【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 7時(shí) 4分 49秒 07:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 4分 49秒 07:04:4912 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4907:04Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1．愛達(dá)模式 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，顧客購買的心理過程可以分為四個(gè)階段，即注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）、行動(dòng)（ Action）。普通電腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵的邊緣，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重的要更換全新的鍵盤。 郭昆漠博士對(duì)推銷技巧的總結(jié) 費(fèi)比模式案例 2 一款筆記本電腦銷售的 FABE： 銷售人員：“早上好，歡迎光臨。 feature（特征）、 advantage（優(yōu)點(diǎn)）、 benefit（利益）和 evidence（證據(jù)）的第一個(gè)字母的組合，是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、中國臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的、典型的利益推銷模式。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)：如樣品。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 說好第一句話 把顧客的利益和問題放在第一位 保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌 ,也是成功的條件 ,讓顧客從你的眼里趕到真誠 .尊重 .和信任 . 與眾不同 介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值 恰當(dāng)?shù)氖吕? 幫助顧客解決問題 向提供有價(jià)值的資料 語言的運(yùn)用 , 與眾不同 產(chǎn)品 動(dòng)作 語言 形象 氣氛 喚起顧客興趣 喚起顧客興趣 的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法 示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益 . 在使用中做示范 讓顧客參與示范 示范過程不要太長 示范要加入感情溝通 幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論 不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論 坦誠相見、投其所好、尊重顧客等 激發(fā)顧客購買欲望 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向。 推銷模式是 根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策歸納出的 一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。 ， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。 99：滿足需求型 。 處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對(duì)方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 七大成功信念 擁有積極心態(tài) 32 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 QA 要點(diǎn)整理 三人學(xué)習(xí) 擁有積極心態(tài) 33 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 實(shí)踐計(jì)劃 實(shí)踐計(jì)劃 本課程我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢? 預(yù)計(jì)期限 推銷心理的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。真是難用呀！ 態(tài)度 能力 擁有積極心態(tài) 19 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。這類人是給企業(yè)帶來財(cái)富的人，用財(cái)富的 財(cái) 字來形容他。 態(tài)度與能力 2 態(tài)度很好，能力很差。 什么是推銷心理？ 推銷心理是 推銷活動(dòng)中的客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭腦中的反映 。 積極心態(tài)的人 擁有積極心態(tài) 16 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 知識(shí) 技能 態(tài)度 是什么？ 怎么干？ 愿意干 態(tài)度與能力 知識(shí)、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。對(duì)這類人才，老板很難用他。將就用吧！ 人財(cái) 態(tài)度好，又有能力。 店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會(huì)解夢的。 F員工：又有新的花樣，我打賭會(huì)不了了之。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢 ! 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時(shí) ，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒 。 一、推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度 顧客導(dǎo)向型 無所謂型 干練型 強(qiáng)行推銷型 解決問題型 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 ? 推銷方格中 81個(gè)方格對(duì)應(yīng) 81種不同的推銷心態(tài)。 推銷方格與 推銷心態(tài)類型 91：強(qiáng)銷導(dǎo)向型 . 也稱強(qiáng)力推銷型。 ?推銷員方格的自我測驗(yàn) 如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？ 二、 顧客方格理論 對(duì) 購 買 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)推銷員的關(guān)心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 （ 9 ， 1 ）保守防衛(wèi)型（ 1 ， 1 ）漠不關(guān)心型（ 5 ， 5 ）干練型（ 9 ， 9 ）尋求答案型（ 1 ， 9 ）軟心腸型（ ， ）保（ ， ）漠（ ， ）干（ ， ）尋（ ， ）軟1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格與 顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。