【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此，對(duì)待這種顧客，則應(yīng)考慮能否通過(guò)賒銷或分期付款或延期付款等方式解決。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 注意實(shí)施資信調(diào)查的時(shí)機(jī) 實(shí)施資信調(diào)查通常不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)三個(gè)時(shí)機(jī)： 一是在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，應(yīng)事前請(qǐng)求資信公司調(diào)查，獲得某種程度的線索。 二是在特定的客戶有不穩(wěn)當(dāng)?shù)闹{傳出現(xiàn)時(shí)，謠傳的出現(xiàn)一定有某種根據(jù)，不能忽視，必須開(kāi)始搜集資料情報(bào)。 三是在有大量進(jìn)貨的行動(dòng)時(shí)，進(jìn)貨超過(guò)信用限度，就必須小心了，極有可能是危險(xiǎn)的交易。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 所謂短期償債能力是指一個(gè)企業(yè)以其流動(dòng)資產(chǎn)支付流動(dòng)負(fù)債的能力，所以，短期償債能力又稱為支付能力。 1．衡量企業(yè)短期償債能力的指標(biāo) 決定一個(gè)企業(yè)短期償債能力的因素主要有兩個(gè)： 一是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的多少，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)運(yùn)資金多的企業(yè)短期償債能力就高； 二是資產(chǎn)變現(xiàn)速度的高低，企業(yè)資產(chǎn)的變現(xiàn)速度越快，其短期償債能力就越好。 短期償債能力的分析一般包括以下指標(biāo)：①流動(dòng)比率；②速動(dòng)比率，也稱為酸性測(cè)驗(yàn)比率；③現(xiàn)金比率；④現(xiàn)金對(duì)流動(dòng)負(fù)債比率；⑤應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；⑥存貨周轉(zhuǎn)率等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 2．流動(dòng)比率的分析 流動(dòng)比率是指企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例關(guān)系，表示每一元的流動(dòng)負(fù)債有多少流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)抵償。該比率也被稱為銀行家比率。流動(dòng)比率的基本功能在于顯示短期債權(quán)人安全程度的大小。 流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 100% 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 3．速動(dòng)比率的分析 速動(dòng)比率也是衡量一個(gè)企業(yè)短期償債能力的重要指標(biāo)，在衡量企業(yè)短期償債能力方面，速動(dòng)比率更為嚴(yán)密。所謂速動(dòng)比率是指一個(gè)企業(yè)速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例關(guān)系。 企業(yè)的速動(dòng)資產(chǎn)是指那些可以迅速支付流動(dòng)負(fù)債的流動(dòng)資產(chǎn)。速動(dòng)資產(chǎn)一般包括：庫(kù)存現(xiàn)金、銀行存款、有價(jià)證券和應(yīng)收賬款。而流動(dòng)資產(chǎn)中的存貨與預(yù)付費(fèi)用則不屬于速動(dòng)資產(chǎn)，因?yàn)?，盡管存貸屬于流動(dòng)資產(chǎn)，但其變現(xiàn)速度較慢，因而并不能用于迅速償還債務(wù)；而預(yù)付的費(fèi)用，盡管在資產(chǎn)負(fù)債表中被列入流動(dòng)資產(chǎn)，但實(shí)際上這些流動(dòng)資產(chǎn)已經(jīng)不具有市場(chǎng)價(jià)值。所以存貨與預(yù)付費(fèi)用一般不包括在速動(dòng)資產(chǎn)之中。 速動(dòng)比率應(yīng)該在何種水平為最佳 ,財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表分析者一般認(rèn)為至少應(yīng)維持在 100%以上企業(yè)才具有良好的財(cái)務(wù)狀況和短期償債能力 .速動(dòng)比率的一般計(jì)算公式如下： 速動(dòng)比率＝ (流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 預(yù)付費(fèi)用 )/流動(dòng)負(fù)債 100% 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 4．現(xiàn)金比率的分析 現(xiàn)金比率是指一個(gè)企業(yè)現(xiàn)金類資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)的比較關(guān)系。所謂現(xiàn)金類資產(chǎn)一般是指現(xiàn)金與等值現(xiàn)金之和，而等值現(xiàn)金為企業(yè)的有價(jià)證券。 現(xiàn)金比率與上述的各項(xiàng)比率比較，在衡量短期償債能力方面更為嚴(yán)格。 現(xiàn)金比率＝ (現(xiàn)金 +等值現(xiàn)金 )/流動(dòng)資產(chǎn) 100% 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 5．應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的分析 應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率是指賒銷凈額與平均應(yīng)收款項(xiàng)的比例關(guān)系，以測(cè)定一個(gè)企業(yè)在特定期間內(nèi)收回賒銷賬款的能力。應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率的一般計(jì)算公式如下： 應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率＝賒銷凈額 /平均應(yīng)收款項(xiàng)余額 賒銷凈額＝銷售收入 現(xiàn)金銷售收入 銷售退回、折扣與折讓 應(yīng)收款項(xiàng)＝應(yīng)收賬款 +應(yīng)收票據(jù) 平均應(yīng)收款項(xiàng)＝（期初應(yīng)收款項(xiàng) +期未應(yīng)收款項(xiàng)）247。 2 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 6．