直銷過程的溝通技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 第三步： 放大 縮小 202314 問題根源 問題性質(zhì) 您的理由 對方問題 202314 今天銷售技巧課程內(nèi)容回顧 一、銷售員溝通流程 二、銷售員溝通基本原則與要訣 三、有效的溝通技巧方式 四、不同溝通對象分析與對策 五、別讓溝通下暗流涌動(dòng) 202314 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不要催促。 202314 四、不同溝通對象分析與對策 不同 “人型 ”溝通秘訣 控制型 （驅(qū)動(dòng)型、 希特勒） 內(nèi)向 （謹(jǐn)慎型、技術(shù)） 被動(dòng) 主動(dòng) 表現(xiàn)型 （和氣型艾森豪威爾（外向型、肯尼迪） ） 外向 202314 四種常見的 “人型 ” 分析型 ?高標(biāo)準(zhǔn) ?完美主義者 ?敏銳的觀察力 ?容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)和資料的取得 ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評 ?應(yīng)對方法 ?列出詳細(xì)的資料和分析 ?列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒有提出反對意見之前就自 己先提出，并且提出合理的解釋 ?舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證 四種類型人的分析與應(yīng)對方法 分析型的特征 ?注重細(xì)節(jié) ?能夠以知識和事實(shí)來掌握情勢 ?高超的分析能力 向分析型的人推銷 202314 202314 ?向分析型推銷 ?建立關(guān)系 ?他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供 ?以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位 ?顯示證據(jù)，說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全 ?舉實(shí)例說明你曾在其他類似客戶那里取得的成效 ?請注意：不要用閑聊占用分析型人的時(shí)間 ?明確分析型的需要 ?盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一 次廣泛的信息交流 ?要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽比你想知道的還要多的東西（耐心） ?向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ?不要強(qiáng)硬堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說教），共同探討。 15) 用得體的方式， “不經(jīng)意 ”中表現(xiàn)你對妻子 （女友）、家人的忠誠與熱愛。謊言與半截話之間 沒有太大的距離。 溝通是雙向的，有時(shí)傾聽比陳述更 能打動(dòng)對方 什么樣的人都會(huì)有，但不會(huì)有不愿 受尊重（恭維）的人 —— 病態(tài)除外 職業(yè)化溝通不如人性化溝通 —— 你 的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自 行動(dòng) 讓人感覺到你是真誠的，你已成功 一半 付出你 “不在乎 ”的，得到你 “在乎 ”的！ 202314 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 1) 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)自己與對方的共同點(diǎn)， 讓他感覺到你是同類； 2) 除了生意，更多地表達(dá)對別人的關(guān) 懷。 為了設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 情感 在個(gè)人或群體間傳遞，并 達(dá)成共同 協(xié)議 ，進(jìn)而 達(dá)成預(yù)定目的 的過程。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查 到 任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn) 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買下它。 7) 適當(dāng)暴露自己的脆弱之處。 12)用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對競 爭對手的真實(shí)看法。 20) 具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德。 ?語言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是 讓他盡早決斷）。 202314 五、別讓溝通下暗流涌動(dòng) 可以語言表達(dá)的 偽化意識 偽意識 心理防御 意 識 真意識 難以用語言表達(dá)的 下 意 識 202314 意識剖面 觀點(diǎn)（ O） 感情（ S） 如何理解客戶的回答？ 事實(shí)（ F） 客戶的 回答和說明 銷售高手往往能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機(jī)！ 202314 表層語匯 結(jié)構(gòu)關(guān)系 深層的價(jià)格 水平 信息分析方法 最膚淺的水平 被訪者說了什么 一些詞語和表達(dá) 故事結(jié)構(gòu) 談話順序 在故事中的作用 基本的意義和價(jià) 值隱藏于消費(fèi)者 敘述的深層次中。 :45:5912:45:59March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 45分 59秒 12:45:5911 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :45:5912:45Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :45:5912:45:59March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 5. 面對真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體 價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說： “按照您 的意思 ......”或 “我同意您剛才說的 ......” ?落實(shí) ?盡快落實(shí)履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利 于快速交換行進(jìn)中的信息 ?如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)）， 而應(yīng)該說： “您的部下很認(rèn)真，但可能沒有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生 的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以預(yù)防偶然的 “邀請 ”，同 時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是 “惟命是從 ”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特點(diǎn) ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎?
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