【正文】 力來自于其內(nèi)在的良好心理品格。著名的 “吉姆 ”（）推銷公式，從心理學(xué)的角度揭示了成功推銷的三個要素： 第一，推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（ G）； 第二，推銷人員一定要相信自己所代表的企業(yè)（ E）； 第三，推銷人員一定要相信自己（ M）。 推銷人員應(yīng)對本企業(yè)產(chǎn)品充滿信心 推銷人員應(yīng)對自己的企業(yè)充滿信心 推銷人員應(yīng)對自己充滿信心 來自 中國最大的資料庫下載 推銷人員應(yīng)對本企業(yè)產(chǎn)品充滿信心 要熟悉和喜歡所推銷的產(chǎn)品 要不斷為改進和完善企業(yè)產(chǎn)品而努力 要在成功的推銷中不斷增強對推銷工作的信心 （ 1）要善于發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。 （ 2）要善于運用推銷技巧。 （ 3）要善于推銷自己。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷人員應(yīng)對自己的企業(yè)充滿信心 推銷人員只有相信自己的企業(yè)，才能在推銷工作中腳踏實地、信心百倍，才能在遇到錯綜復(fù)雜的情況時保持頭腦冷靜，做到心中有數(shù)。堅信自己的企業(yè)，才能以企業(yè)為后盾，勇于戰(zhàn)勝推銷中的各種困難，大膽開創(chuàng)推銷新局面，同時，也有利于增強自己的自信心。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷人員應(yīng)對自己充滿信心 要有一個全面的自我認(rèn)識和正確的自我評價 要克服自卑心理和畏難情緒 要在推銷實踐中加強心理訓(xùn)練，克服不良心理習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 推銷方格理論 推銷方格 顧客方格 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 來自 中國最大的資料庫下載 推銷方格 推銷人員在推銷活動中有兩個具體目標(biāo)：一是盡力說服推銷對象完成銷售任務(wù)；二是盡力迎合顧客的心理活動，與顧客建立良好的人際關(guān)系 來自 中國最大的資料庫下載 推銷方格 方格表中 ,數(shù)值越大表示關(guān)心程度越大。布萊克教授與蒙頓教授認(rèn)為，在眾多的態(tài)度中，有五種態(tài)度是典型的： 事不關(guān)已型 顧客導(dǎo)向型 強力推銷導(dǎo)向型 推銷技術(shù)導(dǎo)向型 解決問題導(dǎo)向型 來自 中國最大的資料庫下載 顧客方格 推銷的成敗，不僅取決于推銷人員的態(tài)度，同時也受顧客態(tài)度的影響。 用圖形將顧客對上述兩個目標(biāo)的關(guān)系程度及形成的態(tài)度表達出來就是顧客方格。 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 尋求答案型 來自 中國最大的資料庫下載 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 布萊克教授與蒙頓教授根據(jù)對實際推銷業(yè)績的考察，設(shè)計了一個簡單的有效組合表（如表 23），初步提示了推銷人員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 表中的 “＋ ”符號表示完成推銷任務(wù)的概率高； “－ ”表示不能完成推銷任務(wù)；而 “0”表示有可能順利完成推銷任務(wù)，也有可能達不成交易，需要結(jié)合其他條件進一步分析。 從關(guān)系表中可以看出 ,處于 ()型的推銷人員面對任何類型的顧客都能順利地完成推銷任務(wù)，推銷成功的可能性極大。而處于（ ）型的推銷人員，則無論遇到什么類型的顧客，都很難完成推銷任務(wù)，推銷成功的可能性極小。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷模式 “愛達 ”模式 “迪伯達 ”模式 “愛德帕 ”模式 來自 中國最大的資料庫下載 “ 愛達 ” 模式 “愛達 ”模式把成功的推銷總結(jié)成四個推銷步驟：引起顧客注意（）、喚起顧客興趣（）、激起顧客購買欲望（）、促成顧客購買行為（）。 “愛達 ”模式的四個推銷步驟分別是： ——吸引注意 ——喚起興趣 ——激發(fā)欲望 ——促成購買 來自 中國最大的資料庫下載 “ 迪伯達 ” 模式 “迪伯達 ”是 6個英文單詞的詞首字母組合的譯音，分別代表了 “迪伯達 ”模式的 6個推銷步驟。 ——準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ——把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要結(jié)合起來 ——證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需要 ——促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品 ——激起顧客的購買欲望 ——促成顧客購買 “迪伯達 ”模式的第五個步驟與第六個步驟均與“愛達 ”模式的第三及第四步驟相同，因此不再重述。 