【文章內(nèi)容簡介】 ” ；不要與顧客議論 “ 現(xiàn)在 ” ；要大說與特說“ 將來 ” ） ； （ 4） 充分說理 （ 提供充分的證據(jù)；盡說利益；提供例證 ） ； （ 5） 激發(fā)顧客購買欲望時要注意（ 例證的重要性；在說破事理時要具體合理 ， 避免用 “ 最 ” 字及其他籠統(tǒng)詞句；推銷人員態(tài)度要熱情 ， 相信自己的產(chǎn)品 ） 。 1/21/2023 77 A ? 促成消費(fèi)者的購買行為 ? （ 1） 顧客購買決策時的憂慮 。（ 貨幣損失 、 機(jī)會損失 （ 品牌 、 產(chǎn)品 、形式和愿望機(jī)會損失 ） 、 后果擔(dān)憂 ） ； ? （ 2） 機(jī)會提示及限制 1/21/2023 78 埃達(dá)公式的運(yùn)用 ? 推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！? ? 顧客：“調(diào)料盒 ?我家有，不買 !” ? 推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍 ?” ? 顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是 …… ” ? 推銷員：“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧 ?” ? 顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！? 1/21/2023 79 ? 推銷員： (開始示范產(chǎn)品 )“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！? ? 顧客：“是不錯，多少錢 ?” ? 推銷員：“ 5元錢，一種調(diào)料盒僅 5元錢，挺便宜的?！? ? 顧客：“確實(shí)不貴?！? ? 推銷員：“那就把這套給您留下吧 ?” ? 顧客：“好。給你錢?！? 1/21/2023 80 第二節(jié) 埃德帕（）模式 ? 一、埃德帕模式的含義 ? 二、埃德帕模式的具體內(nèi)容 1/21/2023 81 埃德帕模式 ? 確認(rèn)顧客需要，把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來 ? 向顧客示范合適的產(chǎn)品 ? 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 ? 證實(shí)顧客已作出正確的選擇 ? 促使顧客接受推銷產(chǎn)品，作出購買決定。 1/21/2023 82 第三節(jié) 費(fèi)比（）模式 ? 一、費(fèi)比模式的含義 ? 二、費(fèi)比模式的內(nèi)容 1/21/2023 83 費(fèi)比模式 , , , . 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 ——充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ——盡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益 ——以證據(jù)說服顧客購買 1/21/2023 84 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷 ? 特性 ? 特點(diǎn)度數(shù)低、不易醉、不上頭、消費(fèi)層次廣。 ? 時尚沒有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 ? 功能促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 顏色法國紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 吸引客戶喝紅酒文明、不易鬧事、優(yōu)雅。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 產(chǎn)品法國名牌、有 120多年歷史、釀酒世家、原裝進(jìn)口。 ? 合法性有中國海關(guān)、衛(wèi)檢證書、法國葡萄酒協(xié)會認(rèn)證。 ? 產(chǎn)地法國的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 ? 比較優(yōu)勢色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 送貨上門隨叫隨到，一瓶也送。 1/21/2023 85 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷 ? 利益 ? 利潤有效的促銷措施、 38%的利潤率。 ? 無任何風(fēng)險零風(fēng)險無條件退貨。 ? 萬元大贈送進(jìn)一萬，送一萬的促銷贈送品。 ? 零投資代銷。 ? 證據(jù) ? 各類證書產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。 ? 樣板示范世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報道、效益好的售點(diǎn)參觀提供電話、地點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名。 1/21/2023 86 第四節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 一、迪伯達(dá)模式的含義 ? 二、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容和在洽談中的運(yùn)用 1/21/2023 87 第六章 現(xiàn)代推銷理念演進(jìn)與創(chuàng)新 1/21/2023 88 第一節(jié) 21世紀(jì)推銷大背景的特點(diǎn) 審慎分析 21世紀(jì)我國的推銷大背景，可以發(fā)現(xiàn)具備如下主要特點(diǎn)： 一、推銷視角放大，全球化和一體化成為企業(yè)推銷發(fā)展的新視角。 二、居民消費(fèi)多樣化、高檔化、理性化 三是營銷方式現(xiàn)代化。 四、信息化浪潮催生營銷管理的信息化。 五、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)發(fā)展最重要的資源。 1/21/2023 89 第二節(jié) 現(xiàn)代主要推銷理念 ? 一、關(guān)系推銷理念 ? 二、關(guān)系推銷的核心戰(zhàn)略：提升客戶價值 ? 三、綠色推銷理念 ? 四、互動推銷理念 1/21/2023 90 第三節(jié) 現(xiàn)代推銷中的“真、善、美” ? 一、“真” —— 科學(xué)推銷 ? 二、“善” —— 倫理推銷 ? 三、“美” —— 藝術(shù)推銷 1/21/2023 91 第七章 推銷信息采集與推銷環(huán)境分析 1/21/2023 92 第一節(jié) 推銷信息采集 ? 一、推銷信息的特征和作用 ? 二、推銷信息的采集和利用 ? 三、如何處理和利用推銷信息 1/21/2023 93 信息的作用在于 ——減少不確定性 1/21/2023 94 第二節(jié) 推銷環(huán)境分析 ? 一、環(huán)境對推銷活動的影響 ? 二、分析推銷環(huán)境的方法 ? 三、怎樣適應(yīng)推銷環(huán)境 1/21/2023 95 ? 