【正文】 客的需要結(jié)合起來 ——證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需要 ——促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品 ——激起顧客的購買欲望 ——促成顧客購買 “迪伯達(dá) ”模式的第五個步驟與第六個步驟均與“愛達(dá) ”模式的第三及第四步驟相同，因此不再重述。 從關(guān)系表中可以看出 ,處于 ()型的推銷人員面對任何類型的顧客都能順利地完成推銷任務(wù)，推銷成功的可能性極大。布萊克教授與蒙頓教授認(rèn)為，在眾多的態(tài)度中，有五種態(tài)度是典型的： 事不關(guān)已型 顧客導(dǎo)向型 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型 推銷技術(shù)導(dǎo)向型 解決問題導(dǎo)向型 來自 中國最大的資料庫下載 顧客方格 推銷的成敗，不僅取決于推銷人員的態(tài)度，同時也受顧客態(tài)度的影響。 （ 3）要善于推銷自己。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷員心理 推銷人員的魅力來自于其內(nèi)在的良好心理品格。 家庭決定者的構(gòu)成，大致分為三種類型：丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客的購買行為 顧客購買行為模式 （ 1）何時購買。主要包括： （ 1）感情動機(jī)：這是建立在人們對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的情緒和情感基礎(chǔ)上的購買動機(jī)，因此又分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)。包括： （ 1）維持生命動機(jī) ——求生存。 顧客的購買活動是由購買動機(jī)來推動的。尋找客戶、訪問準(zhǔn)備固然要收集和利用信息，約見、洽談和成交，以及售后服務(wù)的過程，也都是收集信息的過程。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷的基本過程 3．約見客戶 4．洽談溝通 5．達(dá)成交易 6．售后服務(wù)及催討貨款 7．信息反饋 推銷人員每完成一項推銷任務(wù)，不僅要搞好售后服務(wù)，進(jìn)行推銷工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋。 ②樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。執(zhí)行監(jiān)督的人員一般分為三種：即銷售經(jīng)理及其助理、分部經(jīng)理和駐地管理人員。 誠信為本 誠信的基本涵義為誠實 ,不疑不欺 ,在人際交往中言而有信 ,言行一致 ,表里如一。 （２）市場性質(zhì)。 ①產(chǎn)品的不同壽命周期階段。 區(qū)別： 營銷的出發(fā)點是市場（需求），傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè)（產(chǎn)品）； 營銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心； 營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 五是多功能作用。 2．推銷的任務(wù) 推銷及其任務(wù) 來自 中國最大的資料庫下載 一是作業(yè)彈性大。 （ 2）推銷。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 第一章 推銷概述 ? 第二章 推銷心理與推銷模式 ? 第三章 尋找顧客 ? 第四章 顧客資格審查 ? 第五章 接近顧客 ? 第六章 推銷談判及價格談判策略 ? 第七章 顧客異議及處理 ? 第八章 成交與履約 ? 第九章 銷售渠道與儲運(yùn) ? 第十章 網(wǎng)上推銷 來自 中國最大的資料庫下載 ? 現(xiàn)代推銷與市場營銷 ? 推銷管理 ? 推銷程序 第一章 推銷概述 來自 中國最大的資料庫下載 現(xiàn)代推銷與市場營銷 推銷及其任務(wù) 人員推銷的優(yōu)點與缺點 推銷人員充當(dāng)?shù)慕巧? 推銷人員應(yīng)了解什么 市場營銷、推銷與促銷 來自 中國最大的資料庫下載 狹義的理解，推銷是營銷組合中的人員推銷，人員推銷是銷售人員以談判方式向用戶作口頭說明，以達(dá)到銷售的目的，從而滿足用戶的愿望，并實現(xiàn)企業(yè)市場營銷目標(biāo)的一種直接銷售方法。 廣義的解釋，則不限于商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購買商品和接受服務(wù)。 （ 3）傳遞信息。 二是具有針對性，減少浪費(fèi)。 缺點： 一是當(dāng)市場廣闊而又分散時，推銷成本較高，人員過多也難以管理。 （一）推銷與市場營銷的關(guān)系 來自 中國最大的資料庫下載 １、銷售促進(jìn)及其組合 銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品 (勞務(wù) )推銷過程。 ②產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期與成長期。 （３）企業(yè)情況。在推銷過程中不提供偽劣產(chǎn)品 ,不從事欺騙性活動 ,不傳播虛假信息。 2．激勵 ①從推銷中得到滿足。 ③增加期望值。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷各階段的交叉滲透 1．推銷各階段的工作是繼起和并存的 推銷工作往往要在人員、團(tuán)隊之間進(jìn)行分工與協(xié)作。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 顧客的購買心理 ? 推銷員心理 ? 推銷方格理論 ? 推銷模式 第二章 推銷心理與推銷模式 來自 中國最大的資料庫下載 顧客的購買心理 顧客的心理需要 顧客的購買動機(jī) 顧客的購買行為 來自 中國最大的資料庫下載 需要是有機(jī)體內(nèi)部的一種不平衡狀態(tài)，它反映了某種客觀要求和必然性，并成為個體活動的積極性源泉。所謂購買動機(jī)，是指消費(fèi)者從事產(chǎn)品購買的原因和驅(qū)動力。 （ 2）保護(hù)生命動機(jī) ——求安全。感情動機(jī)在購買產(chǎn)品的行為上常常表現(xiàn)為： 求新 ——款式新穎、時髦 求美 ——外觀、外形、包裝等美觀 求奇 ——引起消費(fèi)者的好奇心 來自 中國最大的資料庫下載 顧客的購買動機(jī) （ 2）理智動機(jī)：這是建立在人們對產(chǎn)品或服務(wù)的客觀認(rèn)識之上，經(jīng)過分析、研究、比較、選擇之后產(chǎn)生的購買動機(jī)，具有客觀性、周密性和控制性等特點。 （ 2）何處購買。 顧客購買行為分類 如果把顧客購買商品看作是解決問題的決策行動，那么顧客的購買行為可以分為三種情況： （ 1）經(jīng)常性購買行為。著名的 “吉姆 ”（）推銷公式，從心理學(xué)的角度揭示了成功推銷的三個要素： 第一，推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品（ G）； 第二，推銷人員一定要相信自己所代表的企業(yè)（ E）； 第三，推銷人員一定要相信自己（ M）。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷人員應(yīng)對自己的企業(yè)充滿信心 推銷人員只有相信自己的企業(yè)，才能在推銷工作中腳踏實地、信心百倍，才能在遇到錯綜復(fù)雜的情況時保持頭腦冷靜，做到心中有數(shù)。 用圖形將顧客對上述兩個目標(biāo)的關(guān)系程度及形成的態(tài)度表達(dá)出來就是顧客方格。而處于（ ）型的推銷人員，則無論遇到什么類型的顧客，都很難完成推銷任務(wù)，推銷成功的可能性極小。 來自 中國最大的資料庫下載 “ 愛德帕 ” 模式 “愛德帕 ”模式是 5個英文單詞的詞首字母組合的譯音，分別代表了 “愛德帕 ”模式的 5個推銷步驟。所謂的目標(biāo)顧客，也叫準(zhǔn)顧客，是指推銷員認(rèn)為有接近價值和接近可能，可以作為接近目標(biāo)的個人或組織。 來自 中國最大的資料庫下載 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法 尋找潛在顧客的一般程序 尋找潛在顧客的方法 來自 中國最大的資料庫下載 尋找潛在顧客的一般程序 第一步，根據(jù)所有推銷商品的特征，提出成為目標(biāo)顧客的基本條件。網(wǎng)上尋找顧客兼有推拖兩種方式： ⒈ “推 ”方式 一是根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在客戶（特別是企業(yè)）的地址，及時傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息，這樣做要注意針對性；二是利用搜索引擎。 第二，對潛在顧客進(jìn)行進(jìn)一步的研究選擇，減少推銷的盲目性，節(jié)約時間、降低營銷費(fèi)用，提高成交的成功率，從而大大提高推銷工作的效率和效益。如表4—1所示，推銷員推銷產(chǎn)品不應(yīng)是 A欄所列的商品，而應(yīng)是 B欄所表示的內(nèi)容。 對現(xiàn)實需求，推銷員要說服顧客，使其相信你所推銷的商品確實能滿足其需要；對潛在需求，推銷員要激發(fā)顧客的需求欲望，使顧客相信他確實存在著對推銷品的需要。 來自 中國最大的資料庫下載 顧客支付能力審查 顧客的收入水平及家庭生活狀況審查 目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況審查 了解客戶是否賺錢 顧客信用審查 注意顧客的潛在購買能力 注意實施資信調(diào)查的時機(jī) 企業(yè)償債能力和支付能力分析 來自 中國最大的資料庫下載 顧客支付能力審查 顧客的收入水平及家庭生活狀況審查 這部分審查內(nèi)容主要考慮針對個人用戶，評價時應(yīng)注意顧客現(xiàn)有的職業(yè)是否穩(wěn)定、是否有前景。 