現(xiàn)代推銷技術(shù)(第2版)(08351)電子教案-資料下載頁
2025-01-30 15:51本頁面
【正文】 ? （ 3）推銷人員的報酬管理 ? ◆薪金制 ? ◆傭金制 ? ◆薪金加獎勵制 ? （ 4）激勵推銷人員的方法 ? ◆目標(biāo)激勵法 ? ◆強化激勵法 ? ◆反饋激勵法 ? ◆推銷競賽 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模 ? 推銷人員組織的基本類型 ? 1．職能結(jié)構(gòu)式 ? 2．區(qū)域結(jié)構(gòu)式 ? 3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 ? 4．顧客結(jié)構(gòu)式 ? 推銷組織人員規(guī)模的確定 ? 1．銷售能力分析法 ? 2．推銷人員工作負(fù)荷量分析法 客戶管理 ? 確立客戶管理的觀念 ? ? 客戶管理是銷售人員的重要職責(zé)之一，通過參與對客戶科學(xué)而有效的分析與管理，銷售人員可以從中了解客戶整體的銷售狀況及其發(fā)展動態(tài)，以對市場需求做出正確的判斷，并采取相應(yīng)的對策，真正實現(xiàn)以客戶為中心的營銷理念，提高企業(yè)的銷售業(yè)績。 ? 客戶管理的內(nèi)容及原則 ? 1．客戶管理內(nèi)容 ? （ 1）顧客分析與識別 ? （ 2）企業(yè)對顧客的承諾 ? （ 3）與客戶交流信息 ? （ 4）以良好的關(guān)系留住客戶 ? 2．客戶管理原則 ? （ 1）客戶反饋管理 ? （ 2）突出重點原則 ? （ 3）靈活運用原則 ? （ 4）專人負(fù)責(zé)原則 ? 客戶分析 ? 1．確定客戶組合 ? 2．客戶分析的方法與程序 ? （ 1）客戶構(gòu)成分析 ? （ 2）客戶與公司交易業(yè)績的分析 ? （ 3）不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 ? （ 4）不同產(chǎn)品銷售毛利率的分析 ? （ 5）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析 ? （ 6）交易開始與交易中止的分析 ? 客戶管理流程 ? 1．建立客戶檔案 ? 客戶檔案一般應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容。 ? （ 1）客戶原始記錄 ? （ 2）統(tǒng)計分析資料 ? （ 3）企業(yè)投入記錄 ? 2．監(jiān)測客戶信息 ? 3．采取適當(dāng)行動 推銷績效的評估 ? 推銷績效評估的意義 ? ? 推銷績效的評估，是指企業(yè)或推銷人員對一定時期內(nèi)推銷工作的狀況進行衡量、檢查、評價，目的在于總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，進一步制訂新的推銷計劃，改進推銷工作，取得更好的推銷業(yè)績。 ? ? 通過績效評估可以找出推銷工作成功和失敗的原因，較快地提高推銷人員的工作能力和推銷績效。 ? 推銷績效評估的內(nèi)容 ? 1．銷售量 ? 2．銷售額 ? （ 1）總銷售額評估 ? （ 2）區(qū)域銷售額評估 ? （ 3）按產(chǎn)品銷售評估 ? （ 4）消費者類型銷售額評估 ? 3．推銷費用 ? （ 1）產(chǎn)品推銷費用率 ? （ 2）推銷費用降低率 ? 4．銷售利潤 ? 5．推銷效率 ? 推銷績效評估的方法 ? 1．縱向分析法 ? 縱向分析法是指通過推銷指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法，其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進一步分析原因指明方向。 ? 2．橫向?qū)Ρ确治龇? ? 推銷人員績效的橫向?qū)Ρ确治?，就是企業(yè)對所有推銷人員的工作業(yè)績加以相互比較 ? 3．尺度考評法 ? 尺度考評法是將考評的各個項目都配以考評尺度，制作出一份考核比例表加以評核的方法。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時 13分 33秒 16:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時 13分 :13February 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 17日星期五 4時 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 4時 13分 33秒 下午 4時 13分 16:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時 13分 33秒 16:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 4時 13分 :13February 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 4時 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 13分 33秒 下午 4時 13分 16:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時 13分 33秒 16:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 4時 13分 :13February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 4時 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 4時 13分 33秒 下午 4時 13分 16:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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