存貨周轉(zhuǎn)率的分析 存貨周轉(zhuǎn)率是某一特定期間內(nèi)存貨余額與同期銷貨成本的比例關(guān)系，用以衡量一個(gè)企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)的速度，并可以測(cè)定其推銷商品的能力及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷貨成本 /平均存貨余額 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 購(gòu)買人資格審查 購(gòu)買人資格審查，一般包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是購(gòu)買人市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力審查，二是顧客決策權(quán)的審查。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力審查 顧客決策權(quán)審查 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 1．營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2．行業(yè)證照 3．專營(yíng)證照 4．特種行業(yè)（與社會(huì)治安有關(guān)） 5．企業(yè)的等級(jí)規(guī)定 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 購(gòu)買決策權(quán)力審查的實(shí)際意義在于進(jìn)一步縮小準(zhǔn)顧客范圍，確定明確的推銷對(duì)象，避免盲目推銷，提高推銷效率。 向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡(jiǎn)單法則。 向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)顧客進(jìn)行推銷，實(shí)際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷，因此，顧客購(gòu)買決策權(quán)的鑒定，也就成為顧客資格鑒定的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 建立客戶管理系統(tǒng) 建立顧客檔案 對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 建立顧客檔案 開(kāi)發(fā)新客戶，不僅需要通過(guò)各種途徑找到新客戶的線索，還應(yīng)該了解新客戶的個(gè)性特征等有關(guān)內(nèi)容。而要做到這點(diǎn)，就需要建立每種類型顧客的檔案或稱卷宗。在這個(gè)檔案中，推銷員應(yīng)該記錄顧客的年齡、家庭情況、嗜好、特長(zhǎng)、社會(huì)團(tuán)體身份、教育背景、飲酒吸煙等習(xí)慣以及鮮為人知的癖性等各方面的情況，以便因人而異地進(jìn)行推銷。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 （一）分析表法 分析表法，就是把客戶的訂貨情況列表分析，按定貨量依次將其分為三類，作為企業(yè)銷售管理和推銷員推銷活動(dòng)的決策依據(jù)。其分類方法如下（參見(jiàn)表 33）： 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 1．依照購(gòu)貨金額的大小，將客戶由上而下依次排列。 2．若每個(gè)客戶的購(gòu)貨金額為 A，則 表示其效用系數(shù)（系數(shù)）。 3．算出系數(shù)的累計(jì)值，并求出其百分比。 4．以系數(shù)累計(jì)值的三分之一、三分之二為分界點(diǎn)，將客戶分為三類。 由上表可看出， A類 ——編號(hào) 10 13 191的客戶，其進(jìn)貨額占公司總銷貨額的 %。公司對(duì) A類客戶應(yīng)采取下列措施： 1．密切注意其財(cái)務(wù)情況，人事?tīng)顩r及組織變動(dòng)等，以避免倒賬的風(fēng)險(xiǎn)。 2．不但推銷員要常去拜訪這類客戶，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)抽空去拜訪他們。 3．應(yīng)優(yōu)先處理與 A類客戶的糾紛。 B類 ——編號(hào) 11 10 12 13 13 10 110等八位客戶，其進(jìn)貨額占 %，略具影響力，平常由推銷員拜訪即可。 其余 C類 12位客戶的進(jìn)貨額只占 %，故在人力、財(cái)力、物力的限制下，在保持這些客戶的情況下，應(yīng)開(kāi)辟新的客戶。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 （二）進(jìn)度比例圖分析法 1．依不同等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的訪問(wèn)頻度來(lái)擬訂行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)務(wù)員習(xí)慣常去拜訪較易到達(dá)的客戶 ,對(duì)于較難到達(dá)的遠(yuǎn)地客戶則疏于拜訪。 2．依不同等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)決定停留時(shí)間，使彼此的洽談更為效率化，與客戶洽談需要多少時(shí)間，是很難確定的。 3．重新評(píng)估 A級(jí)客戶 A級(jí)客戶交易數(shù)額大，努力集中推銷， 效率較高。但貨款的回收狀況則必須予以 注意。 4．輔導(dǎo)客戶的計(jì)劃 在 B、 C、 D級(jí)的客戶之中，對(duì)于那些積極 經(jīng)營(yíng)的客戶、今后有大幅交易發(fā)展的客戶 以及對(duì)本公司的銷售政策努力配合的客戶， 即使目前的交易額很少，也應(yīng)慎重地輔導(dǎo)， 使其未來(lái)能成為 A級(jí)客戶。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備 接近準(zhǔn)備的意義 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備的意義 1．有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格 2．便于制定接近目標(biāo)顧客的策略 3．有利于制定具有針對(duì)性的面談?dòng)?jì)劃 4．可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤 5．能夠增強(qiáng)推銷人員取得工作成功的信心 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 1．了解目標(biāo)顧客的情況 ⑴ 個(gè)體準(zhǔn)顧客即個(gè)人或家庭式的準(zhǔn)顧客。對(duì)個(gè)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備應(yīng)包括以下內(nèi)容： ① 一般內(nèi)容。