談判與推銷之尋找顧客培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-02 12:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 晰的反映 。興趣 是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好購(gòu)買欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷人員通過(guò)推銷喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。23 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 23 — 尋找顧客第二章暖水袋的故事某推銷員在校園中攔截一個(gè)學(xué)生，開始了埃達(dá)推銷模式的推銷。推銷員：同學(xué)你好，這是我們公司新生產(chǎn)的點(diǎn)暖水袋，冬天來(lái)了也冷了，買一個(gè)吧。學(xué)生：暖水袋？我不需要，上課帶著也不方便。推銷員：那您在教室的時(shí)候不感覺到冷么？學(xué)生：冷也沒辦法，其他同學(xué)都這樣。推銷員：看，您的手那么紅腫，是不是起凍瘡了？學(xué)生：真的呀，我還沒注意，就是回寢室，一暖和的時(shí)候手還真是不舒服24 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 24 — 尋找顧客第二章推銷員：您看我們這個(gè)熱水袋是可以插電的，黑色卡片挪開就可以充電，你們寢室、教室都有電源，插電 10分鐘就可以用 2小時(shí)，尤其適合你們學(xué)生，看這個(gè)設(shè)計(jì)也特別可愛。學(xué)生：哦，是不錯(cuò)，多少錢??？推銷員：我們主要面向?qū)W生，每個(gè)才 20，超市里賣 30呢，非常劃算。學(xué)生：哦，確實(shí)不貴，拿個(gè)藍(lán)色的吧。25 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 25 — 尋找顧客第二章1.引起潛在顧客注意引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的 第一印象 ；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物或自己感興趣的事物；顧客注意力集中的時(shí)間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對(duì)比度越大，越能引起顧客的注意人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？說(shuō)好第一句話 把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位 保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌 ,也是成功的條件 ,讓顧客從你的眼里感到真誠(chéng) .尊重 .和信任 . 與眾不同 26 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 26 — 尋找顧客第二章27 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 27 — 尋找顧客第二章2.喚起顧客的興趣（ 1）恭維客戶：誠(chéng)懇（ 2）表示好奇：省錢購(gòu)買（ 3）詢問(wèn)購(gòu)買者：試探客戶想法（ 4）讓顧客參與其中，比單獨(dú)的推銷員示范更能激發(fā)顧客的興趣。（ 5）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候遞上產(chǎn)品宣傳冊(cè)，并對(duì)主要內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要解釋。（ 6）示范產(chǎn)品的時(shí)間不能太長(zhǎng)，并且要有所重點(diǎn)（ 7）言談舉止得體，并且引導(dǎo)顧客在示范過(guò)程中得出正確的結(jié)論。28 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 28 — 尋找顧客第二章3.激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。29 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 29 — 尋找顧客第二章(1)把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化購(gòu)買意識(shí)、促成購(gòu)買行為的發(fā)生(2)運(yùn)用一定的成交技巧 (3)要爭(zhēng)取 圓滿結(jié)束 洽談 30 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 30 — 尋找顧客第二章（ 1）保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)青少年的媽媽，試圖用簡(jiǎn)介資料向她推銷。推銷員： “ 您知道在大學(xué)四年的生活需要花費(fèi)多少錢嗎？ ” 這是以奇怪的問(wèn)題來(lái)突破準(zhǔn)顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會(huì)洗耳恭聽。 （ 2）保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)青少年的媽媽說(shuō)： “ 如果您不來(lái)投保，您會(huì)知道孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 15美元的零花錢嗎？ ” （ 3）保險(xiǎn)推銷人員面對(duì)青少年的媽媽說(shuō)： “ 住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因?yàn)橛辛吮竟镜膶W(xué)費(fèi)保險(xiǎn)，小查爾斯才能在州立大學(xué)讀書，他計(jì)劃將來(lái)成為一名律師。 ” 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點(diǎn)。 31 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 31 — 尋找顧客第二章１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客 顧客比較被動(dòng)的情況 適用范圍 32 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 32 — 尋找顧客第二章 迪伯達(dá) 模式（ DIPADA）Definition(發(fā)現(xiàn) )Identification(結(jié)合 )Proof(證實(shí) )Acceptance(接受 )Desire(欲望 )Action(行動(dòng) )、愿望結(jié)合起來(lái)和愿望（人證、物證、例證）33 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 33 — 尋找顧客第二章１、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品 ２、無(wú)形產(chǎn)品及開展無(wú)形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、 ３、 老顧客及熟悉顧客 、單位購(gòu)買者 適用范圍 34 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 34 — 尋找顧客第二章 埃德伯模式（ IDEPA）（ 1）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望 聯(lián)系 起來(lái)Identification（ 2）向顧客 示范 合適的產(chǎn)品Demonstration（ 3） 淘汰 不宜推銷的產(chǎn)品Elimination（ 4） 證實(shí) 顧客的選擇正確Proof（ 5）促使顧客 接受 產(chǎn)品Acceptance35 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 35 — 尋找顧客第二章１、有明確購(gòu)買愿望和目標(biāo)的客戶２、試用零售推銷，顧客到店提出要購(gòu)買的商品或有購(gòu)物清單適用范圍 36 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 36 — 尋找顧客第二章 費(fèi)比模式（ FABE）（ 1）把推銷的產(chǎn)品 特征 詳細(xì)地介紹給客戶Feature（名稱、產(chǎn)地、材料、工藝等）（ 2）充分分析產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)Advantage（ 3）充分介紹產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的 利益16
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