【正文】 令顧客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產(chǎn)品。 雖然和平型的顧客性格低調(diào)，常常以旁觀者的姿態(tài)出現(xiàn)在公眾場合，但其隨和易處及善于聆聽的性格特點給了你銷售的機會。 ? 力量型的顧客最需要成就感和被感激。 ? 應對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學會控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。 由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說產(chǎn)品的功效時要多出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態(tài)。要善于把握銷售時機，當看到對方的身體語言流露出感興趣的樣子，便要趕快拿出定單來，促成交易。 性格特征分析及應對技巧 ? 善于表現(xiàn)的“社會活動家” ? 特征：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)；樂觀開朗，豪爽豁達；活潑多變，缺乏耐心。以睛給你提式人一些尋找潛在顧客的線索： 以往的相識：同事、老同學、老朋友等； 各種聚會：婚宴、生日會、節(jié)日等； 外出購物、旅游、吃飯、飲茶或辦事結(jié)識的人。 不會給環(huán)境遺留下引起污染的有機物質(zhì)，保護了生態(tài)環(huán)境。 所以 因此 所以 因此 只需數(shù)滴原液即可有效清潔餐具。 利 益 特 性 串連詞 我們的蝶新濃縮洗潔精是高效濃縮配方。 ? 顧客所產(chǎn)戊的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么筶，他們更關(guān)心產(chǎn)品能給他們帶來什么利益。顧客會欣賞你實事求是的專業(yè)態(tài)度。 了解競爭品牌產(chǎn)品 ? 要想取得銷售成功，你還需要對競爭品牌有一定程度的認識。產(chǎn)品的價值由以下五個部分組成： ? 價格：“它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢” ? 質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？” ? 功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？” ? 口碑：“它的生產(chǎn)商信譽好嗎？品牌有名嗎？” ? 服務：“我能享受到稱心如意的服務嗎？” 了解自己的產(chǎn)品 ? 了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。 銷售的四要素 ? — 銷售代表； ? — 產(chǎn)品、服務和觀念等； ? — 顧客； ? — 當時的社會、文化、經(jīng)濟和法律環(huán)境等。 ? 互通性 由于銷售代表長期處于市場第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。 銷售的特點 ? 與傳統(tǒng)的純店鋪經(jīng)營方式相比，加入人員銷售的方式可以在以下幾個方面顯示出更多的優(yōu)勢： ? 主動性 人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商，等客上門等經(jīng)營開工，而是通過銷售代表主動接觸潛在顧客中，并與之建立和諧關(guān)系，進而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H買主。 銷售的定義 ? 所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用適當?shù)姆椒ê图记桑f服和引導潛在顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的活動過程。 ? 世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人都是這個舞臺上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個舞臺上的表演藝術(shù)家。 目 錄 ? 第一章 銷售的 ABC 銷售與你 銷售的定義 銷售的特點 銷售的四要素 ? 第二章 銷售的前提 了解產(chǎn)品特性 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” ? 第三章 銷售的經(jīng)典四步 第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售 第四步：售后服務 ? 第四章 銷售的兩條黃金法則 法則一：準確發(fā)問 法則二：積極聆聽 ? 第五章 如何處理顧客異議 真實異議與虛假異議 回應異議的技巧 ? 小結(jié)：澄清銷售中的十大誤區(qū) 第一章 銷售的 ABC 本章提要 ? 銷售與你 ? 銷售的定義 ? 銷售的特點 ? 銷售的四要素 銷售與你 ? 有人以為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客”。為了協(xié)助大家系統(tǒng)地了解各種銷售知識和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所需的技巧，產(chǎn)品的表述方法，面對新顧客進行銷售的經(jīng)典四步，如何運作聆聽和發(fā)問技巧找出顧客需求，如何處理顧客異議并最終達成交易等作了系統(tǒng)的闡述。