【正文】 竟值多少錢。 想搞清產(chǎn)品的真正價格。 想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價，給另一方施加壓力。 1除了價格以外，對方還有其他重要意見，價格問題只是一種掩護。 1對方想利用討價還價達到其他的目的。 來自 中國最大的資料庫下載 還價前的運籌 如果通過對照發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕對方的報盤，在下一回合的談判時做出新的選擇。建議如下： 重新報價。 鑒于雙方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回原盤，重新考慮一個比較實際的報盤。 對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期限等做一些變動。 不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應(yīng)始終保持靈活性。 來自 中國最大的資料庫下載 要求上下限的標價 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但是，有時生產(chǎn)程序包含不確切的因素，很少有人愿意提出一個固定的標價。 買主和賣主各自向著他們心中所想的方向前進。他們會先和自己達成協(xié)議，這就是要點所在，也就是機會所在。 來自 中國最大的資料庫下載 臨界價格的探測 有什么方法可以找出買主所能夠付出和賣主愿意接受的臨界價格呢？ “假如 ”的策略。 “請你考慮 ”的策略。 “我想我能替你找來的 ”策略。 “我全部買下 ”或者 “大批訂單 ”的策略。 “交易告吹 ”的策略。 “誘使撤防 ”的策略。 “設(shè)托 ”的策略。 “比較 ”的策略。 來自 中國最大的資料庫下載 臨界價格的探測 “錯誤 ”的策略。 “較佳產(chǎn)品 ”策略。 1 “較差產(chǎn)品 ”策略。 1 “升高 ”策略。 1 “仲裁 ”的策略。 1 “接受這個價格，否則就算了 ”的策略。 1 “我這樣做，你那樣做 ”的策略。 1 “合起來多少錢 ”的策略。 來自 中國最大的資料庫下載 討價還價中的讓步 不要做無端的讓步。 讓步要恰到好處。 在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。 不要承諾同等幅度的讓步。 可撤回自己的讓步。 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。讓步幅度大且快，對方會覺得你的讓步是件容易的事情，增強對方的自信心，使對方在以后的談判中掌握主動。 來自 中國最大的資料庫下載 對待對方報價的策略 在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。 在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。 在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。二是提出自己的報價。 來自 中國最大的資料庫下載 價格談判策略與技巧 反向提問策略及其破解 低價策略及其破解 抬價策略及其破解 最后出價策略及其破解 價格陷阱策略及其破解 來自 中國最大的資料庫下載 反向提問策略及其破解 當(dāng)談判進行到一定程度后，賣方可能首先要價，而對方不是馬上遞價，卻向賣方提出了一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機會，給討價還價做準備。這就是所謂的反向提問策略。一般來說，買方所提出的反問大多數(shù)是與殺價有關(guān)的題目，諸如： 如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機器設(shè)備呢？ 如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？ 如果對你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢？ 來自 中國最大的資料庫下載 反向提問策略及其破解 如果我方買下你方的全部產(chǎn)品呢？ 如果我方向你方長年訂貨呢？ 如果我方以現(xiàn)金支付、遲付或分期付款呢？ 如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？ 如果我方向你方提供技術(shù)力量呢？ 如果我方自己去提貨，免除你方那些服務(wù)項目呢？ 來自 中國最大的資料庫下載 反向提問策略及其破解 針對要價后的反問，賣方在回答時一般應(yīng)遵守下述原則： 不要對對方的設(shè)問立刻做出估價。 分析對方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。 以對方先確定訂貨量為條件再行報價。 回避問題，拖延時間，以為報價做好準備。 以其人之道還治其人之身，將 “球 ”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。 來自 中國最大的資料庫下載 低價策略及其破解 為防止對方大力殺價，賣方力圖使對方相信所出價格低廉合理，這種策略就是所謂的低價策略。低價策略可以通過以下手法實現(xiàn)： 以最小或較小的計價單位報價。 價格比較。 采用示范方法。 抵消法。 從另一個角度討論價格。 來自 中國最大的資料庫下載 低價策略及其破解 上述低價策略在商務(wù)談判中被經(jīng)常使用，破解這種策略通常采用如下辦法： 不管對方如何劃小計價單位，或變換報價形式，你都不應(yīng)忘記，單位價格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)坐下來細細算賬。 在出現(xiàn)價格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給日后使用時帶來的不便。 上述策略中的 “價格比較 ”和 “抵消法 ”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。 要放開視野，多角度考慮問題，不應(yīng)順著對方的角度單一考慮價格的合理性。 來自 中國最大的資料庫下載 抬價策略及其破解 一般來說，抬價策略可以幫助賣方證明他的報價是合理的。如果買方對所要購買的商品不甚了解，賣方就可以用抬價的方法使買方相信他的出價是相當(dāng)合理的。 另外，利用抬價策略，也可以使對方不敢再有進一步的要求。抬價策略是商務(wù)談判中經(jīng)常使用的策略，那么，如何對付抬價策略呢？一般可以采用以下方法： 看穿對方的詭計，直接指出來，也許對方和你一樣，不愿意使談判觸礁，而愿意和你開誠布公地談?wù)劇? 來自 中國最大的資料庫下載 抬價策略及其破解 定一個不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取，要盡量爭取到你所能得到的價錢。 