判斷的內(nèi)容要有針對性，不可能全部都像表32那樣，但經(jīng)常被考慮的內(nèi)容及其規(guī)律有四項，推銷員應(yīng)熟練掌握。 來自 中國最大的資料庫下載 注意實施資信調(diào)查的時機(jī) 實施資信調(diào)查通常不應(yīng)該錯過三個時機(jī)： 一是在開發(fā)新客戶時，應(yīng)事前請求資信公司調(diào)查，獲得某種程度的線索。 1．衡量企業(yè)短期償債能力的指標(biāo) 決定一個企業(yè)短期償債能力的因素主要有兩個： 一是企業(yè)營運(yùn)資金的多少，一般來說，營運(yùn)資金多的企業(yè)短期償債能力就高； 二是資產(chǎn)變現(xiàn)速度的高低，企業(yè)資產(chǎn)的變現(xiàn)速度越快，其短期償債能力就越好。流動比率的基本功能在于顯示短期債權(quán)人安全程度的大小。速動資產(chǎn)一般包括：庫存現(xiàn)金、銀行存款、有價證券和應(yīng)收賬款。所謂現(xiàn)金類資產(chǎn)一般是指現(xiàn)金與等值現(xiàn)金之和，而等值現(xiàn)金為企業(yè)的有價證券。 2 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)償債能力和支付能力分析 6．存貨周轉(zhuǎn)率的分析 存貨周轉(zhuǎn)率是某一特定期間內(nèi)存貨余額與同期銷貨成本的比例關(guān)系，用以衡量一個企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)的速度，并可以測定其推銷商品的能力及經(jīng)營業(yè)績。 向一個家庭或一個集團(tuán)顧客進(jìn)行推銷，實際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購買決策人進(jìn)行推銷，因此，顧客購買決策權(quán)的鑒定，也就成為顧客資格鑒定的一項重要內(nèi)容。 來自 中國最大的資料庫下載 對目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 （一）分析表法 分析表法，就是把客戶的訂貨情況列表分析，按定貨量依次將其分為三類，作為企業(yè)銷售管理和推銷員推銷活動的決策依據(jù)。 4．以系數(shù)累計值的三分之一、三分之二為分界點，將客戶分為三類。 3．應(yīng)優(yōu)先處理與 A類客戶的糾紛。 2．依不同等級標(biāo)準(zhǔn)決定停留時間，使彼此的洽談更為效率化，與客戶洽談需要多少時間，是很難確定的。 來自 中國最大的資料庫下載 接近準(zhǔn)備 接近準(zhǔn)備的意義 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 來自 中國最大的資料庫下載 接近準(zhǔn)備的意義 1．有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格 2．便于制定接近目標(biāo)顧客的策略 3．有利于制定具有針對性的面談計劃 4．可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤 5．能夠增強(qiáng)推銷人員取得工作成功的信心 來自 中國最大的資料庫下載 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 1．了解目標(biāo)顧客的情況 ⑴ 個體準(zhǔn)顧客即個人或家庭式的準(zhǔn)顧客。所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭成員的價值觀念、消遣方式、興趣愛好、購買與消費(fèi)的參照團(tuán)體等個性資料。 ① 該組織的基本情況 。應(yīng)選準(zhǔn)適當(dāng)?shù)脑L問對象并選擇其所能容許和接受的時間和地點見面。 ⑷ 異議及其處理。通常有：客戶的資料、樣品、價目表、示范器材、發(fā)票、印簽、合同紙、筆記本等等。 ⑶ 訪問的地點和路線。 2．電訊約見。 4．委托約見。是指推銷人員自我介紹或經(jīng)過第三者介紹而接近推銷對象的辦法。 3．利益接近法。 來自 中國最大的資料庫下載 接近顧客的主要方法 5．問題接近法。 ⑵ 問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點，最好能形象化、量化、直觀生動。這是一種古老的推銷術(shù)，也被稱為馬戲接近法。推銷談判具有下述四個方面的特性： 1．它是談判雙方 “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過程。 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)營銷觀念與推銷談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的推銷談判 生產(chǎn)導(dǎo)向的企業(yè)，把主要精力放在如何有效地管理生產(chǎn)上，重點又放在降低成本和提高產(chǎn)量兩方面，特征是 “生產(chǎn)什么就賣什么 ”。在這一思想指導(dǎo)下的談判精神主要有下述三個方面的表現(xiàn)： 1．確保價值的實現(xiàn)。 對策為：尊敬他、