不能改變環(huán)境，只能適應(yīng)環(huán)境，改變自己。 1/21/2023 96 環(huán)境分析的基本方法：分析法 ? S———企業(yè)及產(chǎn)品／服務(wù)、營銷團(tuán)隊(duì)及策略的強(qiáng)點(diǎn)／優(yōu)勢； ? W—一一企業(yè)及產(chǎn)品／服務(wù)、營銷團(tuán)隊(duì)及策略的弱點(diǎn)／劣勢； ? O———機(jī)遇／契機(jī)／機(jī)會點(diǎn)； ? T———挑戰(zhàn)／困難／問題／風(fēng)險／危機(jī)／威脅點(diǎn)。 1/21/2023 97 第八章 尋找與識別顧客 1/21/2023 98 第一節(jié) 準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵 ? 一、準(zhǔn)顧客的含義 ? 二、準(zhǔn)顧客的基本條件 1/21/2023 99 準(zhǔn)客戶是這樣的一個人（） 錢（） 權(quán)力（） 他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？ 需求（） 當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（ M）和決策權(quán)即權(quán)力（ A），但他沒有需求（ N），湊不成一個人（），自然不是你要尋找的人。 具備以上三個條件的人（），就是我們要找的準(zhǔn)客戶。 1/21/2023 100 第二節(jié) 如何識別準(zhǔn)顧客 ? 一、顧客購買需求鑒定 ? 二、顧客購買力評價 ? 三、顧客購買資格審查 ? 四、顧客購買決策權(quán)評定 1/21/2023 101 第三節(jié) 尋找顧客的策略 ? 一、確定推銷對象的范圍 ? 二、選擇合適的尋找途徑 ? 三、樹立隨時尋找顧客的意識 ? 四、掌握連鎖性尋找原理 ? 五、建立準(zhǔn)顧客檔案 ? 六、尋找顧客策略或方法 1/21/2023 102 尋找準(zhǔn)客戶的基本方法 ? 緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。 ? 介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。 ? 陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。 ? ：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。 ? 職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有 100多人購買，他花了 3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。 1/21/2023 103 尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原則 ? 隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時機(jī)，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認(rèn)識了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。 ? 妥善運(yùn)用人際關(guān)系 每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進(jìn)推銷員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。 ? 記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請 10桌以上賓客，專家認(rèn)為每個人背后都有 250個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍。 1/21/2023 104 第九章 約見與接近顧客 1/21/2023 105 第一節(jié) 約見顧客 ? 一、約見的概念、作用與準(zhǔn)備 ? 約見也稱商業(yè)約會，推銷人員在拜訪錢事先征得顧客同意后見面的過程，也是接近工作的開始。 ? 作用： ? 節(jié)省時間和精力，少吃“閉門羹”； ? 不打攪顧客的正常工作； ? 便于雙方做好較充分的準(zhǔn)備工作； ? 約見本身也是一種推銷活動。 1/21/2023 106 ? 約見前的準(zhǔn)備工作 ? 了解顧客的基本情況 ? 分析顧客的需求狀況 ? 找出共同點(diǎn)（產(chǎn)品和需求之間） ? 分析接近和洽談的目的（有時不是一次洽談就能成功） ? 對潛在顧客進(jìn)行再識別 ? 爭取與中斷了購銷關(guān)系的顧客建立聯(lián)系，重新展開交易 ? 1/21/2023 107 ?二、約見拜訪的主要內(nèi)容 確定拜訪對象 明確拜訪事由 正式推銷 市場調(diào)查 提供服務(wù) 簽訂合同 收取貨款 走訪客戶 約定拜訪時間 1/21/2023 108 ?三、約見的基本方法 面約 即推銷員與顧客當(dāng)面談好敲定見面的時間、地點(diǎn)、方式等。 1/21/2023 109 信函約見 這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客。而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。 1/21/2023 110 電話約見 最實(shí)用的方法，是由你提出兩個確定的時間由顧客挑選一個。不要在電話上談及有關(guān)推銷的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時間即可。 1/21/2023 111 委托約見 即是推銷人員委托第三者約見顧客的一種方法。 1/21/2023 112 廣告約見 在約見對象不明確或太多的情況下，推銷人員可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。 1/21/2023 113 四、運(yùn)用各種約見方式時應(yīng)注意的問題 ? 具體情況具體分析； ? 注重約見方式的配合； ? 靈活應(yīng)變。 1/21/2023 114 第二節(jié) 接近顧客 接近顧客的目的是引導(dǎo)顧客洽談，達(dá)成交易。 一、推銷接近的準(zhǔn)備工作 搜集目標(biāo)顧客的各種信息資料； 做好物質(zhì)準(zhǔn)備（名片、筆記本、簽字筆、計算器、合同等）； 精神和心理準(zhǔn)備。 1/21/2023 115 ?二、接近顧客的技巧 介紹接近法 （ 1）自我介紹，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。 （ 2）他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來接近顧客。 （ 3）產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，是顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)品作了無聲的介紹。 1/21/2023 116 利益接近法 這種方法是推銷員著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣。 點(diǎn)明買主的利益是這種方法的主要技法。 1/21/2023 117 好奇接近法 這是利用顧客的