()、興趣 ()、欲望 ()、行動 ()，英文縮寫為。 二、 一次成功的推銷。 什么是推銷基本模式？ 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 影響顧客記憶與印象的因素是什么？ 態(tài)度的含義及組成內(nèi)容是什么？如何使消費者改變態(tài)度？ 什么是消費者的個性心理特征？ 什么是氣質(zhì)？氣質(zhì)的特點是什么？有哪些氣質(zhì)類型？ 1消費者的購買動機(jī)是什么？消費者有哪些具體的購買動機(jī)？ 1組織購買動機(jī)有哪些？ 1消費者購買行為有哪些特點？ 1家庭生命周期對消費者購買行為有哪些影響？闡述消費者購買行為的一般模式的內(nèi)容。 簡述需求理論對推銷的指導(dǎo)作用。 試分析針對組織購買者的推銷應(yīng)注意哪些問題？ 思 考 簡述馬斯洛的需求層次理論的基本內(nèi)容及其對