【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息。具體內(nèi)容包括 : ? （ 1）搜集信息 ? （ 2）制定計(jì)劃 ? （ 3）自我管理 ? （ 4）公差 ? （ 5）學(xué)習(xí)提高 【輔學(xué)資料】 推銷(xiāo)十招 第一招 銷(xiāo)售準(zhǔn)備； 第二招 調(diào)動(dòng)情緒； 第三招 建立信賴(lài)感； 第四招 找到客戶(hù)的問(wèn)題所在； 第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值； 第六招 做競(jìng)品分析； 第七招 解除疑慮，幫助客戶(hù)下決心； 第八招 成交，踢好臨門(mén)一腳； 第九招 作好售后服務(wù)； 第十招 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。 第四節(jié) 推銷(xiāo)的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷(xiāo) ? 工業(yè)品推銷(xiāo)比消費(fèi)品推銷(xiāo)更重要 ? 案例：李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷 ? 一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 二、不同工業(yè)品推銷(xiāo)的要點(diǎn) ? 三、工業(yè)品推銷(xiāo)的程序 ? 四、工業(yè)品推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 五、工業(yè)品推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì) 工業(yè)品推銷(xiāo)比消費(fèi)品推銷(xiāo)更重要 ? 工業(yè)品比消費(fèi)品在技術(shù)成分上更為復(fù)雜，要有效地使用這些產(chǎn)品需要更多的知識(shí)； ? 工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)往往有重大的影響，工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程涉及的人數(shù)眾多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也相對(duì)復(fù)雜，人們往往必須首先詳細(xì)分析購(gòu)買(mǎi)的意義，研究出可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案，方能最終做出購(gòu)買(mǎi)決策。 【輔學(xué)資料 13】 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 1） ? 李賓從某電力大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家發(fā)電設(shè)備公司擔(dān)任銷(xiāo)售工作，他工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻并不理想。下面是他向三個(gè)廠家的推銷(xiāo)經(jīng)歷： ? （ 1）李賓獲悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購(gòu)部的經(jīng)理和相關(guān)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)部經(jīng)理和相關(guān)人員也答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，卻總是一拖再拖，不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。 李賓的銷(xiāo)售經(jīng)歷（ 2） ? （ 2）李賓去一家小型發(fā)電廠推銷(xiāo)一種受到較多用戶(hù)歡迎的優(yōu)質(zhì)儀表，可是說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。 ? （ 3）某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年后對(duì)兩種品牌進(jìn)行了績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說(shuō)明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。李賓聽(tīng)后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說(shuō)，聽(tīng)?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)。 ? 李賓銷(xiāo)售受挫的原因是什么呢？ 原因分析： ? （ 1）許多產(chǎn)業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)只是根據(jù)技術(shù)人員購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們只是購(gòu)買(mǎi)者而非決策者。 ? （ 2）該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買(mǎi)低價(jià)實(shí)用的儀表。李賓推銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)儀表價(jià)格偏高，因?yàn)闆](méi)有了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁。 ? （ 3）推銷(xiāo)人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買(mǎi)者在績(jī)效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。李賓公司的儀表功能多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、易于損壞，而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、不易損壞。該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中未注意到這個(gè)差別，得出的結(jié)論有片面性。李賓未認(rèn)識(shí)到該電廠在績(jī)效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”，并喪失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn) ? （ 1）市場(chǎng)規(guī)模巨大 ? （ 2）購(gòu)物動(dòng)機(jī)不同 ? （ 3）采購(gòu)程序各異 ? （ 4）重視契約功能 ? （ 5）強(qiáng)化談判協(xié)商 ? （ 6）建立長(zhǎng)期關(guān)系 ? （ 7）善于打持久戰(zhàn) ? （ 8）更看重售后服 ? （ 9）堅(jiān)持互惠互利 ? （ 10）銷(xiāo)售地域集中 ? （ 11）資金易于到位 ? （ 12）依賴(lài)消費(fèi)需求 ? （ 13）需求無(wú)伸縮性 ? （ 14）增強(qiáng)技術(shù)引力 ? （ 15）優(yōu)化信息服務(wù) 二、不同工業(yè)品推銷(xiāo)的要點(diǎn) ? ? ? ? ? ? 