【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 54分 32秒 21:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :54:3221:54:32March 18, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :54:3221:54:32March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺(jué)得有問(wèn)題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？ 女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問(wèn)題，萬(wàn)一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是 268元， 1000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的?！蓖醢⒁踢B說(shuō)謝謝，把女孩帶回家里， ● 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒(méi)說(shuō)什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了?！薄澳歉昧耍鹃_會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。從工作崗位下來(lái)后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ Defensive Purchaser）這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。 1， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。 19：軟心腸型 11：漠不關(guān)心型 55：干練型 99：尋求答案型 91：防衛(wèi)型 1， 1型，漠不關(guān)心型（ Couldn’t care less）。若把顧客對(duì)這兩種目的的重視程度用一個(gè)平面坐標(biāo)系中第一象限的圖形表示出來(lái)就形成了 “ 顧客方格 ” 。 有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 99：滿足需求型 。 55：推銷技巧型 。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。 若把推銷人員對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的態(tài)度和重視程度的組合用一個(gè)平面坐標(biāo)系第一象限的圖形表示就形成了 “ 推銷方格 ” 。 是研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過(guò)程中顧客的心理狀態(tài)的。 ” 但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻?“ 臉色 ” 行事而已。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問(wèn)題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè)， 培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來(lái)了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？ 服務(wù)人員微笑著說(shuō) :“ 從你的臉色上就看出來(lái)了 ！ ” 這件事對(duì)王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時(shí) ， 對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái) ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過(guò)這一個(gè)信息 ，王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能?！?B石匠自豪地說(shuō)：“我加入了建造世界第一高樓的隊(duì)伍。一個(gè)人問(wèn)他們?cè)诟墒裁础? ● 思維的習(xí)慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質(zhì)量。請(qǐng)您來(lái)品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !” 他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天“斑點(diǎn)”蘋果就銷售一空。 ? 有一年美國(guó)大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。他還是覺(jué)得應(yīng)該給自己換一輛新車?？墒沁@位銷售人員只是對(duì)愛(ài)德華先生說(shuō)：“我看您的這部老車還不錯(cuò)，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)可惜，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！”說(shuō)完給愛(ài)德華先生留了一張名片就主動(dòng)離開了?！边@樣的話無(wú)疑讓愛(ài)德華先生心里特別反感和不悅。這就是客戶對(duì)商品的強(qiáng)烈的好奇心受到了阻礙，而導(dǎo)致客戶的心理逆反。在銷售人員向客戶推薦時(shí)，客戶會(huì)堅(jiān)決地說(shuō)：“這件商品不適合我，我不喜歡。不管銷售人員說(shuō)什么，客戶都會(huì)以一句臺(tái)詞應(yīng)對(duì)，那就是“我知道”，意思是說(shuō)，我什么都知道，你不用再介紹。在銷售人員苦口婆心地介紹和說(shuō)服的過(guò)程中，客戶始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見(jiàn)。客戶往往會(huì)故意針對(duì)銷售人員的說(shuō)辭提出反對(duì)意見(jiàn)，讓銷售人員知難而退。 第二個(gè)時(shí)期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強(qiáng)的時(shí)期。其中 年齡 對(duì)逆反心理的影響最大。 逆反心理從年齡上來(lái)看有兩個(gè)時(shí)期較大，第一個(gè)時(shí)期是 15～ 25歲，第二個(gè)時(shí)期是 45～ 55歲?！?這種請(qǐng)求方式有 93%的人同意讓他排在前面。真正的原因不在于多說(shuō)的那一句話，而在于多說(shuō)的那一句話，而在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞。乍一看，這