直銷過程的溝通技巧-wenkub
2023-03-12 15:52:30 本頁面
【正文】 202314 準(zhǔn)備拜訪 ? ? ? ? ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 利用電話取得訪問約定 預(yù)先進(jìn)行臺詞演練和心理預(yù)演 按照預(yù)定計劃見到客戶 202314 整理客戶 突破點(diǎn) 1 利益點(diǎn) 整 理 自 己 愿望點(diǎn) 突破點(diǎn) 2 突破點(diǎn) 3 自 我 評 估 ： 你 的 溝 通 風(fēng) 格 + 敏 感 度 敏 感 度 — 特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向 202314 特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向 快 節(jié) 奏 和藹可親 善于表達(dá)型 —主觀性 分析型 主觀性 + 司機(jī)型 慢 節(jié) 奏 202314 電話確認(rèn) ?好奇開場白、熱詞 ? 議題 ? 建議時間 ? 詢問要求 ? 確定會面時間、地點(diǎn)和議題等 202314 接近客戶 ?訪問時信心十足，保持熱忱 ?寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其 背景資料 ?巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾信d趣的問題 ?確定客戶的主要需求和購買點(diǎn) ?訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時間 進(jìn)入推銷主題的技巧 ? 步驟 1 引起注意（ Attention） 例：有這回事！以前沒聽說過。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查 到 任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn) 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買下它。 3) 坦白地表達(dá)： “為了我自己，我也 必須為你考慮周全 ”。 7) 適當(dāng)暴露自己的脆弱之處。 9) 只說正確的話，或?qū)]把握的話 給出消息來源。 12)用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對競 爭對手的真實(shí)看法。 16) 對行業(yè)精通但不炫耀。 20) 具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德。 與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益匪淺 ?要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ?限制使用感情或 “別的人也這樣做 ”做為證據(jù) ?你所推薦的行動步驟要具體、詳實(shí) ?給他們機(jī)會閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本 ?支持 202314 ?結(jié)束 ?充滿信心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào) 子要低。 ?語言上給他時間考慮選擇，但同時贊許他的果斷（事實(shí)上是 讓他盡早決斷）。使用讓步式結(jié)束 ?強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 ——友善型的人很注意怎樣被保護(hù) ?不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ?防止 “他們后悔 ”——爭取得到一個哪怕不是很確定的承諾 ?強(qiáng)調(diào)你本人會親自落實(shí)以后的事情 ?鼓勵友善型的人在做最后的決定時，讓別人參與 ?歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ?回答異議時，用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 ?完成銷售后的落實(shí)工作 ?當(dāng)協(xié)議達(dá)成后，立即向友善型人表示祝賀，并在第一時間提供一份履 約的計劃和時間表 ?在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供定期的進(jìn)程報告 ?仔細(xì)傾聽友善型的人所擔(dān)心的事，即使那些事情并不重要，并一一給 出解答 表現(xiàn)型的特征 ?容易創(chuàng)造杰出的業(yè)績 ?重視人際關(guān)系，并常通過人 際關(guān)系達(dá)成業(yè)務(wù) ?對名人有發(fā)自內(nèi)心的好感 ?愿意直接表達(dá)自己的觀點(diǎn) ?對生活和事業(yè)充滿樂觀 ?熱心，大方，樂于助人 ?具有較強(qiáng)的說服力 ?可讓人信賴的感覺 ?情緒化明顯 ?自我評價較高，但嘴上還常 說自己 “不行 ” ?喜歡吸引大眾的注意 ?應(yīng)付方法 ?花點(diǎn)時間建立朋友型的關(guān)系 ?營造一種 “我一見你就笑 ”的歡樂氣氛 ?多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ?談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 ?交換雙方的期望和想法 ?和他談成功、成名之道 ?常常和他保持聯(lián)絡(luò) ?方便時，帶他參加一些非業(yè)務(wù)性的社交活動 ?經(jīng)常給他提供一些可以顯示的 “工具 ”（話題 等），并不要當(dāng)眾說出是你提供的 向表現(xiàn)型的人推銷 202314 ? 202314 ?向表現(xiàn)型的人推銷 ?建立關(guān)系 ?迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。 202314 五、別讓溝通下暗流涌動 可以語言表達(dá)的 偽化意識 偽意識 心理防御 意 識 真意識 難以用語言表達(dá)的 下 意 識 202314 意識剖面 觀點(diǎn)（ O） 感情（ S） 如何理解客戶的回答？ 事實(shí)（ F） 客戶的 回答和說明 銷售高手往往能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機(jī)！ 202314 表層語匯 結(jié)構(gòu)關(guān)系 深層的價格 水平 信息分析方法 最膚淺的水平 被訪者說了什么 一些詞語和表達(dá) 故事結(jié)構(gòu) 談話順序 在故事中的作用 基本的意義和價 值隱藏于消費(fèi)者 敘述的深層次中。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:5912:45:59March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 59秒 12:45:5911 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 59秒 12:45:5911 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 45分 59秒 12:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1越是無能
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