三、工業(yè)品推銷(xiāo)的程序 ? （ 1）尋找可能買(mǎi)主 ? （ 2）做好前期準(zhǔn)備 ? （ 3）提出書(shū)面建議 ? （ 4）接近可能買(mǎi)主 ? （ 5）誠(chéng)心推薦產(chǎn)品 ? （ 6）贏得買(mǎi)主信賴(lài) ? （ 7）排除各種障礙 ? （ 8）誠(chéng)信促進(jìn)成交 ? （ 9）做好善后工作 四、工業(yè)品推銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? （ 1）對(duì)自己的產(chǎn)品有信心 ? （ 2）弄清買(mǎi)方的關(guān)鍵人物 ? （ 3）提供良好的服務(wù)設(shè)施 ? （ 4）不可忽視非經(jīng)濟(jì)因素 ? （ 5）充分利用企業(yè) CIS戰(zhàn)略 五、工業(yè)品推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì) 區(qū)別 /特點(diǎn) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售人員） 現(xiàn)代銷(xiāo)售（銷(xiāo)售顧問(wèn)） 手段 強(qiáng)壓 提供幫助 關(guān)系 敵對(duì) 友好 對(duì)客戶(hù) 不進(jìn)行識(shí)別 進(jìn)行識(shí)別 雷同感 沒(méi)有特殊性 不同客戶(hù)不同對(duì)待 客戶(hù)感覺(jué) 被迫購(gòu)買(mǎi) 自愿購(gòu)買(mǎi) 時(shí)效性 一次性 長(zhǎng)期關(guān)系 科學(xué)性 經(jīng)驗(yàn)性、沒(méi)有科學(xué)性 科學(xué)性、實(shí)踐性 銷(xiāo)售模式 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以問(wèn)題為導(dǎo)向 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 傳統(tǒng)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售人員）與現(xiàn)代銷(xiāo)售（銷(xiāo)售顧問(wèn)）的區(qū)別 ? 美國(guó)有一位銷(xiāo)售訓(xùn)練大師喬湯姆 霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷(xiāo)售人員訓(xùn)練。在一次電視臺(tái)采訪活動(dòng)中，一位記者刁難他說(shuō) ：“假如說(shuō)我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人呢？” 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 1） 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 2） ? 霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 ? 他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷(xiāo)售員霍普金斯。 ” ? 對(duì)方說(shuō)：“你想干嗎？” ? 他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！? ? 對(duì)方說(shuō)：“賣(mài)冰，你到赤道去賣(mài)吧，到我們這里賣(mài)，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰。” ? 他說(shuō)：“你確信你不需要冰嗎？” ? 對(duì)方說(shuō)：“那當(dāng)然，冰在我們這里根本不需要花錢(qián)買(mǎi)，我們這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！? ? 他說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律：質(zhì)量好的東西價(jià)值比較高，但你看看這些不需要花錢(qián)的冰是什么樣子的，推開(kāi)窗戶(hù)看看，那一堆東西是什么？ 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 3） ? 那是一只 狗熊 在冰上打滾，你看看這只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一群 北極狐 在干嗎？一群北極狐在冰面上奔跑，后面還拉了很多的排泄物。再看看你 隔壁 的鄰居，看看你的鄰居在冰面上殺魚(yú)，把那些魚(yú)的內(nèi)臟扔得到處都是?！? 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 4） ? 他繼續(xù)說(shuō)道：“唉，愛(ài)斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動(dòng)物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？” ? 愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然?！? ? 霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，這是特意為您生產(chǎn)的安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給你打八折優(yōu)惠，你買(mǎi)兩打還是三打？” 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 5） ? 結(jié)果愛(ài)斯基摩人就買(mǎi)了冰，買(mǎi)完以后，霍普金斯又說(shuō)： “老兄，剛才那個(gè)洗魚(yú)的鄰居跟你很熟嗎？ ” ? 他說(shuō)“那當(dāng)然了”， ? 霍普金斯高興地說(shuō)： “說(shuō)不定他也跟你一樣，對(duì)家庭有責(zé)任感，也富有愛(ài)心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下呢？” ? 結(jié)果銷(xiāo)售又?jǐn)U展到了第二個(gè)愛(ài)斯基摩人的家。 案例：賣(mài)冰給愛(ài)斯基摩人 （ 6） 永遠(yuǎn)的認(rèn)同，不對(duì)抗 找出現(xiàn)狀中的問(wèn)題點(diǎn) 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)引導(dǎo)思維