新項(xiàng)目四推銷(xiāo)過(guò)程任務(wù)1尋找顧客(編輯修改稿)
2025-02-04 08:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù)？ 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法 ? 3資料收集。 ? 向客戶詢問(wèn)有關(guān)被介紹的準(zhǔn)客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來(lái)計(jì)劃、配偶及子女的姓名，未來(lái)預(yù)期收入和目前的收入狀況等。 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法 ? 4詢問(wèn)是否還有其他人選？ ? 向客戶提出此問(wèn)題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 ? 思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù)？ 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法 ? 5準(zhǔn)確鎖定。 ? 詢問(wèn)客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認(rèn)其成為準(zhǔn)客戶。 ? 思考：這種情況下你會(huì)對(duì)客戶說(shuō)？ ? 話術(shù)提示： “看起來(lái)您對(duì)他真的很了解啊！ ” 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法 ? 6重復(fù)以上步驟。 ? 思考：你會(huì)用到哪些話術(shù)來(lái)開(kāi)始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ ? 話術(shù)提示： ? ? “太好了，您這么了解他，那請(qǐng)您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會(huì)比較容易和哪種類(lèi)型的人相熟呢？ ? ?“好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會(huì)想到誰(shuí)？” 親友中介法 ? 利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 ? 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，影響力高達(dá) 80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷(xiāo)比向沒(méi)有人推薦的新顧客推銷(xiāo)，成交率要高 35倍。 ? 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報(bào)酬，但請(qǐng)記住，每次成交后向曾幫助過(guò)你的人表示感謝是必需的。 “中心開(kāi)花”法 （權(quán)威介紹法） ? 是對(duì)“二百五”法則涵義的進(jìn)一步推廣。指推銷(xiāo)人員在某一特定的推銷(xiāo)范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷(xiāo)品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀? ? 一般來(lái)說(shuō)，中心人物或組織常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等。他們的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。 案例鑒賞 ? P77總統(tǒng)與帽子的故事 資料查閱法 ? 通過(guò)查閱各種現(xiàn)有情報(bào)資料，據(jù)此尋找新顧客的方法。 ? 可供查閱的資料： ? 政府報(bào)告和統(tǒng)計(jì)資料 ? 各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告 ? 各種專(zhuān)業(yè)團(tuán)體的會(huì)員名冊(cè) ? 各種信息快報(bào)雜志 ? 電話簿等 團(tuán)體活動(dòng)咨詢法（會(huì)議查找法） ? 通過(guò)參加各種社會(huì)交際活動(dòng)，廣交各界朋友，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。 ? 具體方法： ? 參加有關(guān)展覽會(huì)、新產(chǎn)品表演會(huì)、信息交流會(huì)、訂貨會(huì)等。 ? 通過(guò)市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)獲取信息。 廣告找尋法 ? 基本步驟是： （ 1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （ 2）吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。 ? 廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是： 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力；
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