銷售技巧(直銷方式)-wenkub
2023-03-20 13:28:11 本頁(yè)面
【正文】 信 息 的 渠 道 為 發(fā) 掘 潛 在 客 戶 做 準(zhǔn) 備* 明明 確確 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 群群* 制制 定定 客客 戶戶 名名 單單* 進(jìn)進(jìn) 行行 客客 戶戶 分分 級(jí)級(jí)* 制制 定定 書書 面面 擺擺 放放 計(jì)計(jì) 劃劃* 事事 先先 反反 復(fù)復(fù) 聯(lián)聯(lián) 系系* 自自 問：?jiǎn)枺?““ 我能抓住這次約會(huì)嗎？我能抓住這次約會(huì)嗎？ ””* 大大 義義 凜凜 然、然、 義義 無無 反反 顧顧* 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 記記 錄錄發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法4 電話電話4 創(chuàng)造性的創(chuàng)造性的 Email4 把當(dāng)前（差的）圖象的圖片發(fā)送給對(duì)方并告訴對(duì)把當(dāng)前（差的）圖象的圖片發(fā)送給對(duì)方并告訴對(duì)方你會(huì)就此進(jìn)行討論方你會(huì)就此進(jìn)行討論4 預(yù)定一個(gè)小時(shí)的會(huì)議室，準(zhǔn)備將自己介紹給該公預(yù)定一個(gè)小時(shí)的會(huì)議室，準(zhǔn)備將自己介紹給該公司更多聯(lián)系人，事先準(zhǔn)備并向他們分發(fā)備忘錄，司更多聯(lián)系人，事先準(zhǔn)備并向他們分發(fā)備忘錄，說明你的來意。 l 讓你的工作對(duì)象（ PROSPECT） 聽取積極人士的建議。自己使用錄音帶練習(xí)。l 沒有現(xiàn)實(shí)好處。l 憑現(xiàn)有顧客已可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。l 只有新手才需要。l 這意味著拒絕。l 不要因私人原因而拒絕。 l 發(fā)展目標(biāo)。說明你的來意。好你的時(shí)間，預(yù)訂下次約會(huì)。提一些適合這一層次人物的問題。* 如果今后你對(duì)該公司業(yè)務(wù)有了麻煩，你可以在如果今后你對(duì)該公司業(yè)務(wù)有了麻煩，你可以在你與該高職位人員見面后，每次都將有關(guān)通信你與該高職位人員見面后，每次都將有關(guān)通信抄送他，以示禮貌抄送他，以示禮貌要要 點(diǎn)點(diǎn)n 傾聽自我n 我要與這個(gè)人會(huì)面嗎 ?n 你說什么并不重要 …… 重要的是他們?cè)诼犑裁?!n 有利益，客戶才會(huì)購(gòu)買注意：注意：n 如果你因?yàn)楣镜男庐a(chǎn)品而進(jìn)行潛在客如果你因?yàn)楣镜男庐a(chǎn)品而進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)戶的開發(fā) …那你就得進(jìn)行產(chǎn)品銷售拜訪那你就得進(jìn)行產(chǎn)品銷售拜訪n 低層次接觸低層次接觸n 進(jìn)展不大進(jìn)展不大 n 與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制圖生產(chǎn)商一同銷售與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制圖生產(chǎn)商一同銷售n 緩慢的銷售循環(huán)緩慢的銷售循環(huán)“我永遠(yuǎn)不會(huì)遇上首席執(zhí)行官我永遠(yuǎn)不會(huì)遇上首席執(zhí)行官 ”n 你會(huì)的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計(jì)你會(huì)的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計(jì)劃的話劃的話n 你可以向高層人物進(jìn)行自我介紹的地方你可以向高層人物進(jìn)行自我介紹的地方n 盛大的開幕式和客戶儀式n 年度會(huì)議n 品牌投放市場(chǎng)n 股東大會(huì) 電電 話話 預(yù)預(yù) 約約 客客 戶戶 模模 式式l 準(zhǔn)備準(zhǔn)備? 研究? 目標(biāo)l 開始開始? 問候／介紹? 摘要／轉(zhuǎn)折l 需要說明利益所在需要說明利益所在? 對(duì)客戶的利益? 成功的案例l 需求／時(shí)間檢查需求／時(shí)間檢查l 簡(jiǎn)短的對(duì)話（選項(xiàng)簡(jiǎn)短的對(duì)話（選項(xiàng) ））l 需求，事實(shí)，資格l 爭(zhēng)取爭(zhēng)取 約會(huì)約會(huì)l 第二次努力 25%的成功機(jī)會(huì)好的開發(fā)潛在客戶的能力就是你建立與客戶對(duì)話的能力。n 圖象改進(jìn)方面的百分比。n 記下并用他們的話創(chuàng)造出一套潛在利益說詞，你通過電話開發(fā)的潛在客戶 “也許 ”也會(huì)得到這套利益。我會(huì)盡可能地利用好您給我的時(shí)間。 我們的研究顯示雀巢公司不斷地尋求增加銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的創(chuàng)新辦法， 以維護(hù)你們各品牌的領(lǐng)先地位。謝謝您，我期待著與您會(huì)晤。永遠(yuǎn)都要有后備方案。 在此基礎(chǔ)上，我會(huì)向您展示 XX如何幫助您來實(shí)現(xiàn)你們的目標(biāo)。XXXXXXXX與雀巢和其他公司在品牌塑造方面成功合作的實(shí)例展示 XXXXXX性能以決定如何應(yīng)用它來實(shí)現(xiàn)你們的目標(biāo)總結(jié)解決拒絕模式解決拒絕模式l 認(rèn)知認(rèn)知 / 表示同理心表示同理心n 表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的理解l 提問提問n 通過提問（為什么？）來澄清拒絕的具體原因l 適當(dāng)?shù)幕卮疬m當(dāng)?shù)幕卮餹 以適當(dāng)?shù)暮锰帩M足對(duì)方的需求l 確問確問n 向其提問以了解對(duì)方的問題是否得到解決與與 “15% ” 的看門人共事的看門人共事l 顯示尊重。l 提問，顧客調(diào)查。l 使用電話預(yù)約模式。l 百折不撓，但避免遭人嫌。經(jīng)常練習(xí)你要表達(dá)的信息。強(qiáng)調(diào)潛在的顧客利益。表現(xiàn)出你了解該公司。次電話后達(dá)成的。打了兩個(gè)電話后放棄。堅(jiān)持不懈地打下去。n 總是按承諾的進(jìn)行跟蹤。n 你所看到的市場(chǎng)趨勢(shì)n 相關(guān)的成功事例n 創(chuàng)意，想法n 新產(chǎn)品和改進(jìn)n 要牢記你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正盡力與這個(gè)接頭人要牢記你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正盡力與這個(gè)接頭人會(huì)晤，先到者先贏會(huì)晤，先到者先贏 。你要象那如果只能接通對(duì)方語音信箱，掛斷再試。在數(shù)次嘗試后，用一次他們的語音信箱。天后再打電話過去，要爭(zhēng)取與人交談。如果還不成功，幾周后再試一次。踐，每周都會(huì)有進(jìn)步。舞。其翩翩起舞。 12:35:5612:35:5612:351/24/2023 12:35:56 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 24 一月 202312:35:56 下午 12:35:56一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:35:56 下午 12:35 下午 12:35:56一月 21n 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！
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