【文章內(nèi)容簡介】 般化的常識性問題及無關緊要的常識性問題 ，使對方不可能拒絕 ， 也不讓對方多思考 模糊語言策略 ? 不用極端語言 ， 不作肯定或否定 ， ? 模棱兩可的語言 ， 用以掩蓋自己的真實意圖 ，不愿或無力作判斷結論 。 1） 激發(fā)客戶情緒 ， 了解其真實意圖 2） 時機不成熟 ， 無法滿足客戶盡早表態(tài)要求 3） 保護自己不受對方牽制 ， 跳出限定回答范圍 4） 不使客戶難堪地表示拒絕 5） 轉移視線 溶情趣與哲理為一體 —— 幽默語言策略 ? 幽默不是說話必須具備的 ， 但卻是活躍說話氛圍中不可缺少的 。 ? 引人發(fā)笑 ， 發(fā)人深思的舉動及語言 ， 富于風趣 ， 意在言外 。 ▲幽默構成法 ? 一語雙關法：語義雙關 （ 如 “ 吃藥 ” ） 諧音雙關 借義雙關 ? 巧于否定 ? 隱含判斷 ? 寓莊于諧 ? 巧借話題進行發(fā)揮 ? 仿擬 —— 仿照現(xiàn)成的詞句篇章而創(chuàng)造新的詞句篇章 。 ? 善賣關子 ? 反語 推銷幽默 ?少得可憐 ?帽店的店員對一位先生說：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧?！毕壬x絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來?！钡陠T跟上說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數(shù)您的頭發(fā)了” 沉默是金 ? ―― 沉默是金 ≠不說話（ 注意正確溝通 ） ? 沉默是對客戶的不合理建議與要求，無理攻擊的應付方式。 七、說的技巧 ▲ 成為會說話的人的關鍵是 ? 具有使客戶放松 、 愉快的能力 ? 不要壟斷說話的權利 ? 幫助客戶有目的的說話 （ 話題集中 ） ? 引起客戶的興趣 ? 在對于客戶合適的水平上說話 ? 不和客戶唱反調 （ 反駁要講技巧 ） ? 高明的贊同客戶的意見 ? 結束時留下一些回味的情趣 說的技巧（一） ? 先開口問候客戶；有禮貌地打招呼是訪問成功的第一步 ? 開場白后以引申客戶話題為宜 ， 力避多說話 ? 了解客戶的人品 、 性格 、 愛好 、 家庭情況 、確定話題范圍 ? 不斷地應用客戶的稱呼： “ 頭銜 ， 敬稱 ” ； 熱情 、 耐心 、 尊重客戶 ? 先說明話題的概要后 ， 再作詳細說明；結束談話明就關鍵問題進行總結和復述； ? 重視談話的開始時間 ， 開始時間勝于此后的時間 ， 重視剛開始的話 ， 內(nèi)容比此后的重要 ?一種最簡單但又最重要獲取好感的方法 ,就是牢記別人的姓名。 ──卡耐基 說的技巧（二） ? 靈活 ， 不可使用客戶討厭忌諱的詞或事物 ? 不知道就是不知道； ? 不斷贊同客戶的觀點 、 附和對方 ， 稱贊其優(yōu)點 ，使之對自己產(chǎn)生好感 ， 使談話順利進行 ? 寬容客戶的不良習慣和不當用語 ， 不當面指出 ? 當客戶強詞奪理 ， 無理蠻纏時應以適當方式扭轉氣氛 ? 說話簡單明了；不羅嗦 ， 詞不達意話題濃縮成三個要點：一太少 ， 二欠缺 ， 三圓滿 說的技巧（三） ? 遇到難題或不宜直接提出的問題應委婉表達 ， 不傷和氣 ? 有說服力地展示自我及藥品的優(yōu)點 ? 學會并善于道謝與道歉 ， 說錯話 、 做錯事就應表示明確的道歉 。 ? 學會并善于利用客戶的性格優(yōu)點和弱點 ? 控制說話的語調；抑揚頓挫 ， 說話的速度適中 ， 口齒清晰 ? 有意暴露一兩個無關緊要的弱點 ， 談談失敗和私事 ， 讓對方感覺被信任 說的技巧（四） ? 不宜棱角分明 ， 使用中性 ， 模糊的語言；使用建設性的語言 ， 不用破壞性語言 ? 使用精確數(shù)字以增強說服力和可信度；準備充分的資料是自我表現(xiàn)的武器； ? 使用 “ 我們 ” ； 強調 “ 共同目標 ” ； ? “ 三分說 ， 七分聽 ” ? 