【文章內(nèi)容簡介】 借款金額： 10萬兩 借款用途： “ 跑官 ” （簡單、直接，現(xiàn)在人認(rèn)為可能有些不可思議） 借款期限：不確定 借款抵押：沒有 借款收益：不確定 二、喬致庸的判斷 喬致庸對項目進行了評估： 項目風(fēng)險可以控制 —— 左宗棠為人精明、眼界開闊、忠君愛國、學(xué)識淵博、沒有私利，具備“ 上馬擊賊、下馬吟詩 ” 的才華，不做官都很難，只需扶他一程即可。該人肯定可以做大官。 項目資金用途合理 —— 跑官已經(jīng)成為晚清的官場哲學(xué)，資金用途合理。 項目收益潛力巨大 —— 左宗棠當(dāng)大官后，自己的投資絕對一本萬利?，F(xiàn)在左宗棠沒有得勢，能夠結(jié)交，一旦成為權(quán)貴，炙手可熱，再出 10倍的銀兩巴結(jié)都難。 于是，兩個絕頂聰明的人達成了一項交易，你看重我現(xiàn)在的錢，我看重你未來的權(quán)，沒有任何的抵押、擔(dān)保，沒有要求任何的利息等，這里是一種默契，左宗棠沒有任何承諾，喬致庸沒有任何條件，喬致庸做一場驚天豪賭。 三、結(jié)果 絕對雙贏。 左宗棠：平步青云，封疆大吏，晚清最有權(quán)勢的官僚。 喬致庸：為朝廷匯兌官銀、匯通天下，富甲一方。 一場豪賭，左宗棠贏得前程，喬致庸贏得財富。一場豪賭成就了晚清最著名的愛國軍事將領(lǐng)，中國歷史上最成功的票號巨子。 拓展知識 ：建立顧客信息卡 合理選擇推銷對象，必須制作顧客卡，即推銷人員將可能的顧客名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。 提 醒 式樣見下張 訓(xùn)練：假如你是銷售手機的銷售員，請你設(shè)計一份顧客信息卡 顧客信息卡（ 參考式樣一 ） 姓 名 職 業(yè) 住 址 性 格 家屬情況 姓 名 關(guān) 系 年 齡 職 業(yè) 消費需求 購買方式 興趣愛好 推銷方式 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 備 注 第三節(jié) 擬定拜訪計劃 (1) ? 擬定合適的拜訪計劃能加強推銷工作的針對性，起到事半功倍的效果。想一想，一個較完整的拜訪計劃主要應(yīng)包括哪些方面的內(nèi)容？ 想一想 拜訪計劃的 五個 主要內(nèi)容 ?確定拜訪顧客名單 ?選擇拜訪路線（ 三種模式 ） ?安排拜訪時間和地點 ?擬定現(xiàn)場行動綱要 ?準(zhǔn)備銷售工具 （ 個人證件及證明資料、 地圖 ；樣品、照片、鑒定書、錄像帶等 ） 下 ：約見 三種模式 ：確定拜訪路線 拓展知識 銷售 起點 C C C C 返回 圖 31 銷售拜訪路線的直接模式 注意：一般應(yīng)對每一條銷售路線所規(guī)劃里程進行限制，比如 50公里以內(nèi)，具體要根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和市場變化確定。 （一）直線模式 （二） m249。 xu y232。 m243。 sh236。 苜 蓿 葉 模 式 Base C C C C C C C C C C C C C C C 圖 32 銷售拜訪路線的苜蓿葉模式 注意： C——客戶； Base——銷售 人員的辦公地點 每條葉形線路上的客戶在一天內(nèi)拜訪 （三）主要城區(qū)模式 1 2 4 3 5 圖 33 銷售拜訪路線的主要城區(qū)模式 說 明 ： 1——中心商業(yè)區(qū)； 2~5——其他商業(yè)區(qū) ； 第四節(jié) 約見顧客（ 1） ?約見 ，也叫商業(yè)約會，指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。這也是接近行動的開始。 ?推銷約見是推銷接近的前導(dǎo)，有利于節(jié)約雙方的時間，成功地接近顧客。 一、約見顧客的含義與意義 預(yù)見客戶 —好的開端是成功的一半 情景體驗 32：約見王經(jīng)理 ? 