推銷第二章-免費閱讀
【正文】 :54:3221:54:32March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 54分 :54March 18, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 54分 32秒 下午 9時 54分 21:54: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:54:3221:54:3221:543/18/2023 9:54:32 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動 。 也稱 解決問題型 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。 11推銷員 ：事不關(guān)己型 無所謂型 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。 后來這位負責人問王利： “ 你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的 ？ ” 王利笑了笑說： “ 我不知道 ， 這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多 。 ● 積極：自信快樂奮斗創(chuàng)新，“向內(nèi)”索取，具有求勝性格，它是心靈的良藥，將吸引成功快樂財富和健康； ● 消極：自卑煩惱相伴，抱怨環(huán)境，“向外”索取，具有求敗性格，它是心靈的毒藥，將排斥成功快樂財富和健康，甚至奪去人的生命 “ 心態(tài)” 是服務(wù)之基成功之根 ● 在服務(wù)中應(yīng)保持： ● 報恩心態(tài)（感恩戴德心常有 激情燃燒春常在 )； ● 侍者； 本分； 換位； ● 雙成（成人達己成己為人）； ● 事業(yè)； 主人（為自己打工）； ● 熱忱； 負責； 永不言敗心態(tài) 誰更快樂 ● 有兩個石匠在切割花崗巖。 這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。 （ 4）斷然拒絕。 第一個時期 (15～ 25歲 )生理上正處于青春期?！钡m格又試了第三種請求方式，結(jié)果證明事實并非如此。 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右， 太遠或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。 (五 ) 需求理論與推銷 ● 、影響、改變、甚至是創(chuàng)造顧客的需求，管理顧客的需求，才可以使推銷工作有賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。馬斯洛于 1943年提出人類需要層次理論。他們往往是一些年輕人、新近開始獨立購物的消費者，易于接受新的東西，消費習慣和消費心理正在形成之中，但是不穩(wěn)定，缺乏主見，沒有固定的偏好 人們的購買行為模式并不是一成不變的。 Tips：比較容易推銷成功。 感知過的商品 體驗過的情感 和知識經(jīng)驗 記憶、回憶 分析 綜合 比較 抽象 判斷 推理 （二 ) 顧客購買的情感過程 情感的產(chǎn)生和變化主要受以下因素的影響： 1．購買環(huán)境的影響 2．商品自身的影響 3．個人情緒的影響 4．社會情感的影響 道德感 理智感 美感 喚起需求 收集信息 比較選擇 購后評價 購買決策 收集信息 商業(yè)途徑 經(jīng)驗來源 個人渠道 比較選擇 購買決策 G11 G10 購后評價 消費者購買行為的“ 5W1H” 消費者的購買行為 what when where who how why 根據(jù)顧客性格 習慣型購買行為 理智型購買行為 經(jīng)濟型購買行為 沖動型購買行為 不定型購買行為 想象型購買行為 tips 按顧客購買目標的確定程度分， 有確定型、半確定型、不確定型。第二章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 思考與 實踐 教學目標 ● 理解推銷心理的含義及特點 ● 推銷活動中的顧客購買心理和推銷員心理 ● 推銷方格理論的內(nèi)容和運用； ● 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 按顧客在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)分， 有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動型。這類人易于動搖和反悔。在現(xiàn)實生活中，人們的購買行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。 消費者的購買行為，實際上是消費者滿足他的需求問題。 ● ，必須在市場營銷所進行的市場調(diào)查研究、市場細分、市場定位以及市場營銷方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進行。 “請求 +原因”，有利于拉近距離，更易得到人的認同。真正的原因不在于多說的那一句話，而在于多說的那一句話，而在于“因為”這個詞。 第二個時期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強的時期。在銷售人員向客戶推薦時，客戶會堅決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡。他還是覺得應(yīng)該給自己換一輛新車。一個人問他們在干什么。 ” 但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的 “ 臉色 ” 行事而已。他們對工作態(tài)度冷漠，不負責任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ Defensive Purchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度?！薄澳歉昧耍鹃_會時強調(diào)了，退休教師優(yōu)先。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1空山新雨
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