每句話之間突出適當?shù)拈g隙 ? 每個論題的討論時間不宜過長 （ 35分鐘 ） ；說話時間以 30分鐘為宜 ， 60分鐘為限 說的技巧（五） ? 對客戶的談話報以積極回應； ? 引誘對方暢談；以提問的方式正面引導 （ 肯定誘導 ） ? 重復一遍對方的問題或觀念； ? 善意的建議； ? 問一下談話結束的時間； ? 約定下一次見面 ?尋找最有效的詞語 ? 簡明通俗 ， 獨立特異 。 可以帶來相關聯(lián)想 ， 與藥品 、 或推銷 、 或服務 、 或與客戶利益有關 ? 不在于比競爭對手更好 ， 而在于創(chuàng)造新的特點即其他競爭對手的薄弱環(huán)節(jié) ▲ 正面的詞語 ? 您 “是，是的” “對” “幸運” “了解” “能夠” “相信” “可靠性高” “請放心吧” “安全” “獲得” “可以” “好處” “好的” “更” “接受” “證明” “健全” “新的” “的確” “事實” “保證” “前景樂觀” “滿意” “容易” 馬斯洛需要五層次理論與推銷語言技巧 ?我們應該記?。骸澳阍趺凑f與你說什么同等重要”。 馬斯洛需要五層次理論 ? 生理需要：衣食住行等維持生存的需要；性 ? 安全需要：人身安全及心理安全 ? 愛與歸屬需要：情感交流的需要 ， 精神歸宿 ? 尊重需要：自我尊重 ，被人尊重 ， 權勢 ， 名利 ，地位 ， 成功 ， 自信 ? 自我實現(xiàn)：實現(xiàn)自我人生價值 ， 實現(xiàn)志向與理想 ， 實現(xiàn)自我 生理需要 安全需要 愛與歸屬需要 尊重需要 自我實現(xiàn) 生理需要的語言激發(fā) ? 酸的、誘人的、吸引人的、有食欲的、勞香的、呼吸新鮮空氣、整潔、舒適、方便、涼爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨餓、香味、心情、火熱、匆忙、盼望、潮濕、令人垂涎、滋補、口干、解渴、恢復精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質地、撫摸、溫暖、憧憬等。 安全需要的語言激發(fā) ? 能增加、承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以 …… 的、得到認可的、常識的、全面的、保險的、有效期、可信賴的、保證、避免、可擴大的、有經(jīng)驗的、可靠的、危險、不受損害和無風險、擔保、保護不受損害、有益健康、耐用、很有用、誠實、有圖示的、保了險的、完整的、花費大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風險、經(jīng)久耐用的、不可怕的、基礎牢固的、實在的、 (該市、該省、該國 )最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、經(jīng)過證明的、名聲大的、受人稱贊的、經(jīng)過檢測、值得信任、看看實際狀況、謹防、防腐、優(yōu)質、牢固的、可靠的、防范、挑選、安全的、穩(wěn)固的、專門用于、結實、有效的、堅韌、確實、簡明的、功能齊全、在 …… 保護下、經(jīng)過密切觀察等。 愛與歸屬需要的語言激發(fā) ? 贊揚、欽佩、忠告、慈愛、加入、贊成、聯(lián)系、團體、關心、依賴、奉獻、熱情、愛心、家庭、喜愛、朋友、親密、難得的機會、愛好、記住、懷著希望、提供、組織、個人的、既得的、想要的等。 尊重需要的語言激發(fā) ? 羨慕、高級、志向、放心、獲獎的、性能最佳或最優(yōu)的、非廉價貨、一流的、華美的、值得花錢的、獨一無二的、贊成、高技術形象、獨立、領先潮流的、有名的、看好、有紀念意義的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣賞、精細加工的、聲望、自豪、專門、重視、新奇的、驚人的、尊敬、價值、獲勝的、值得等。 