推銷員：“王總：您好！冒昧打擾了?！? ? 王經(jīng)理：“你好，你是誰？有什么事？” ? 推銷員：“請問盧森明教授，您還記不記得？” ? 王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時的論文指導(dǎo)老師，你怎么會認(rèn)識她？” ? 推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我?！? ? 王經(jīng)理：“原來是這樣，盧老師的面子我不敢不給，何況我們是校友?！? ? 推銷員：“十分感謝！那請問王總：我是星期二還是星期三來拜訪您比較方便呢？” ? 王經(jīng)理：“星期二有個重要會議，這樣吧，星期三下午 3點來我辦公室找我好了，我會提前與秘書打聲招呼?！? ? 推銷員：“很好，就按您的意見辦。再次感謝！再見?！? 任務(wù) 32 任務(wù) 找出上例中推銷員約見王總經(jīng)理時，具體約定了哪些事項？ 任務(wù) 推銷員采用的約見方法是什么？你認(rèn)為還可用哪些方法約見顧客？ 約見的內(nèi)容即約見的基本要素： 訪問對象 。 約見首先要確定具體的訪問對象 ， 避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間 。 訪問事由 。 即明確訪問的事由 。 一般來說 ， 推銷人員約見顧客的目的和事由有以下幾種： ? 推銷商品 市場調(diào)查 ? 提供服務(wù) 簽訂合同 ? 收取貨款 走訪用戶 二、約見顧客的內(nèi)容 訪問時間 。在約定時間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對方的要求，尊重對方的意見 。二要守信用，按時赴約。 記住：別在他甜美的睡夢中去敲門。 黃金法則： 選中拜訪時間 ?理論基礎(chǔ) 每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有很大的差異。 由于每位準(zhǔn)客戶的休息時間不同，所以每位業(yè)務(wù)員必須因受訪者的起居而做彈性的適應(yīng)。 只有愚笨的推銷員才會只顧自己的方便，由著性子進行訪問。此種文章遭到準(zhǔn)客戶的反感及拒絕是意料之中的。 準(zhǔn)客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間，但要記住，別在他人進入夢鄉(xiāng)后再去敲門。 ?不同準(zhǔn)客戶拜訪時間舉例 一般商店 —— 大約在上午 7點至 8點是最理想的訪問時間，因為一般商店在生產(chǎn)一大閃電戰(zhàn)最清閑，是訪問最理想的時刻。 較晚打烊的商店 —— 此種大約在深夜才關(guān)門的商店，大都在中午以后才開始營業(yè)，所以恰當(dāng)?shù)陌菰L時間是在下午 2點左右。 醫(yī)生 —— 大概從上午 9點開始，病人就川 流不息，因此上午 7點到 8點應(yīng)該是適宜的訪問時間。 公司職員 —— 如果到公司去訪問，應(yīng)該在上午 11點以前；若是去住宅地話，適宜在晚上 6點到 8點之間進行。 魚販與菜販 —— 這是一個較特殊的行業(yè)，大清早去采購，不但整個上午忙碌不堪，就是下午 4點到 6點也是生意興旺之時，所以，最適宜拜訪的時間應(yīng)在下午 2點左右。 ?特別訓(xùn)練 繪制各行各業(yè)準(zhǔn)客戶最佳訪問時刻表。繪制此表時要做到實地調(diào)查，以求準(zhǔn)確。根據(jù)你所在的地方的具體特點繪制。 繪制此表的功用： 對照此表可紡籌安排一天的拜訪時間：如上午可拜訪公司職員、商品老板，下午拜訪菜販、值班人員等。 準(zhǔn)客戶最佳短文時刻表（例表） 一般商店 特點商店 理發(fā)員 公司職員 教師 醫(yī)生 保安人員 各式小販 家庭主婦 等等 時間 行業(yè) 工作特殊 第一最佳時間 第二最佳時間