銷售技巧(直銷方式)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)出你了解他們的業(yè)務(wù)n 表現(xiàn)出你了解自己的業(yè)務(wù)表現(xiàn)出你了解自己的業(yè)務(wù)通過(guò)電話約會(huì)開發(fā)潛在客戶n 與你的重要顧客會(huì)晤，送給他們一些禮物以示對(duì)他們關(guān)照你生意的感謝。n 問(wèn)你的顧客為什么他們會(huì)喜歡 XX公司。n 努力使其對(duì)他們的這種喜好進(jìn)行量化。n 圖象改進(jìn)方面的百分比。n 顧客交易的增加量。n 市場(chǎng)份額的增加量。n 銷售的增長(zhǎng)量。n 記下并用他們的話創(chuàng)造出一套潛在利益說(shuō)詞，你通過(guò)電話開發(fā)的潛在客戶 “也許 ”也會(huì)得到這套利益。顧客／市場(chǎng)調(diào)查n 我剛看過(guò)你們的年度報(bào)告，這個(gè)報(bào)告給我這樣一個(gè)印象：在你們2023年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，以下部分是你們的優(yōu)先考慮：n 新標(biāo)識(shí)和店鋪標(biāo)識(shí)n 新的品牌n 新的服務(wù)n 新的顧客n 為了讓我更好理解，或更好地提供幫助，您能告訴我這其中哪一個(gè)又是最重要的呢？發(fā)展需求／利益發(fā)展需求／利益n 察言觀色以了解客戶的需求察言觀色以了解客戶的需求n 給不同客戶以不同的利益給不同客戶以不同的利益需求／利益說(shuō)明的實(shí)例n 您好，我是 XX的 Bart Biesecker。 在塑造貴公司品牌形象方面， XX有許多方案可以幫助您 增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高顧客忠誠(chéng)度。 下周二我會(huì)到您那兒與您討論這個(gè)機(jī)會(huì)。我會(huì)盡可能地利用好您給我的時(shí)間。我會(huì)將會(huì)議方案先發(fā)給您供您過(guò)目。 我們可以在 10點(diǎn)或下午 2點(diǎn)見(jiàn)面嗎？需求／利益介紹的實(shí)例n 您好，我是 XX的 Bart Biesecker。 XX有許多品牌塑造方案可以幫助雀巢公司來(lái) 增加銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和改進(jìn)與顧客的交流。 我們的研究顯示雀巢公司不斷地尋求增加銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的創(chuàng)新辦法， 以維護(hù)你們各品牌的領(lǐng)先地位。 在 XX我們開發(fā)了很多解決方案， 包括繪圖來(lái)優(yōu)化與顧客的交流。 我們有許多實(shí)例，來(lái)顯示我們是如何通過(guò)圖形促進(jìn)與顧客交流，從而幫助貴公司和其他公司增加銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。我想拜訪您來(lái)討論這些事務(wù)，并且更好地了解您的首要問(wèn)題，不知道周二上午 9點(diǎn)或周三下午 2點(diǎn)您有沒(méi)有空？在電話上進(jìn)一步深入交流在電話上進(jìn)一步深入交流n 如果成功的話，可以考慮進(jìn)一步這樣說(shuō)：如果成功的話，可以考慮進(jìn)一步這樣說(shuō)：謝謝您，我期待著與您會(huì)晤。謝謝您，我期待著與您會(huì)晤。 為了能節(jié)約我們的時(shí)間并且能更好的專為了能節(jié)約我們的時(shí)間并且能更好的專注于您的需求。我可以再問(wèn)您一些問(wèn)題嗎？注于您的需求。我可以再問(wèn)您一些問(wèn)題嗎？