【文章內(nèi)容簡介】 析與應(yīng)對方法 分析型的特征 ?注重細(xì)節(jié) ?能夠以知識和事實(shí)來掌握情勢 ?高超的分析能力 向分析型的人推銷 202314 202314 ?向分析型推銷 ?建立關(guān)系 ?他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供 ?以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位 ?顯示證據(jù)，說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全 ?舉實(shí)例說明你曾在其他類似客戶那里取得的成效 ?請注意：不要用閑聊占用分析型人的時(shí)間 ?明確分析型的需要 ?盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一 次廣泛的信息交流 ?要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽比你想知道的還要多的東西（耐心） ?向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ?不要強(qiáng)硬堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說教），共同探討。 與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益匪淺 ?要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ?限制使用感情或 “別的人也這樣做 ”做為證據(jù) ?你所推薦的行動步驟要具體、詳實(shí) ?給他們機(jī)會閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本 ?支持 202314 ?結(jié)束 ?充滿信心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào) 子要低。 ?極有可能對方會在合同、協(xié)議、合作等方面的細(xì)節(jié)上進(jìn)行 “糾纏 ”， 在此之前你就要全面考慮相關(guān)細(xì)節(jié)問題，以防措手不及 ?對價(jià)格、扣率、結(jié)算方法等問題要給予特別的注意 ?爭取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡 “三思而 后行 ”，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時(shí)間，節(jié)外生枝 ?許諾或簽約后，分析型的人可能還會有許多異議，回答時(shí)仍要注重 客觀性，而不要說： “不是已經(jīng)定下來了嗎 ......” ?落實(shí) ?提供一份詳細(xì)的書面履約計(jì)劃，以明確 ?你的責(zé)任與權(quán)利 ?對方的權(quán)利與責(zé)任 ?履行合同的程序 ?保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按 計(jì)劃進(jìn)行，并時(shí)時(shí)用實(shí)際的進(jìn)展情況贊許他或提醒他 ?喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ?重視成果和控制 ?不太重視人際關(guān)系 ?強(qiáng)勢作風(fēng) ?有力，直接，快速 ?沒有耐心 ?高度自信 ?要求很高 ?果斷 ?負(fù)責(zé) ?競爭好強(qiáng)的個(gè)性 ?應(yīng)對方法 ?直截了當(dāng)，不繞彎子 ?表現(xiàn)專業(yè)形象 ?完善的準(zhǔn)備工作 ?提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ?注重談?wù)摮晒? ?避免直接的對立和不同意， 因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng) ?故意找出一些無關(guān)緊要的話 題讓他反駁，并承認(rèn)他是對 的 ——滿足他的控制欲 控制型的特征 向控制型的人推銷 202314 202314 ?向控制型人推銷 ?建立關(guān)系 ?提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 ?集中全部注意力，傾聽他的想法和目的 ?陳述造成業(yè)務(wù)中發(fā)生的問題，以及解決問題的事實(shí)依據(jù) ?保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 ?明確控制型的需求 ?問而不是告訴。通過問來發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么 ?按照重要順序提問和探討，使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ?對他提出的需求信息要立刻落實(shí) ?語句上支持他所相信的東西，說明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo) ?對其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說： “然我仔細(xì)考慮一下 ”，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說明 ?支持 ?同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人 抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的 ?你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ?預(yù)測重大問題將會發(fā)生爭執(zhí)時(shí)要盡量繞開，而在細(xì)節(jié)上列出幾 種方案讓他定奪 ?控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好 ?迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定 202314 ?結(jié)束 ?直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ?用明確、實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所表達(dá)的內(nèi)容 ?“開價(jià) ”要偏高，做好 “讓步 ”的準(zhǔn)備?？刂菩腿擞袝r(shí)候會對業(yè) 務(wù)提出一些附加條件。 ?語言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是 讓他盡早決斷）。 ?事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事 件及參考來回答這些異議。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說： “按照您 的意思 ......”或 “我同意您剛才說的 ......” ?落實(shí) ?盡快落實(shí)履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利 于快速交換行進(jìn)中的信息 ?如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)）， 而應(yīng)該說： “您的部下很認(rèn)真，但可能沒有完全領(lǐng)會您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生 的事件，所以你必須要留有機(jī)動的時(shí)間，以預(yù)防偶然的 “邀請 ”，同 時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是 “惟命是從 ”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特點(diǎn) ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌? 歡找別人分擔(dān) ?可能對別人要求不夠嚴(yán)格 ?比較松懈 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強(qiáng) ?辦公室里常有家人照片 ?應(yīng)對方法 ?表達(dá)你個(gè)人對他的關(guān)心 ?找出你與對方的共同點(diǎn) ?以輕松的方式談生意 ?引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴 他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個(gè) 性，但不要指責(zé)他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的 建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向友善型的人推銷 202314 202314 ?向友善型的人推銷 ?關(guān)系的建立 ?在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對地了解對方 ?表示出你個(gè)人對友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣 ?提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人（套近乎） ?明確友善型的需要 ?創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ?友善型人不善于說出他們的目標(biāo)，所以你可以問他們一些具體問題了解他 們的長期目標(biāo) ?傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?善于沿著他們的思路多走一步，替他說出他的觀點(diǎn)和感覺 ?找出還有誰