新項目四推銷過程任務1尋找顧客(編輯修改稿)
2025-02-04 08:13 本頁面
【文章內容簡介】 ? 思考：這種情況下，你會用到哪些話術？ 六步驟準客戶開拓法 ? 3資料收集。 ? 向客戶詢問有關被介紹的準客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構、教育背景、未來計劃、配偶及子女的姓名，未來預期收入和目前的收入狀況等。 六步驟準客戶開拓法 ? 4詢問是否還有其他人選？ ? 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉介紹名單。 ? 思考：這種情況下，你會用到哪些話術？ 六步驟準客戶開拓法 ? 5準確鎖定。 ? 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調整至名單的首位，確認其成為準客戶。 ? 思考：這種情況下你會對客戶說？ ? 話術提示： “看起來您對他真的很了解??！ ” 六步驟準客戶開拓法 ? 6重復以上步驟。 ? 思考：你會用到哪些話術來開始下一輪的轉介紹？ ? 話術提示： ? ? “太好了，您這么了解他，那請您再設身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容易和哪種類型的人相熟呢？ ? ?“好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會想到誰？” 親友中介法 ? 利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 ? 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產品，影響力高達 80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高 35倍。 ? 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。 “中心開花”法 （權威介紹法） ? 是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀? ? 一般來說，中心人物或組織常常是消費者領袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學者、名牌大學、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學中的“光暈效應”。 案例鑒賞 ? P77總統(tǒng)與帽子的故事 資料查閱法 ? 通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據此尋找新顧客的方法。 ? 可供查閱的資料： ? 政府報告和統(tǒng)計資料 ? 各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標公告 ? 各種專業(yè)團體的會員名冊 ? 各種信息快報雜志 ? 電話簿等 團體活動咨詢法（會議查找法） ? 通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關系網絡，從而源源不斷地尋找到新顧客。 ? 具體方法： ? 參加有關展覽會、新產品表演會、信息交流會、訂貨會等。 ? 通過市場服務機構或咨詢機構來獲取信息。 廣告找尋法 ? 基本步驟是： （ 1）向目標顧客群發(fā)送廣告； （ 2）吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋。 ? 廣告尋找法的優(yōu)點是： 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好； 相對普遍尋找法更加省時省力；
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