【文章內(nèi)容簡介】 心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。 （ Sales technique oriented）推銷員， 有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 （ Problem solving oriented）推銷員。 這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 ?推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn) 如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？ 二、 顧客方格理論 對(duì) 購 買 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)推銷員的關(guān)心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 （ 9 ， 1 ）保守防衛(wèi)型（ 1 ， 1 ）漠不關(guān)心型（ 5 ， 5 ）干練型（ 9 ， 9 ）尋求答案型（ 1 ， 9 ）軟心腸型（ ， ）保（ ， ）漠（ ， ）干（ ， ）尋（ ， ）軟1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格與 顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。 19：軟心腸型 11：漠不關(guān)心型 55：干練型 99：尋求答案型 91：防衛(wèi)型 1， 1型，漠不關(guān)心型（ Couldn’ t care less）。持這種購買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 ， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng) 。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ Defensive Purchaser） 這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。 ?顧客方格的自我測(cè)驗(yàn) 你是哪一種類型的消費(fèi)者？ 推銷人員方格與顧客方格的搭配 顧客方格 √ 0 0 0 √ √ 0 0 0 √ √ 0 0 √ √ √ √ √ 推銷員方格 案例分析 ? 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了?！薄澳歉昧耍鹃_會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要 1600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！” 王阿姨本來對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里， ? 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？ 女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說道： “ 阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是 268元， 1000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的。 ” 問題 該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？ 作為推銷人員，該女孩的行為 是否正確？ 會(huì)產(chǎn)生哪些后果？ 常見 推銷模式 有哪些常用的推銷模式？具體 步驟和內(nèi)容 ？ 楊志賣刀 .flv《水滸》中楊志賣刀的過程。 推銷模式是 根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策歸納出的 一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。 愛達(dá)模式 迪伯達(dá)模式 埃德帕模式 吉姆模式 費(fèi)比模式 愛達(dá)模式（ AIDA） 引起 顧客 注意 激發(fā) 顧客 興趣 刺激 顧客 欲望 促使 顧客 行動(dòng) 愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲 姆 戈德曼在《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的 attention，注意 interest desire，欲望 action促成購買 顧客購買心理的變化過程可分為四個(gè)階段 愛達(dá)模式的 推銷步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動(dòng) 注意 —— 是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映 。 有意注意 是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意。 無意注意 是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。 興趣 是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好 購買欲望指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 引起顧客注意的方法 說好第一句話 把顧客的利益和問題放在第一位 保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌 ,也是成功的條件 ,讓顧客從你的眼里趕到真誠 .尊重 .和信任 . 與眾不同 介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值 恰當(dāng)?shù)氖吕? 幫助顧客解決問題 向提供有價(jià)值的資料 語言的運(yùn)用 , 與眾不同 產(chǎn)品 動(dòng)作 語言 形象 氣氛 喚起顧客興趣 喚起顧客興趣 的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法 示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益 . 在使用中做示范 讓顧客參與示范 示范過程不要太長 示范要加入感情溝通 幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論 不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論 坦誠相見、投其所好、尊重顧客等 激發(fā)顧客購買欲望 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向。