直銷過程的溝通技巧(文件)
【正文】 的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 59秒 12:45:5911 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:5912:45:59March 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 5. 面對真正的缺點：暫時回避；補充理由；強調(diào)總體 價值和利益，必要時做出讓步。告訴他你有他所 需要的支持，使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說： “按照您 的意思 ......”或 “我同意您剛才說的 ......” ?落實 ?盡快落實履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利 于快速交換行進中的信息 ?如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責控制型的人（領(lǐng)導）， 而應(yīng)該說： “您的部下很認真，但可能沒有完全領(lǐng)會您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生 的事件，所以你必須要留有機動的時間，以預(yù)防偶然的 “邀請 ”，同 時你還不能表現(xiàn)出你是 “惟命是從 ”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特點 ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標而訂立新的目標 ?因為自己可以把工作做得很好而不喜 歡找別人分擔 ?可能對別人要求不夠嚴格 ?比較松懈 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強 ?辦公室里常有家人照片 ?應(yīng)對方法 ?表達你個人對他的關(guān)心 ?找出你與對方的共同點 ?以輕松的方式談生意 ?引導他新的目標方向，并且告訴 他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個 性，但不要指責他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的 建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風險 向友善型的人推銷 202314 202314 ?向友善型的人推銷 ?關(guān)系的建立 ?在談業(yè)務(wù)之前先進行非正式的交談，努力更對地了解對方 ?表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣 ?提及你們共同認識并與你們有過生意關(guān)系的人（套近乎） ?明確友善型的需要 ?創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ?友善型人不善于說出他們的目標，所以你可以問他們一些具體問題了解他 們的長期目標 ?傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?善于沿著他們的思路多走一步，替他說出他的觀點和感覺 ?找出還有誰對他的決定起影響作用，并找機會接近 ?檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問題，不要更改承諾 ——友善型的人容易受傷 ?支持 ?清楚地解釋以確保友善型人的理解 ?明確表明你能夠并將支持友善型的人達成他的目標 ?對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證 這是最好地解決方法而無須考慮其他 ?要求友善型請決定者最終參與 ?利用和參考第三方證據(jù) 202314 ?結(jié)束銷售 ?不要直接地要求馬上承諾或簽約。通過問來發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么 ?按照重要順序提問和探討，使你提問的思路與你拜訪的目標一致 ?對他提出的需求信息要立刻落實 ?語句上支持他所相信的東西，說明你能夠如何積極地幫他達成目標 ?對其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說： “然我仔細考慮一下 ”，或者放在實際簽約時再做詳細說明 ?支持 ?同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人 抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的 ?你的建議和方案要盡量具體而實際，不要忽略細節(jié) ?預(yù)測重大問題將會發(fā)生爭執(zhí)時要盡量繞開，而在細節(jié)上列出幾 種方案讓他定奪 ?控制型的人要求尊重和獨立，說話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好 ?迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補充和最后決定 202314 ?結(jié)束 ?直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ?用明確、實際的術(shù)語表達你所表達的內(nèi)容 ?“開價 ”要偏高，做好 “讓步 ”的準備。 ?如果讓我參與，我就會牢記 并理解。 18) 在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企 業(yè)都那么可愛。 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 14) 在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“來說 是非者便是是非人 ”。一味推 卸責任只會使信譽破產(chǎn)。 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 8) 說話要完整。 5) 保持言行一致，或者寧可做的比說 的更好。 202314 聆聽的原則 ?適應(yīng)講話者的風格 ?眼、耳、手（筆記）并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵他人表達自己 ?聆聽全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽 ?重要的話可以讓對方重復，以顯示你的重視 如何巧妙地聆聽別人 ? ? ? ? ? 202314 注視說話的人 靠近說話者，專心致志地聽 提問 不要打斷說話者的話題 使用說話者的人稱 —— “ 您 ” 和 “ 您的 ” 202314 二、銷售員溝通基本原則與要訣 優(yōu)秀銷售員溝通六大基本原則 1. 2. 3. 4. 5. 6. 用哲人的頭腦去思考， 用常人的 嘴巴去說話 你沒有必要把所有真話都說出來， 但一定要保證你說的都是真話。 例：有了這部新車，可以邀她去兜風。202314 直銷過程的溝通 技巧 主講人：鄭朝宏 202314 一、銷售員溝通流程 二、銷售員溝通基本原則與要訣 三、有效的溝通技巧方式 四、不同溝通對象分析與對策 五、別讓溝通下暗流涌動 今天課程大綱 優(yōu)秀銷售人員的五大基礎(chǔ)技巧 ?交流技巧 （口才、表達） ? 交往技巧 （禮儀、為人） ? 談判的基本技巧 （知識、專業(yè)） ? 收集整理商業(yè)信息的技巧 （敏銳、責任心） ? 撰寫業(yè)務(wù)工作報告的技巧 （文字、書面表達）
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