銷售技巧 篇 首 語 ? 在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，“銷售”對企業(yè)的巨大作用是不言而喻的；在競爭日趨激烈的今天，“銷售”也與我們每個人如影相隨。同時，為了讓大家能夠更好地理解和運用這些理論和技巧，篇中還專門設計了一些測試題供大家練習。其實不然。他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協(xié)商洽談、說服對方、解決分歧、并最終實現(xiàn)自己的銷售目標。歸納起來為以下三點： ? ，也是雙方情感交流及心理活動的過程。 ? 靈活性 由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯(lián)系，因此，作業(yè)彈性較大。銷售代表是企業(yè)，消費者及市場三者之間聯(lián)系的橋梁。 請記住 ? 汽車的銷售代表不僅僅要推銷汽車產(chǎn)品，更要成為顧客的生活顧問。 ? 人都有分享的本能。 ? 你可以運用以下方法去了解競爭品牌產(chǎn)品，留意市場動態(tài)，注意收集人們對于競爭品牌產(chǎn)品的使用心得與評價，并與自己的產(chǎn)品的使用效果做對比。 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益” ? 要學會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的利益。因此，在向秩序井然膠品時，切記將產(chǎn)品的特性與顧客的利益相結(jié)合，從而引發(fā)顧客對該產(chǎn)品的興趣，進而產(chǎn)生購買欲望及購買行動。 蝶新濃縮洗潔精含有蘆薈和椰子油煙生物，具有性質(zhì)溫和的特點。長期使用既經(jīng)濟實惠又節(jié)省購物時間。 請記住 ? 顧客購買產(chǎn)品看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。 第一步 尋找新顧客 ? 再給你一些提示： 同學 以前的鄰居 以前的同事 剛搬來的鄰居 現(xiàn)在的同事 通過孩子認識的朋友 家里到訪的客人 發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師 與我相熟的醫(yī)生 干洗店的老板 最近得到升職的朋友 孩子的家庭教師 通過健身認識的朋友 給我配眼鏡的師傅 健身房的教練及工作人員 賣給我保險的推銷人員 第一步 尋找新顧客 ? 潛在顧客類型分析： 在心理學上，人的性格被劃分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。 ? 應對：當活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。 ? 活潑型的顧客最需要別人的注意和認同。 針對他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關(guān)懷和體貼，在解說產(chǎn)品時可以適當?shù)挠妹思皩＜业脑拋韽娬{(diào)產(chǎn)品的安全性等，令他們消除疑惑。既要耐心聆聽令其有受重視感，同時又要保持自己的尊嚴，不受其威迫。 性格特征分析及應對技巧 ? 耐心隨和的“親善者” ? 特征：內(nèi)向悲觀，謙虛冷靜；沉穩(wěn)隨和，耐心聆聽；不喜變革，怯懦無剛。 針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特點，你要給他們創(chuàng)設一種輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多的信息，不要令其產(chǎn)生壓力。 ? ，令你有時間為面對面的產(chǎn)品示范作充分的準備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費的時間。 第二步 接觸新顧客 ? 預約五步曲 為了與新顧客更好的接觸，可以正式與他們預約見面，這樣令對方在時間和心理上都能做好配合，為面談的順利進行打下基礎。 第二步 接觸新顧客 ? 接近新顧客 接近新顧客的目的在于：引起顧客的注意和興趣，并最終達成銷售。你只有滿足了他們的需要，你才會令潛在顧客開心。 ? 通過提問的方式來接近顧客，如通過各種巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向介紹和講解產(chǎn)品；再如把提問放在顧客感興趣的主要利益上，告訴顧客使用該產(chǎn)品會給他帶來的好處時顧客產(chǎn)生興趣，從而達到接近顧客的目的。 第二步 接觸新顧客 ? 通常人們都希望得到別人的贊美，銷售代表利用這種心理來接近顧客，真誠的贊美能拉近與顧客的距離，但一定要有感而發(fā)，切忌虛情假意、無端夸大。你可以通過問自己一些問題來檢驗自己是否做好了準備： 第三步 示范與銷售 ? 1.“ 顧客可能會詢問哪些問題 ， 我該如何回答呢 ？ ” ? 你必須做好充分的準備以解答會見時顧客可能提出的問題 。 ? 5.“ 我對示范有把握嗎 ？ ” ? 示范是銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié) ， 它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一 。 請記住 ? 不作無準備的拜訪。 人們喜歡聽到對自己及其居室環(huán)境的贊美之辭； 一張桌子坐下來談話； ， 你可以這樣切入主題 …… …… 第三步 示范與銷售 ? 找出顧客需求 找出潛在顧客的需要