銷售技巧(直銷方式)-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:28 本頁(yè)面
【正文】 長(zhǎng)私人企業(yè)私人企業(yè)n 容易進(jìn)入容易進(jìn)入n 存在市場(chǎng)份額問題存在市場(chǎng)份額問題n 自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)n 多層次的購(gòu)買決策多層次的購(gòu)買決策n 銷售范圍廣而且更經(jīng)常銷售范圍廣而且更經(jīng)常n 客戶份額是我們的目標(biāo)客戶份額是我們的目標(biāo) ！最終客戶最終客戶n 銷售經(jīng)理 品牌繪圖 n 創(chuàng)意設(shè)計(jì)／部門 客戶事務(wù) n 現(xiàn)場(chǎng)銷售 文化事務(wù)n 激勵(lì)經(jīng)理 會(huì)議計(jì)劃n 廣告經(jīng)理 貿(mào)易銷售 n 采購(gòu)點(diǎn)或者銷售點(diǎn)經(jīng)理 全國(guó)銷售經(jīng)理n 車隊(duì)或設(shè)備經(jīng)理 采購(gòu)n 促銷部門 印刷產(chǎn)品經(jīng)理n 活動(dòng)促銷 運(yùn)動(dòng)品銷售 n 零售店計(jì)劃組 業(yè)務(wù)發(fā)展 n 合作廣告經(jīng)理 室內(nèi)繪圖 n 供應(yīng)商親屬 建筑經(jīng)理n 客戶親屬 設(shè)施經(jīng)理增加客戶數(shù)量增加客戶數(shù)量n 尋求新名字和新接觸尋求新名字和新接觸n 尋求重要的關(guān)系尋求重要的關(guān)系 n 設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師n 代理商代理商n 制圖廠商制圖廠商現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透n 向老客戶推銷要比向新的潛在客戶推銷要容易六倍向老客戶推銷要比向新的潛在客戶推銷要容易六倍n 及早自我定位及早自我定位n 定期與你的聯(lián)系人會(huì)晤來討論變化和挑戰(zhàn)定期與你的聯(lián)系人會(huì)晤來討論變化和挑戰(zhàn)n 總是提出總是提出 ““ 有價(jià)值有價(jià)值 ”” 的意見的意見n 想想你客戶的客戶想想你客戶的客戶n 利用好利用好 公司的資源，包括銷售，技術(shù)和管理公司的資源，包括銷售，技術(shù)和管理n 向職位高且更多的有關(guān)人員進(jìn)行推銷向職位高且更多的有關(guān)人員進(jìn)行推銷決策者的類型決策者的類型n 確定你要拜訪的對(duì)象是哪種類型的人確定你要拜訪的對(duì)象是哪種類型的人n 教練（你內(nèi)部的支持者）n 經(jīng)濟(jì)決策者 ——最初成本 VS總成本n 用戶決策者 ——性能與維護(hù)保養(yǎng)n 技術(shù)決策者 ——為何它是對(duì)我最好的，如何實(shí)現(xiàn)？面向高職位及更多人的推銷面向高職位及更多人的推銷n 通過頭銜和職責(zé)來明確誰是最關(guān)鍵的人通過頭銜和職責(zé)來明確誰是最關(guān)鍵的人n 利用好你的聯(lián)系人和你內(nèi)部的教練利用好你的聯(lián)系人和你內(nèi)部的教練n 使其理解推薦你的好處n 利用好你的資源以及管理層等n 永遠(yuǎn)與你的聯(lián)系人一同努力永遠(yuǎn)與你的聯(lián)系人一同努力n 創(chuàng)造多樣的會(huì)晤形式創(chuàng)造多樣的會(huì)晤形式n 大會(huì)n 特殊事件n 特別陳述（認(rèn)可／感謝）當(dāng)你向職位較高人員推銷時(shí)當(dāng)你向職位較高人員推銷時(shí) ...* 做好充分的準(zhǔn)備并做好詳細(xì)的筆記，你與這個(gè)做好充分的準(zhǔn)備并做好詳細(xì)的筆記，你與這個(gè)人也許只有一次會(huì)晤機(jī)會(huì)。人也許只有一次會(huì)晤機(jī)會(huì)。* 提一些適合這一層次人物的問題。提一些適合這一層次人物的問題。* 要記住是誰幫助你到那里并將其記錄在你的進(jìn)要記住是誰幫助你到那里并將其記錄在你的進(jìn)步中。