現(xiàn)代推銷技術(shù)(第2版)(08351)電子教案-資料下載頁(yè)
2025-01-30 15:51本頁(yè)面
【正文】 ? （ 3）推銷人員的報(bào)酬管理 ? ◆薪金制 ? ◆傭金制 ? ◆薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制 ? （ 4）激勵(lì)推銷人員的方法 ? ◆目標(biāo)激勵(lì)法 ? ◆強(qiáng)化激勵(lì)法 ? ◆反饋激勵(lì)法 ? ◆推銷競(jìng)賽 推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模 ? 推銷人員組織的基本類型 ? 1．職能結(jié)構(gòu)式 ? 2．區(qū)域結(jié)構(gòu)式 ? 3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 ? 4．顧客結(jié)構(gòu)式 ? 推銷組織人員規(guī)模的確定 ? 1．銷售能力分析法 ? 2．推銷人員工作負(fù)荷量分析法 客戶管理 ? 確立客戶管理的觀念 ? ? 客戶管理是銷售人員的重要職責(zé)之一，通過(guò)參與對(duì)客戶科學(xué)而有效的分析與管理，銷售人員可以從中了解客戶整體的銷售狀況及其發(fā)展動(dòng)態(tài)，以對(duì)市場(chǎng)需求做出正確的判斷，并采取相應(yīng)的對(duì)策，真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的營(yíng)銷理念，提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。 ? 客戶管理的內(nèi)容及原則 ? 1．客戶管理內(nèi)容 ? （ 1）顧客分析與識(shí)別 ? （ 2）企業(yè)對(duì)顧客的承諾 ? （ 3）與客戶交流信息 ? （ 4）以良好的關(guān)系留住客戶 ? 2．客戶管理原則 ? （ 1）客戶反饋管理 ? （ 2）突出重點(diǎn)原則 ? （ 3）靈活運(yùn)用原則 ? （ 4）專人負(fù)責(zé)原則 ? 客戶分析 ? 1．確定客戶組合 ? 2．客戶分析的方法與程序 ? （ 1）客戶構(gòu)成分析 ? （ 2）客戶與公司交易業(yè)績(jī)的分析 ? （ 3）不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 ? （ 4）不同產(chǎn)品銷售毛利率的分析 ? （ 5）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析 ? （ 6）交易開(kāi)始與交易中止的分析 ? 客戶管理流程 ? 1．建立客戶檔案 ? 客戶檔案一般應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容。 ? （ 1）客戶原始記錄 ? （ 2）統(tǒng)計(jì)分析資料 ? （ 3）企業(yè)投入記錄 ? 2．監(jiān)測(cè)客戶信息 ? 3．采取適當(dāng)行動(dòng) 推銷績(jī)效的評(píng)估 ? 推銷績(jī)效評(píng)估的意義 ? ? 推銷績(jī)效的評(píng)估，是指企業(yè)或推銷人員對(duì)一定時(shí)期內(nèi)推銷工作的狀況進(jìn)行衡量、檢查、評(píng)價(jià)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)一步制訂新的推銷計(jì)劃，改進(jìn)推銷工作，取得更好的推銷業(yè)績(jī)。 ? ? 通過(guò)績(jī)效評(píng)估可以找出推銷工作成功和失敗的原因，較快地提高推銷人員的工作能力和推銷績(jī)效。 ? 推銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容 ? 1．銷售量 ? 2．銷售額 ? （ 1）總銷售額評(píng)估 ? （ 2）區(qū)域銷售額評(píng)估 ? （ 3）按產(chǎn)品銷售評(píng)估 ? （ 4）消費(fèi)者類型銷售額評(píng)估 ? 3．推銷費(fèi)用 ? （ 1）產(chǎn)品推銷費(fèi)用率 ? （ 2）推銷費(fèi)用降低率 ? 4．銷售利潤(rùn) ? 5．推銷效率 ? 推銷績(jī)效評(píng)估的方法 ? 1．縱向分析法 ? 縱向分析法是指通過(guò)推銷指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法，其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問(wèn)題，為進(jìn)一步分析原因指明方向。 ? 2．橫向?qū)Ρ确治龇? ? 推銷人員績(jī)效的橫向?qū)Ρ确治?，就是企業(yè)對(duì)所有推銷人員的工作業(yè)績(jī)加以相互比較 ? 3．尺度考評(píng)法 ? 尺度考評(píng)法是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配以考評(píng)尺度，制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時(shí) 13分 33秒 16:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 13分 :13February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 4時(shí) 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 13分 33秒 下午 4時(shí) 13分 16:13: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時(shí) 13分 33秒 16:13: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 13分 :13February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 4時(shí) 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 13分 33秒 下午 4時(shí) 13分 16:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:13:3316:13:3316:132/17/2023 4:13:33 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:3316:13Feb2317Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:13:3316:13:3316:13Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:3316:13:33February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 4時(shí) 13分 33秒 16:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 13分 :13February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 4時(shí) 13分 33秒 16:13:3317 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 13分 33秒 下午 4時(shí) 13分 16:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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