自我實現(xiàn)需要的語言激發(fā) ? 完成、取得、達到、獲得、滿意、產(chǎn)生、建成、實現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習慣、迅速、自由、容易、完結、增長、有助于你 …… 、教你 …… 獨立、有用處、魔力、奇跡、一個步驟、有組織的、到達、證明的、自力更生、成功等。 ▲ 讓客戶厭煩的話 ? “ 多進一點藥嘛 ” ? “ 你有義務這么做 ” ? “ 會失敗 ” ? “ 這太困難了 ” ? “ 價格是這么樣子的 ” ? 責任 、 傷害 、 不 、 錯 、 倒霉 、 不行 、 失去 、 擔心 、 損失 、 完蛋 ? 不撒謊 ? 客戶從本能上有一種懷疑和戒備心理 ， 謊言甚至是看似無關的假話被識破后 ， 推銷可能立即歸于失敗 ， 客戶也會永遠不再相信你 三、營造良好的 人際關系 —— 人格的獨立結合人際關系技巧 ? 贏得友誼是一種技能 ? 人際關系在短期內(nèi)可用“ 技術 ” 獲得 ， 而人際關系的長期維持是建立在人與人之間的真誠 ， 尊重基礎之上 （一） 長期的好人緣來自 ? 公平 、 一貫 、 忠誠 、 誠實 、 幽默感 、 親切 、 同情心 、 坦率 ?！?耐心 、 包容 、 敏感 、 關心他人 、 樂于傾聽 、 愿與人分享 ” ?真誠意味著信守承諾 ?真誠意味著信守承諾 ?不輕易承諾 ， 承諾應量力而為 ， 許了諾就要守信 ， 不承諾辦不到的事 ?以可靠形象協(xié)助你推銷 ?讓客戶覺得你比你推銷的藥品更偉大 ?不做一錘子買賣 取得信任 相交滿天下 ,知己無幾人 。 ? 守時 ? 信守承諾 ? 勇于承認自己的無知和過失 （二）對人際關系認識的誤區(qū) ▲ 認識的人多不等于擁有良好的 “ 人際關系 ” ▲ 良好的人際關系不是操縱和利用他人 ， 而是真誠地關心他人的當前幸福和未來發(fā)展 。 ▲ 良好的人際關系包含對他人的尊重 （ 除了干事能力 ， 更重要的是尊重人性 ） 認識： ? 事業(yè)及工作的延伸發(fā)展從人際關系中獲得 除了事業(yè)本身應具有好品質和延伸性之外 ，還必須借助他人的力量 。 而這些 人是事業(yè)不可知的 ， 所以對任何人均應坦誠相待 （三）處理人際關系的原則 ? 不能被動等待而應主動努力拓展 ? 慎選交往對象 ? 重視交往的每一個人 ? 深入接觸 ? 從 “ 給予 ” 開始 ? 具有吸引力 ? 先保存 ， 再求進 （四）塑造迷人的個性 ? 養(yǎng)成對別人產(chǎn)生興趣 ， 找出美德并加以贊揚的習慣 ? 鍛煉說話能力 ， 增加說服力 ? 給自己創(chuàng)造一種獨特的風格 ， 適應你的形象和職業(yè) ? 學會如何握手 ， 準確表達溫柔與熱情 ? 使自己 “ 被吸引 ” 是吸引他人的條件 （ 合群 ） ? 不要給自己設定圈子 ▲ 物以類聚 ， 人以群分：什么樣的人就有什么樣的朋友和交際圈 ▲ 人際關系反映個性 、 能力 、 品德 （五）成功的人際關系都是“主動出擊”的 ? 尋找共同點 （ 看法 、 經(jīng)歷 、 信念 、 舉止 ） 不要只想著差異 ， 一本書 ， 一部電影 ， 一件事 ? 在日常生活中 ， 盡量少用否定性的詞語 ， 多用肯定語代替 （ 不可能 ， 不行 ， 不好 ， 沒辦法 ， 不要 ） ? 認為自己會失敗者必不會成功 ， 只有當你認為自己會如何時 ， 就真的會如何 ? 沒有太晚的事 ， 只有放棄努力的事 ? 失敗只是說明這條路走不通而已 ， 那么其他的路呢 ? 成功了我還會取得更大成功，而不能認為取得這樣的成績已很不錯了（多用積極化思考） （六）“別人會如何看待我”使人縮手縮腳 ? 目標是成功信念的寄托所在 ? 短時間內(nèi)消除恐懼和害怕失敗的心理 ? 以現(xiàn)實的眼光來看待對方 ， 而不憑想象去臆