現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)之顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們回顧一下我們所討論過(guò)的內(nèi)容，我們都已經(jīng)知道多樂(lè)士牌乳劑和特種乳膠將會(huì)使地毯更加經(jīng)久耐用，并且外觀更加亮麗。除此之外，您知道我們的直達(dá)客戶(hù)供貨系統(tǒng)能夠?yàn)槟?jié)省很多錢(qián)和時(shí)間。我們可以將展示樣品送給您嗎？而且，您有興趣購(gòu)買(mǎi)一些 9X12平方英尺規(guī)格的產(chǎn)品嗎？” ，來(lái)結(jié)束他有助于客戶(hù)忍痛的銷(xiāo)售陳述？ A 概括客戶(hù)認(rèn)同的那些非常重要的產(chǎn)品效用。 B 給客戶(hù)提供選擇機(jī)會(huì)。 C 假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成。 ，完成了結(jié)束銷(xiāo)售？ A詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題。 B詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品是否滿(mǎn)足了客戶(hù)端需要。 C從客戶(hù)那里求得承諾。 21 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 課后作業(yè) ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)都有哪些？ 22 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 是什么導(dǎo)致銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成功和失??？銷(xiāo)售人員犯下的一般性錯(cuò)誤會(huì)有礙于銷(xiāo)售成功嗎？ 為了回答這些問(wèn)題，施樂(lè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)成立了一個(gè)觀察小組，監(jiān)控和分析來(lái)自 24個(gè)不同的銷(xiāo)售組織超過(guò) 500名銷(xiāo)售人員的人員推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)情況，銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容范圍從計(jì)算機(jī)到工業(yè)垃圾處理無(wú)所不包。 施樂(lè)公司的高級(jí)發(fā)展專(zhuān)家麥克 .雷蒂克（ Mike Radick） 對(duì)研究結(jié)果做了概括，表明成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的平均時(shí)間是 33分鐘。在這些訪(fǎng)問(wèn)當(dāng)中，銷(xiāo)售人員平均要提 ，并描述 益處和 。與此同時(shí)，客戶(hù)平均要描述 的需要，產(chǎn)生 ，做出 ，同時(shí)提 問(wèn)題。 23 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) 這項(xiàng)調(diào)研研究的對(duì)象從 28歲到 48歲，男性女性都有，他們的經(jīng)驗(yàn)從 2年到 20年不等，這位研究者指出銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成功似乎與這些因素?zé)o關(guān)，有關(guān)的是使用確定技巧并避免一般性錯(cuò)誤的能力。 有六種通常的錯(cuò)誤會(huì)有礙于銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成功： ?介紹而不是銷(xiāo)售，沒(méi)有充分地提出問(wèn)題 ?銷(xiāo)售拜訪(fǎng)受到了過(guò)分的控制，提了太多的銷(xiāo)售結(jié)束問(wèn)題 ?不從產(chǎn)品的效用角度對(duì)客戶(hù)的需要做出響應(yīng) ?沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的需要，過(guò)早地給出了產(chǎn)品的效用 ?不能有效地認(rèn)識(shí)或消除客戶(hù)的消極態(tài)度 ?銷(xiāo)售結(jié)束表述無(wú)力，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到何時(shí)以及如何結(jié)束銷(xiāo)售 24 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ，沒(méi)有充分地提出問(wèn)題 銷(xiāo)售人員 占了銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中大部分的談話(huà)時(shí)間，銷(xiāo)售人員提前介紹，并急促地向客戶(hù)背誦產(chǎn)品的效用，這種做法代替了向客戶(hù)提問(wèn)以確定他們的興趣，因而迫使客戶(hù)在傾聽(tīng)那些他們可能不感興趣的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)處于被動(dòng)地位，這種做法的結(jié)果是，客戶(hù)變得更加生氣。 比如說(shuō) ，一位銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)化工資表系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，他可能會(huì)告訴客戶(hù)通過(guò)這套系統(tǒng)，可使辦公人員節(jié)約不少時(shí)間。然而，如果辦公時(shí)間并不是這位客戶(hù)所關(guān)注的事情，那么這位客戶(hù)就沒(méi)有興趣傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員對(duì)如何減少工資登記造冊(cè)時(shí)間的介紹。另一方面，同樣是這位客戶(hù)，他可能非常需要知道這套系統(tǒng)如何能夠更加準(zhǔn)確地保存記錄，他對(duì)這套系統(tǒng)如何產(chǎn)生計(jì)算機(jī)化的報(bào)告可能格外地感興趣。 25 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué) ，提了太多的銷(xiāo)售結(jié)束問(wèn)題 這類(lèi)銷(xiāo)售談話(huà)過(guò)程類(lèi)似于一個(gè)審問(wèn)的過(guò)程，潛在客戶(hù)只有有限的機(jī)會(huì)來(lái)表達(dá)自己的需要。對(duì)過(guò)于控制訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間的銷(xiāo)售人員掌管著談話(huà)的方向，他想表達(dá)自己要說(shuō)的話(huà)，而不管客戶(hù)的需要。當(dāng)潛在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，銷(xiāo)售人員通常不注意傾聽(tīng)，或者不愿做出回應(yīng)，或者不承認(rèn)客戶(hù)觀點(diǎn)的重要性。這種狀況的結(jié)果是，銷(xiāo)售人員疏遠(yuǎn)了客戶(hù)，進(jìn)而導(dǎo)致銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的失敗。 26
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