【正文】 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。 無意注意 是指顧客不由自主地對推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。 目的是 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。我知道您的工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等推銷。 ? 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的 機(jī)會(huì) ?！? 銷售人員：“這臺(tái)電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御 200度高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏 50度氣溫下會(huì)變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好 10倍左右，因此你使用 5年之后，既不會(huì)因?yàn)楦邷囟冃?，也不?huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色 。 公司 （ E） 推銷員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 討論與思考 討論： ? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？ 思考題 1．簡述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益 4．以“證據(jù)”說服顧客購買 案例分析與討論 閱讀 向大家講述 案例，并回答 案例討論 題 介紹 ，并回答案例討論題 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時(shí) 4分 49秒 07:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 4分 49秒 上午 7時(shí) 4分 07:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:04:4907:04:4907:042/12/2023 7:04:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:04:4907:04:4907:04Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時(shí) 4分 49秒 07:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 １、生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品 ２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場等）、 ３、老顧客及熟悉顧客 、單位購買者 閱讀 P50案例： 角色扮演： 3．費(fèi)比模式 ?費(fèi)比模式是“ FABE”的譯音，是英文單詞feature（特征）、 advantage（優(yōu)點(diǎn)）、 benefit（利益）和 evidence（證據(jù)）的第一個(gè)字母的組合，是典型的利益推銷模式。 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進(jìn)行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 埃德帕模式的適用對象 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，少了一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)顧客需要 吉姆模式 吉姆是英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個(gè)字母的組合 GEM的譯音?！? 銷售人員： “先生，我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣 。 ? 第三階段：使顧客產(chǎn)生 聯(lián)想 。 弗蘭克：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？ 這句問話應(yīng)用了迪伯達(dá)模式中緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問，以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商 Ajax購買，同時(shí)也向貴公司購買。 案例分析 銷售案例 印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 共同語言法 突出優(yōu)勢法 激發(fā)顧客購買欲望方法 激發(fā)顧客購買欲望方法 4． 促成顧客購買行動(dòng) 把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購買意識(shí)、促成購買行為的發(fā)生 運(yùn)用一定的成交技巧 要爭取 圓滿結(jié)束 洽談 閱讀實(shí)例分析 p48 愛達(dá)模式（ AIDA）小結(jié) 適用范圍 １、易于攜帶的生活用品和辦公用品 ２、新的推銷員 ３、新的顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 愛達(dá)模式推銷過程： 引起顧客 注意 喚起顧客的 興趣 激發(fā)顧客的購買 欲望 促成顧客采取購買 行動(dòng) 請用愛達(dá)模式設(shè)計(jì)一款隱形眼鏡的推銷方案 迪伯達(dá)推銷模式 含義 ： “ 迪伯達(dá) ” 是英文 “ Definition ” （發(fā)現(xiàn)）、“ Identification” （結(jié)合）、 Proof（證實(shí)）、 Acceptance” （接受）、“ Desire” （欲望）、 Acation（行動(dòng)） ? 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“ 迪伯達(dá) ” 模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。戈德曼在《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的 attention，注意 interest desire，欲望 action促成購買 顧客購買心理的變化過程可分為四個(gè)階段 愛達(dá)模式的 推銷步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動(dòng) 注意 —— 是人們心理活動(dòng)對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映 。”說著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場價(jià)格要 1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！” 王阿姨本來對這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 （ Sales technique oriented）推銷員， 有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 （ Problem solving oriented）推銷員。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹一幟道： “ 蘋果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。 D員工：上司能重視我們的意見，我一家務(wù)事要提出好的意見。算命的一聽，連拍大腿說：“ 你還是回家吧。他們能力強(qiáng)，態(tài)度也好。 他們對企業(yè)不認(rèn)同。 心理特征 成功的欲望 自信、感恩、平常心 意志頑強(qiáng) 真誠、熱情 尊重顧客 廣交朋友 熱愛學(xué)習(xí) 課程大綱 課程內(nèi)容 1. 態(tài)度與能力 2. 態(tài)度決定一切 3. 建立自信心 4. 陽光思維 5. 胸懷感恩心 6. 七大成功信念 7. 實(shí)踐計(jì)劃 擁有積極心態(tài) 14 員工素質(zhì)提升