n 問(wèn)一些（事先準(zhǔn)備好的）事關(guān)重點(diǎn)且對(duì)以下方面有幫助的問(wèn)題n 制定你的議程安排制定你的議程安排n 開場(chǎng)白要做到既有親和力又有很強(qiáng)的感染力，以便建立關(guān)系開場(chǎng)白要做到既有親和力又有很強(qiáng)的感染力，以便建立關(guān)系n 有利于為銷售拜訪事先準(zhǔn)備一些度身定制的問(wèn)題及想法有利于為銷售拜訪事先準(zhǔn)備一些度身定制的問(wèn)題及想法n 了解其潛力了解其潛力 注注 意：意：n 期望不要與決策者僅通過(guò)語(yǔ)音信箱交談期望不要與決策者僅通過(guò)語(yǔ)音信箱交談n 放慢節(jié)奏，按照你的書面計(jì)劃行事放慢節(jié)奏，按照你的書面計(jì)劃行事n 用對(duì)方的語(yǔ)言講話，使用對(duì)方習(xí)慣的用語(yǔ)用對(duì)方的語(yǔ)言講話，使用對(duì)方習(xí)慣的用語(yǔ)n 如果他們同意會(huì)面，就向他們發(fā)出一個(gè)簡(jiǎn)要的議程，議程中要充分表如果他們同意會(huì)面，就向他們發(fā)出一個(gè)簡(jiǎn)要的議程，議程中要充分表現(xiàn)出對(duì)顧客利益的考慮和對(duì)他們的感謝之意現(xiàn)出對(duì)顧客利益的考慮和對(duì)他們的感謝之意n 如果他們不同意，如果他們不同意， 準(zhǔn)備再次要求會(huì)晤，準(zhǔn)備再次要求會(huì)晤， 強(qiáng)調(diào)在與強(qiáng)調(diào)在與 XX的會(huì)晤中顧客可的會(huì)晤中顧客可以獲益（分享創(chuàng)意、討論趨勢(shì)等等）以獲益（分享創(chuàng)意、討論趨勢(shì)等等）n 永遠(yuǎn)都要有后備方案。永遠(yuǎn)都要有后備方案。 “ 我明白，對(duì)于您所負(fù)責(zé)的工程而言，現(xiàn)在的確不是我們會(huì)晤的最好我明白，對(duì)于您所負(fù)責(zé)的工程而言，現(xiàn)在的確不是我們會(huì)晤的最好 時(shí)間，時(shí)間， 那么您能不能另找一個(gè)人以便我們能就那么您能不能另找一個(gè)人以便我們能就 ...進(jìn)行會(huì)談進(jìn)行會(huì)談 ”” n 內(nèi)部店計(jì)劃內(nèi)部店計(jì)劃n 特別活動(dòng)特別活動(dòng)n 您的廣告和推銷計(jì)劃您的廣告和推銷計(jì)劃如果他們答應(yīng)如果他們答應(yīng)l 當(dāng)取得成功時(shí)當(dāng)取得成功時(shí)l 謝謝您，再見(jiàn)l 為了更好地利用我們的會(huì)晤機(jī)會(huì)，并節(jié)約時(shí)間，現(xiàn)在我能再問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？l 發(fā)一個(gè)議程并確認(rèn)l 總結(jié)總結(jié) （成功是可以復(fù)制的）（成功是可以復(fù)制的）l 記錄并計(jì)劃實(shí)地拜訪記錄并計(jì)劃實(shí)地拜訪如果他們不同意如果他們不同意n 重新評(píng)估你的方法，他們?yōu)槭裁床煌猓恐匦略u(píng)估你的方法，他們?yōu)槭裁床煌?？n 我打電話是不是找對(duì)人了n 我是不是真的聽起來(lái)象他們非見(jiàn)不可的人n 我是不是充分強(qiáng)調(diào)了顧客的利益，并與之進(jìn)行了清楚的交流n 是不是這時(shí)候他們沒(méi)有這種需求n 將他們所說(shuō)的 “不 ”當(dāng)作是 “現(xiàn)在不 ”n 找些可以幫助你的人找些可以幫助你的人日程安排的使用日程安排的使用n 使用議程可以增加你的專業(yè)形象使用議程可以增加你的專業(yè)形象n 它既可以為你也可以為顧客提高每次拜訪的質(zhì)它既可以為你也可以為顧客提高每次拜訪的質(zhì)量和承諾量和承諾n 日程安排應(yīng)基于：日程安排應(yīng)基于：n 顧客調(diào)查顧客調(diào)查n 以前的拜訪或介紹的信息以前的拜訪或介紹的信息n 你進(jìn)行潛在客戶開發(fā)時(shí)的對(duì)話你進(jìn)行潛在客戶開發(fā)時(shí)的對(duì)話n 這是可以量化的這是可以量化的 …… 我是不是真的按我
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