來自 中國最大的資料庫下載 “ 愛德帕 ” 模式 “愛德帕 ”模式是 5個英文單詞的詞首字母組合的譯音，分別代表了 “愛德帕 ”模式的 5個推銷步驟。 ——確認(rèn)顧客需要，把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需要結(jié)合起來 ——向顧客示范合適的產(chǎn)品 ——淘汰不合適的產(chǎn)品 ——證實顧客的選擇正確 ——促進顧客接受及接收產(chǎn)品 來自 中國最大的資料庫下載 ? 重視目標(biāo)顧客的選擇 ? 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 ? 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法 ? 網(wǎng)上尋找顧客 第三章 尋找顧客 來自 中國最大的資料庫下載 重視目標(biāo)顧客的選擇 某化工廠銷售科的一位推銷員張某干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的十幾年中，推銷量在科內(nèi)始終首屈一指。誰知自去年五月，同科的一位推銷員劉某參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，推銷量直線上升，今年以來，又微超張某（見表 3—1）。 尋找顧客，就是指推銷員尋找目標(biāo)顧客的活動。所謂的目標(biāo)顧客，也叫準(zhǔn)顧客，是指推銷員認(rèn)為有接近價值和接近可能，可以作為接近目標(biāo)的個人或組織。 來自 中國最大的資料庫下載 尋找顧客的基本準(zhǔn)則 ? ? ? ? ? 重視老顧客 ? 充分運用市場細(xì)分的手段、技能和參數(shù) 所謂市場細(xì)分，就是把市場分細(xì)。指經(jīng)營者首先分清眾多顧客之間的需求差別，將市場細(xì)分為若干分市場。然后從中確定一個或幾個作為目標(biāo)市場，最后根據(jù)每一目標(biāo)市場的特點來制定產(chǎn)品推銷計劃。 來自 中國最大的資料庫下載 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法 尋找潛在顧客的一般程序 尋找潛在顧客的方法 來自 中國最大的資料庫下載 尋找潛在顧客的一般程序 第一步，根據(jù)所有推銷商品的特征，提出成為目標(biāo)顧客的基本條件。 第二步，通過市場調(diào)研、市場細(xì)分等多種途徑和方法，尋找適合目標(biāo)顧客基本條件的潛在顧客（最為關(guān)鍵和困難）。 第三步，根據(jù)尋找到的資料，擬定潛在顧客名單，為進行顧客資格審查作好準(zhǔn)備。 來自 中國最大的資料庫下載 尋找潛在顧客的方法 1．連鎖介紹法 8．個人觀察法 2．資料查詢法 9．貿(mào)易伙伴推薦法 3．咨詢法 10．廣告法 4．會議尋找法 11．委托助手法 5．地毯式訪問法 12．新聞采擷法 6．人際關(guān)系開發(fā)法 13．競爭尋找法 7．中心開花法 來自 中國最大的資料庫下載 網(wǎng)上尋找顧客 網(wǎng)上尋找顧客的特點 網(wǎng)上尋找顧客的方式 網(wǎng)上尋找顧客應(yīng)注意的幾個問題 來自 中國最大的資料庫下載 網(wǎng)上尋找顧客的特點 1. 成本低、速度快 2. 采用互動方式 3. 推拉兼用 4. 可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客 5. 可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力 來自 中國最大的資料庫下載 網(wǎng)上尋找顧客的方式 我們可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)（）、增值網(wǎng)絡(luò)（）、電子公告牌（）、企業(yè)在線服務(wù)（ ）等各種網(wǎng)絡(luò)，來向顧客宣傳自己企業(yè)的產(chǎn)品、吸引顧客。網(wǎng)上尋找顧客兼有推拖兩種方式： ⒈ “推 ”方式 一是根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在客戶（特別是企業(yè)）的地址，及時傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息，這樣做要注意針對性；二是利用搜索引擎。 來自 中國最大的資料庫下載 網(wǎng)上尋找顧客的方式 ⒉ “拉 ”的方式 在這種方式下，企業(yè)可以通過建立自己的網(wǎng)站或主頁，及時發(fā)布產(chǎn)品信息，宣傳企業(yè)形象，在網(wǎng)上 “營造 ”出一個良好的購物環(huán)境，并通過對訪問站點人數(shù)的統(tǒng)計和用戶反饋信息的調(diào)查，獲取潛在消費者的數(shù)量、分布以及職業(yè)特點等情況，了解消費者的購買意向并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和經(jīng)營中的一些問題，及時加以改進。 