對方在合同上署名的人數(shù)越多越好，以避免一些不講信用的人推翻協(xié)議。 反抬價，反擊回去，也推翻你和他達成的協(xié)議。 在合同沒簽好以前，要求對方做出某種承諾，以防他反悔，由此可以得到一個穩(wěn)固的保證。 考慮退出談判。 來自 中國最大的資料庫下載 最后出價策略及其破解 如果經(jīng)過試探，對方只不過是虛張聲勢，那就有必要進行針鋒相對的討價還價了。對付最后出價一般采用以下方法： 仔細傾聽他說的每一句話。 不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式去聽。 給對方留點面子 ,使他有機會收回意見。 讓他明白，如此一來就做不成交易了。 考慮是否擺出退出談判的樣子，來試探對方的真意。 提出新的解決辦法。 假如你意識到對方將采取 “最后出價 ”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。 來自 中國最大的資料庫下載 價格陷阱策略及其破解 賣方往往利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢，誘使對方上鉤，這就是所謂的 “價格陷阱 ”策略。 作為買方，在談判中，若要破解這個 “價格陷阱 ”策略，就必須堅持做到以下幾點： 第一，談判的目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖地堅持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就； 第二，買方要根據(jù)實際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關(guān)重要的。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 顧客異議類型和根源 ? 處理顧客異議的原則 ? 處理顧客異議的心理策略與方法 ? 常見顧客異議的處理技巧 第七章 顧客異議及處理 來自 中國最大的資料庫下載 顧客異議類型和根源 顧客異議，是顧客對推銷人員或其推銷的產(chǎn)品、推銷活動所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見的反應(yīng)。 推銷人員應(yīng)正確認識顧客異議 顧客異議的類型 顧客異議產(chǎn)生的根源 來自 中國最大的資料庫下載 推銷人員應(yīng)正確認識顧客異議 （一）顧客異議既是成交的障礙，也是成交的信號。 （二）顧客異議是企業(yè)的信息源。 推銷人員可以從中獲得三類信息： 第一，確認進一步勸導(dǎo)顧客的最好時機； 第二，了解顧客的新需求； 第三，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及工作中存在的問題。 對第一類信息關(guān)鍵在于因勢利導(dǎo)，切莫坐失良機；對第二類信息，反饋到企業(yè)，要加速新產(chǎn)品開發(fā)，滿足顧客新需求；對第三類信息要特別重視顧客的反面意見，切實加以改進。 （三）推銷人員應(yīng)認真分析并及時總結(jié)顧客異議。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客異議的類型 顧客異議的表現(xiàn)形式是多種多樣的。在實際推銷中，常見的顧客異議有以下幾種： （一）需求異議 （二）產(chǎn)品異議 （三）價格異議 （四）服務(wù)異議 （五）貨源異議 （六）購買時間異議 （七）推銷人員異議 （八）權(quán)力異議 來自 中國最大的資料庫下載 顧客異議產(chǎn)生的根源 （一）從顧客方面看 認知障礙 情緒障礙 行為障礙 群體障礙 來自 中國最大的資料庫下載 顧客異議產(chǎn)生的根源 （二）、從推銷產(chǎn)品看 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客需求 ,由此提出質(zhì)量異議 顧客對產(chǎn)品質(zhì)量提出反對意見，常有以下幾種情況： （ 1）推銷的產(chǎn)品確實存在著不能滿足顧客需求的缺陷與不足； （ 2）顧客缺乏經(jīng)驗或出于主觀上的考慮，以質(zhì)量為理由，拒絕購買； （ 3）顧客所了解的關(guān)于質(zhì)量的有關(guān)信息與標準已經(jīng)陳舊或作廢； （ 4）顧客由于擔(dān)憂購買不當(dāng)就以質(zhì)量為借口拒絕購買； （ 5）顧客以質(zhì)量為籌碼進行壓價； （ 6）由于推銷人員推銷不當(dāng)，引起顧客對推銷品的質(zhì)量產(chǎn)生誤會。 產(chǎn)品定價策略不妥，導(dǎo)致價格異議。 產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量不高，導(dǎo)致服務(wù)異議。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客異議產(chǎn)生的根源 （三）從其他方面看 推銷人員素質(zhì)低 推銷信譽不佳 推銷信息不足 推銷證據(jù)不足 推銷環(huán)境不良 來自 中國最大的資料庫下載 處理顧客異議的原則 一、培養(yǎng)百折不撓的精神 二、正視顧客異議 三、做好充分的準備工作 四、適時處理顧客異議 五、永不爭辯 來自 中國最大的資料庫下載 處理顧客異議的心理策略與方法 顧客異議千差萬別，處理異議的策略與方法也不勝枚舉，要靠推銷人員靈活掌握運用，才能有效地對顧客異議做出恰當(dāng)?shù)靥幚?，求得推銷主體雙方的一致。 處理顧客異議的心理策略 處理顧客異議的具體方法 來自 中國最大的資料庫下載 處理顧客異議的心理策略 （一）用愛經(jīng)營 理解異議，理解顧客 耐心聆聽，慎重對待 悉心分析顧客異議，及時做出對應(yīng)解答 巧妙地轉(zhuǎn)移推銷障礙 具備靈活解決即時異議的心理準備 因勢而動，靈活快捷地處理顧客異議 保存和整理顧客異議 （二）循循善誘，啟發(fā)引導(dǎo) 來自 中國最大的資料庫下載 處理顧客異議的心理策略 （三）注重形象推銷 誠信為本 不卑不亢，有理有據(jù) 預(yù)測異議內(nèi)容，提前應(yīng)對 編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法，具體程序如下： （ 1）跟蹤記錄隨時可能出現(xiàn)的不同性質(zhì)的顧客異議； （ 2）對收集的顧客異議進行分類統(tǒng)計，依照每一異議的出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序； （ 3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 來自 中國最大的資料庫下載 處理顧客異議的心理策略 （ 4）可以嘗試讓有長期推銷經(jīng)驗的推銷人員扮演顧客，大家輪流