步中。* 你是你內(nèi)部教練的一個(gè)直接寫照。* 如果今后你對(duì)該公司業(yè)務(wù)有了麻煩，你可以在如果今后你對(duì)該公司業(yè)務(wù)有了麻煩，你可以在你與該高職位人員見面后，每次都將有關(guān)通信你與該高職位人員見面后，每次都將有關(guān)通信抄送他，以示禮貌抄送他，以示禮貌要要 點(diǎn)點(diǎn)n 傾聽自我n 我要與這個(gè)人會(huì)面嗎 ?n 你說什么并不重要 …… 重要的是他們?cè)诼犑裁?!n 有利益，客戶才會(huì)購(gòu)買注意：注意：n 如果你因?yàn)楣镜男庐a(chǎn)品而進(jìn)行潛在客如果你因?yàn)楣镜男庐a(chǎn)品而進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)戶的開發(fā) …那你就得進(jìn)行產(chǎn)品銷售拜訪那你就得進(jìn)行產(chǎn)品銷售拜訪n 低層次接觸低層次接觸n 進(jìn)展不大進(jìn)展不大 n 與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制圖生產(chǎn)商一同銷售與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制圖生產(chǎn)商一同銷售n 緩慢的銷售循環(huán)緩慢的銷售循環(huán)“我永遠(yuǎn)不會(huì)遇上首席執(zhí)行官我永遠(yuǎn)不會(huì)遇上首席執(zhí)行官 ”n 你會(huì)的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計(jì)你會(huì)的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計(jì)劃的話劃的話n 你可以向高層人物進(jìn)行自我介紹的地方你可以向高層人物進(jìn)行自我介紹的地方n 盛大的開幕式和客戶儀式n 年度會(huì)議n 品牌投放市場(chǎng)n 股東大會(huì) 電電 話話 預(yù)預(yù) 約約 客客 戶戶 模模 式式l 準(zhǔn)備準(zhǔn)備? 研究? 目標(biāo)l 開始開始? 問候／介紹? 摘要／轉(zhuǎn)折l 需要說明利益所在需要說明利益所在? 對(duì)客戶的利益? 成功的案例l 需求／時(shí)間檢查需求／時(shí)間檢查l 簡(jiǎn)短的對(duì)話（選項(xiàng)簡(jiǎn)短的對(duì)話（選項(xiàng) ））l 需求，事實(shí)，資格l 爭(zhēng)取爭(zhēng)取 約會(huì)約會(huì)l 第二次努力 25%的成功機(jī)會(huì)好的開發(fā)潛在客戶的能力就是你建立與客戶對(duì)話的能力。使用六種關(guān)鍵的交流技巧使用六種關(guān)鍵的交流技巧n 開場(chǎng)形象開場(chǎng)形象 ——充滿信心充滿信心n 建立關(guān)系建立關(guān)系 ——?jiǎng)?chuàng)造寒暄與信任創(chuàng)造寒暄與信任n 適當(dāng)提問適當(dāng)提問 ——在客戶調(diào)查的基礎(chǔ)上了解客戶的首要關(guān)注點(diǎn)在客戶調(diào)查的基礎(chǔ)上了解客戶的首要關(guān)注點(diǎn)n 專心傾聽專心傾聽 ——專注客戶在講些什么，總結(jié)顧客需求專注客戶在講些什么，總結(jié)顧客需求n 恰當(dāng)定位恰當(dāng)定位 ——對(duì)顧客所表達(dá)的需求給予有針對(duì)性的答復(fù)對(duì)顧客所表達(dá)的需求給予有針對(duì)性的答復(fù)n 實(shí)時(shí)檢查實(shí)時(shí)檢查 ——如有必要就征求反饋意見并作調(diào)整如有必要就征求反饋意見并作調(diào)整顧顧 客客 為為 什什 么么 要要 見見 你你 ？？n 你明確了解顧客為什么要購(gòu)買你明確了解顧客為什么要購(gòu)買n 解決問題n 改進(jìn)業(yè)務(wù)環(huán)境n 維持現(xiàn)有環(huán)境n 表現(xiàn)出你了解他們的業(yè)務(wù)表
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1