來自 中國最大的資料庫下載 網(wǎng)上尋找顧客應(yīng)注意的幾個問題 1．網(wǎng)絡(luò)模糊了客戶的真實身份 2．網(wǎng)站一定要及時回復(fù)客戶的反饋 3．遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀 4．適合網(wǎng)上營銷的商品 來自 中國最大的資料庫下載 ? 為什么進行資格評定和審查 ? 顧客需求審查 ? 顧客支付能力審查 ? 購買人資格審查 ? 建立客戶管理系統(tǒng) 第四章 顧客資格審查 來自 中國最大的資料庫下載 一般說來，對顧客資格的審查，具有以下意義。 第一，向可能購買產(chǎn)品的人推銷，這是推銷成功的基本法則。 第二，對潛在顧客進行進一步的研究選擇，減少推銷的盲目性，節(jié)約時間、降低營銷費用，提高成交的成功率，從而大大提高推銷工作的效率和效益。 第三，對目標(biāo)顧客資格審查，是使推銷工作順利進行的前提。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客需求審查 審查顧客是否具有潛在需求 審查顧客對推銷品的需求量 所謂顧客需求審查，就是指推銷員審查確定未來的推銷對象是否真正需要其所推銷的產(chǎn)品。 來自 中國最大的資料庫下載 人們購買產(chǎn)品，目的在于滿足某種需求，作為推銷員，在尋找顧客的時候，一定要清楚自己產(chǎn)品的使用價值能滿足顧客的什么需求。如表4—1所示，推銷員推銷產(chǎn)品不應(yīng)是 A欄所列的商品，而應(yīng)是 B欄所表示的內(nèi)容。 來自 中國最大的資料庫下載 審查顧客是否具有潛在需求 顧客的需求分現(xiàn)實需求和潛在需求?，F(xiàn)實需求就是顧客客觀上存在并且自己認(rèn)識到的需求。潛在需求就是顧客客觀上存在而自己尚未認(rèn)識到的需求。 對現(xiàn)實需求，推銷員要說服顧客，使其相信你所推銷的商品確實能滿足其需要；對潛在需求，推銷員要激發(fā)顧客的需求欲望，使顧客相信他確實存在著對推銷品的需要。 來自 中國最大的資料庫下載 審查顧客對推銷品的需求量 潛在顧客需要推銷品的可能性很大，但不一定就都是合格的目標(biāo)顧客，還應(yīng)從需求量上進行評價。 如果需求數(shù)量不大，而且又是一次性的，前去推銷得不償失，則應(yīng)從引子名單上除名；如果需求量較大，且又長期需要，則應(yīng)列為重點的目標(biāo)顧客； 如果介于兩者之間，則應(yīng)綜合分析權(quán)衡，再做決定。對顧客需求量的估計，要用發(fā)展的眼光來看待，進行動態(tài)的分析。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客支付能力審查 顧客的收入水平及家庭生活狀況審查 目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況審查 了解客戶是否賺錢 顧客信用審查 注意顧客的潛在購買能力 注意實施資信調(diào)查的時機 企業(yè)償債能力和支付能力分析 來自 中國最大的資料庫下載 顧客支付能力審查 顧客的收入水平及家庭生活狀況審查 這部分審查內(nèi)容主要考慮針對個人用戶，評價時應(yīng)注意顧客現(xiàn)有的職業(yè)是否穩(wěn)定、是否有前景。 目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況審查 主要包括：企業(yè)的財務(wù)狀況、生產(chǎn)狀況、資金狀況、公司人員構(gòu)成、經(jīng)營能力和銷售狀況。 來自 中國最大的資料庫下載 了解客戶是否賺錢 客戶是否賺錢，只要看其最新的結(jié)算表，最為確實。即使無法見到其結(jié)算表，也能從日常搜集的資料情報中概略推算出 來自 中國最大的資料庫下載 了解客戶是否賺錢 所以在多數(shù)情況下，你所面對的是沒有提出資料的客戶，這就要求推銷員要按照表 32的方法來加以判斷。 判斷的內(nèi)容要有針對性，不可能全部都像表32那樣，但經(jīng)常被考慮的內(nèi)容及其規(guī)律有四項，推銷員應(yīng)熟練掌握。 1．貸款是否很多 2．是否有其它資產(chǎn) 3．庫存量是否過多 4．對于設(shè)備的投資是否過多 來自 中國最大的資料庫下載 顧客信用審查 這部分內(nèi)容主要包括調(diào)查客戶是否有無進行詐騙或違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記錄，有無違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難貨主等不良現(xiàn)象。 來自 中國最大的資料庫下載 注意顧客的潛在購買能力 在實際推銷過程中，往往會遇到以下情況，許多顧客或因在發(fā)展中，或因貨款未及時收回，或因某種因素限制一次性付款能力等，而出現(xiàn)缺乏現(xiàn)有支付能力的現(xiàn)象。這種缺乏購買能力的現(xiàn)象顯然是暫時的，實際上具有潛在購買能力，因