包括：姓名、年齡、性別、民族、出生地、教育程度、職稱、信仰、居住地、郵政編碼、電話號(hào)碼等。 ② 家庭及成員情況。所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭成員的價(jià)值觀念、消遣方式、興趣愛(ài)好、購(gòu)買與消費(fèi)的參照?qǐng)F(tuán)體等個(gè)性資料。 ③ 需求內(nèi)容。購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)，需求的指向和特點(diǎn)，需求的排列順序，購(gòu)買能力、購(gòu)買決策、購(gòu)買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 ⑵ 團(tuán)體準(zhǔn)顧客是指那些可能購(gòu)買推銷員所推銷的商品的企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織。 ① 該組織的基本情況 。 ② 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。 ③ 購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為的特點(diǎn)等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 2．?dāng)M定推銷方案 ⑴ 設(shè)定訪問(wèn)對(duì)象、見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。應(yīng)選準(zhǔn)適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)對(duì)象并選擇其所能容許和接受的時(shí)間和地點(diǎn)見(jiàn)面。 ⑵ 選擇接近的方式。根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和顧客不同的情況，選擇合適的接近方式。 ⑶ 商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范。 ⑷ 異議及其處理。 ⑸ 預(yù)測(cè)推銷中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 3．做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 首先是推銷員自己的儀表準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給顧客留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。 其次，推銷員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品。通常有：客戶的資料、樣品、價(jià)目表、示范器材、發(fā)票、印簽、合同紙、筆記本等等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 約見(jiàn)的內(nèi)容與方法 約見(jiàn)，又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷員事先征得顧客同意接見(jiàn)推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程。 約見(jiàn)的內(nèi)容 約見(jiàn)的主要方法 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 約見(jiàn)的內(nèi)容 1．訪問(wèn)對(duì)象 2．訪問(wèn)事由 ⑴ 推銷商品 ⑵ 市場(chǎng)調(diào)查 ⑶ 提供服務(wù) ⑷ 簽訂合同 ⑸ 收取貨款 ⑹ 走訪用戶 3．訪問(wèn)時(shí)間 ⑴ 訪問(wèn)對(duì)象的工作與生活特點(diǎn)。 ⑵ 訪問(wèn)的目的要求。 ⑶ 訪問(wèn)的地點(diǎn)和路線。 ⑷ 訪問(wèn)對(duì)象的意愿。 4．訪問(wèn)地點(diǎn) 訪問(wèn)地點(diǎn)的選擇要根據(jù)具體情況而定 ,應(yīng)該與訪問(wèn)對(duì)象、目的、時(shí)間和接近方式相適應(yīng) .選擇訪問(wèn)地點(diǎn)的基本原則是方便顧客 ,有利于推銷 . 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 約見(jiàn)的主要方法 1．當(dāng)面約見(jiàn)。是指推銷員與顧客當(dāng)面約定訪問(wèn)事宜。 2．電訊約見(jiàn)。是指推銷人員利用電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電報(bào)等電訊手段約見(jiàn)顧客的方法。 3．信函約見(jiàn)。是通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出及反饋達(dá)到約見(jiàn)的目的，這類信函包括個(gè)別約見(jiàn)信和集體約見(jiàn)信，例如，個(gè)人書(shū)信，會(huì)議通知等。 4．委托約見(jiàn)。是指推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方法。委托約見(jiàn)包括留函代轉(zhuǎn)、信件傳遞、他人代約等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近的目標(biāo)和方法 1．引起顧客注意 2．激發(fā)顧客的興趣 3．引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近顧客的主要方法 1．介紹接近法。是指推銷人員自我介紹或經(jīng)過(guò)第三者介紹而接近推銷對(duì)象的辦法。有口頭介紹和書(shū)面介紹。 2．產(chǎn)品接近法。指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。 3．利益接近法。推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 4．好奇接近法。是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接近顧客的主要方法 5．問(wèn)題接近法。也叫問(wèn)答接近法或討論接近法，是指推銷人員利用提問(wèn)方式或與顧客討論問(wèn)題的方式接近顧客的方法。在實(shí)際推銷工作中，問(wèn)題接近法常常與其他各種方法配合起來(lái)使用。 在具體運(yùn)用時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)： ⑴ 問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。 ⑵ 問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。 ⑶ 問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