【正文】 12:45:5912:45:5912:453/11/2023 12:45:59 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 45分 59秒 12:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?事先預(yù)料各種異議，然后準備用事實、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事 件及參考來回答這些異議。 13)適度幽默，但不要夸大其詞。 ? 步驟 7 引起注意（ Attention） 例：今天總算不虛此行！ 202314 202314 符合人性：認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 認同語型：１、那很好啊 ２、沒關(guān)系 ３、你說得很有道理 ４、這個問題提得很好 ５、我能理解你的感受（明白 … 意思） 贊美語型：１、象您 這樣的 ２、真不簡單 ３、看得出來 ４、聽 … 說您 202314 練習(xí) １、請各練習(xí)三句對客戶和對家人贊美。 202314 聆聽的原則 ?適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ?眼、耳、手（筆記）并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵他人表達自己 ?聆聽全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽 ?重要的話可以讓對方重復(fù)，以顯示你的重視 如何巧妙地聆聽別人 ? ? ? ? ? 202314 注視說話的人 靠近說話者，專心致志地聽 提問 不要打斷說話者的話題 使用說話者的人稱 —— “ 您 ” 和 “ 您的 ” 202314 二、銷售員溝通基本原則與要訣 優(yōu)秀銷售員溝通六大基本原則 1. 2. 3. 4. 5. 6. 用哲人的頭腦去思考， 用常人的 嘴巴去說話 你沒有必要把所有真話都說出來， 但一定要保證你說的都是真話。 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 14) 在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“來說 是非者便是是非人 ”。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說： “按照您 的意思 ......”或 “我同意您剛才說的 ......” ?落實 ?盡快落實履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利 于快速交換行進中的信息 ?如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)）， 而應(yīng)該說： “您的部下很認真，但可能沒有完全領(lǐng)會您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生 的事件，所以你必須要留有機動的時間，以預(yù)防偶然的 “邀請 ”，同 時你還不能表現(xiàn)出你是 “惟命是從 ”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特點 ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標而訂立新的目標 ?因為自己可以把工作做得很好而不喜 歡找別人分擔(dān) ?可能對別人要求不夠嚴格 ?比較松懈 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強 ?辦公室里常有家人照片 ?應(yīng)對方法 ?表達你個人對他的關(guān)心 ?找出你與對方的共同點 ?以輕松的方式談生意 ?引導(dǎo)他新的目標方向，并且告訴 他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個 性，但不要指責(zé)他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的 建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險 向友善型的人推銷 202314 202314 ?向友善型的人推銷 ?關(guān)系的建立 ?在談業(yè)務(wù)之前先進行非正式的交談，努力更對地了解對方 ?表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣 ?提及你們共同認識并與你們有過生意關(guān)系的人（套近乎） ?明確友善型的需要 ?創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ?友善型人不善于說出他們的目標，所以你可以問他們一些具體問題了解他 們的長期目標 ?傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?善于沿著他們的思路多走一步，替他說出他的觀點和感覺 ?找出還有誰對他的決定起影響作用，并找機會接近 ?檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問題，不要更改承諾 ——友善型的人容易受傷 ?支持 ?清楚地解釋以確保友善型人的理解 ?明確表明你能夠并將支持友善型的人達成他的目標 ?對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證 這是最好地解決方法而無須考慮其他 ?要求友善型請決定者最終參與 ?利用和參考第三方證據(jù) 202314 ?結(jié)束銷售 ?不要直接地要求馬上承諾或簽約。 。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :45:5912:45:59March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?語言上給他時間考慮選擇，但同時贊許他的果斷（事實上是 讓他盡早決斷）。 12)用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對競 爭對手的真實看法。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查 到 任何資料，讓我的工作在任何地點 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買下它。 溝通是雙向的，有時傾聽比陳述更 能打動對方 什么樣的人都會有，但不會有不愿 受尊重（恭維）的人 —— 病態(tài)除外 職業(yè)化溝通不如人性化溝通 —— 你 的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自 行動 讓人感覺到你是真誠的，你已成功 一半 付出你 “不在乎 ”的，得到你 “在乎 ”的！ 202314 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 1) 發(fā)現(xiàn)并強調(diào)自己與對方的共同點， 讓他感覺到你是同類； 2) 除了生意，更多地表達對別人的關(guān) 懷。 15) 用得體的方式， “不經(jīng)意 ”中表現(xiàn)你對妻子 （女友）、家人的忠誠與熱愛。不要催促。 2023年 3月 下午 12時 45分 :45March 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:45:5912:45:5912:45Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 45分 59秒 下午 12時 45分 12:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:45: