直銷過(guò)程的溝通技巧(已修改)
2025-03-01 15:52 本頁(yè)面
【正文】 202314 直銷過(guò)程的溝通 技巧 主講人：鄭朝宏 202314 一、銷售員溝通流程 二、銷售員溝通基本原則與要訣 三、有效的溝通技巧方式 四、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策 五、別讓溝通下暗流涌動(dòng) 今天課程大綱 優(yōu)秀銷售人員的五大基礎(chǔ)技巧 ?交流技巧 （口才、表達(dá)） ? 交往技巧 （禮儀、為人） ? 談判的基本技巧 （知識(shí)、專業(yè)） ? 收集整理商業(yè)信息的技巧 （敏銳、責(zé)任心） ? 撰寫業(yè)務(wù)工作報(bào)告的技巧 （文字、書面表達(dá)） 202314 溝通技巧 202314 溝 通 的 定 義 在其它外界條件已成定局的情況下， 溝通技巧便成了銷售員致勝的法寶。 為了設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 情感 在個(gè)人或群體間傳遞，并 達(dá)成共同 協(xié)議 ，進(jìn)而 達(dá)成預(yù)定目的 的過(guò)程。 202314 一、銷售員溝通流程 高 效 溝 通 的 步 驟 步驟一：事前準(zhǔn)備 ?設(shè)定溝通目標(biāo) ?做好情緒和體力上的準(zhǔn)備 步驟二：確認(rèn)需求 ?有效提問(wèn)（開放式提問(wèn)與封閉 式提問(wèn)） ?積極聆聽(tīng) ?及時(shí)確認(rèn) 步驟三：闡述觀點(diǎn) ?闡述計(jì)劃（簡(jiǎn)單描述符合既定 需求的建議） ?描述細(xì)節(jié)（闡述你的建議的原 因和實(shí)施方法） ?信息轉(zhuǎn)化（描述特點(diǎn)、轉(zhuǎn)化作 用、強(qiáng)調(diào)利益） 202314 步驟四：處理異議 ?忽視法 ?轉(zhuǎn)化法 ?太極法 ?詢問(wèn)法 ?反推法：是的 如果 步驟五：達(dá)成協(xié)議 ?感謝 ?贊美 ?慶祝 步驟六：共同實(shí)施 ?積極合作的態(tài)度 ?按既定方針處理 ?發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通 202314 準(zhǔn)備拜訪 ? ? ? ? ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 利用電話取得訪問(wèn)約定 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演 按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶 202314 整理客戶 突破點(diǎn) 1 利益點(diǎn) 整 理 自 己 愿望點(diǎn) 突破點(diǎn) 2 突破點(diǎn) 3 自 我 評(píng) 估 ： 你 的 溝 通 風(fēng) 格 + 敏 感 度 敏 感 度 — 特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向 202314 特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向 快 節(jié) 奏 和藹可親 善于表達(dá)型 —主觀性 分析型 主觀性 + 司機(jī)型 慢 節(jié) 奏 202314 電話確認(rèn) ?好奇開場(chǎng)白、熱詞 ? 議題 ? 建議時(shí)間 ? 詢問(wèn)要求 ? 確定會(huì)面時(shí)間、地點(diǎn)和議題等 202314 接近客戶 ?訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱 ?寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其 背景資料 ?巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題 ?確定客戶的主要需求和購(gòu)買點(diǎn) ?訪問(wèn)結(jié)束 ,確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間 進(jìn)入推銷主題的技巧 ? 步驟 1 引起注意（ Attention） 例：有這回事！以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 ? 步驟 2 發(fā)生興趣（ Interest） ? 步驟 3 產(chǎn)生聯(lián)想 ? 步驟 4 激起欲望（ Desire） ? 步驟 5 比 較（ Compare） ? 步驟 6 下 決 心（ Decide） 例：真能這么快？ 能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為 眾人注目的焦點(diǎn)。 例：有了這部新車，可以邀她去兜風(fēng)。 例：再和別的類型比較看，這是不是最 值得。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查 到 任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn) 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買下它。 ? 步驟 7 引起注意（ Attention） 例：今天總算不虛此行！ 202314 202314 符合人性：認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) 認(rèn)同語(yǔ)型：１、那很好啊 ２、沒(méi)關(guān)系 ３、你說(shuō)得很有道理 ４、這個(gè)問(wèn)題提得很好 ５、我能理解你的感受（明白 … 意思） 贊美語(yǔ)型：１、象您 這樣的 ２、真不簡(jiǎn)單 ３、看得出來(lái) ４、聽(tīng) … 說(shuō)您 202314 練習(xí) １、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。 202314 聆聽(tīng)的原則 ?適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ?眼、耳、手（筆記）并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 ?聆聽(tīng)全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng) ?重要的話可以讓對(duì)方重復(fù)，以顯示你的重視 如何巧妙地聆聽(tīng)別人 ? ? ? ? ? 202314 注視說(shuō)話的人 靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng) 提問(wèn) 不要打斷說(shuō)話者的話題 使用說(shuō)話者的人稱 —— “ 您 ” 和 “ 您的 ” 202314 二、銷售員溝通基本原則與要訣 優(yōu)秀銷售員溝通六大基本原則 1. 2. 3. 4. 5. 6. 用哲人的頭腦去思考， 用常人的 嘴巴去說(shuō)話 你沒(méi)有必要把所有真話都說(shuō)出來(lái)， 但一定要保證你說(shuō)的都是真話。 溝通是雙向的，有時(shí)傾聽(tīng)比陳述更 能打動(dòng)對(duì)方 什么樣的人都會(huì)有，但不會(huì)有不愿 受尊重（恭維）的人 —— 病態(tài)除外 職業(yè)化溝通不如人性化溝通 —— 你 的親和力多數(shù)來(lái)自語(yǔ)言，少數(shù)來(lái)自 行動(dòng) 讓人感覺(jué)到你是真誠(chéng)的，你已成功 一半 付出你 “不在乎 ”的，得到你 “在乎 ”的！ 202314 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 1) 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)自己與對(duì)方的共同點(diǎn)， 讓他感覺(jué)到你是同類； 2) 除了生意，更多地表達(dá)對(duì)別人的關(guān) 懷。 3) 坦白地表
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