【正文】 ?名人介紹， 也稱“中心開花法” ?優(yōu)點(diǎn)：名人影響力較大，對廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)； ?缺點(diǎn)：但若將希望完全寄托在某一個人身上，風(fēng)險較大。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及 ‘ 我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？ ’ 我一定告訴他 ‘ 很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬 案例：吉拉德的連鎖開發(fā)與 ? 250法則 ? 喬 一、尋找顧客的方法（二） ?連鎖介紹， 又稱“介紹尋找法”或“無限尋找法” ?優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)、由于經(jīng)熟人介紹，易獲得信任，成功率較高。 廣告搜尋客戶案例 ? 腦白金 沒有鋪貨 ，而是先在電視上頻頻 投放廣告 ，主張 ? 今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ? ， 吸引了 無數(shù)的消費(fèi)者（終端）紛紛到市場上購買，而買不到產(chǎn)品的消費(fèi)者愈加著急和期待。那么請回答你公司的產(chǎn)品主要賣給誰？又通過什么方法去尋找他們？ 能力展示 ? 各小組派代表發(fā)言，總結(jié)小組討論成果：具體用到哪些方法地尋找顧客？你選擇的方法與其他方法比有什么優(yōu)點(diǎn)？ 師生總結(jié)：尋找顧客的方法 一、尋找顧客的方法（一） ?逐戶訪問， 又稱 “ 地毯式尋訪客戶銷售法 ” ?優(yōu)點(diǎn)：訪問范圍廣、涉及客戶廣； ?缺點(diǎn)：盲目性大，且要耗費(fèi)大量人力、財力。就這樣，李麗的生意很快打開了局面。因此，在大市場她很招人喜愛，不少老板除了成了李麗的老顧客，還主動介紹自己的朋友給她做生意。有的當(dāng)場成交，有的過幾天主動打電話約見，愿意洽談生意。李麗的主要精力就是每周至少二次去該電器市場了解信息、尋找客戶。她所代表的公司主要生產(chǎn)各式電器開關(guān)，種類多樣、規(guī)格齊全，產(chǎn)品擁有多項國家專利，在同類產(chǎn)品中屬于中、高檔產(chǎn)品，產(chǎn)品外銷比例約占五成。 推銷沒有限制的地方，只要有機(jī)會，就能找到你想要的準(zhǔn)顧客。 教學(xué)難點(diǎn) ：接近顧客的技術(shù)、顧客資格的認(rèn)定。 尋找與約見顧客 教學(xué)目的 ：通過本章學(xué)習(xí)，掌握尋找顧客、接近顧客的具體方法，具備分析顧客資格的能力。 教學(xué)重點(diǎn) ：尋找顧客的技術(shù)、接近顧客的技術(shù)。 教學(xué)課時 ： 6課時 預(yù)熱提示 ☆ 如果把推銷比作戀愛，那么，第一步工作自然就是如何去發(fā)現(xiàn)目標(biāo)？發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以后，如何去接近她？ 基本原則 五子登科 甩下魚鉤子 收得住步子 豎立好桿子 安插好探子 打得開話匣子 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容（ 6課時） ? 尋找潛在顧客的方法（ 2） ? 顧客資格的認(rèn)定（ 1） ? 擬定拜訪計劃（ 1） ? 約見顧客（ 1） ? 接近潛在顧客的方法（ 1） 智者無所不知，精明者無不識之人。 —— 美國銷售大王金克拉 小看板 第一節(jié) 尋找潛在顧客的方法 （ 2） 李麗是一家公司的國內(nèi)銷售代表，主要負(fù)責(zé)南方市場的開發(fā)。 某某電器大市場是南方一個規(guī)模最大的專業(yè)市場。她徒步行走在市場的大街上，看到有做開關(guān)的經(jīng)銷商就逐一向老板介紹，并留下資料和自己的名片。打交道熟了，李麗有時還給老主顧送上一個冰淇淋或者其他什么小禮物。另外，她還在廣州某建材市場建立一家代理機(jī)構(gòu)，獨(dú)家代理本公司的開關(guān)產(chǎn)品，通過代理商又聯(lián)系到一些顧客資源。 任務(wù)：李麗是用什么方法尋找目標(biāo)顧客的？ 情景體驗 31 李麗如此打開市場 任務(wù) 31：尋找顧客 ? 全班分四個小組，以小組為單位開展討論：你打算具體用什么方法尋找目標(biāo)顧客？除了你打算使用的方法外，還可用到哪些方法？其他方法你為什么不用？ 假如你的公司是開發(fā)銷售電子商務(wù)模擬培訓(xùn)軟件的。 義烏的標(biāo)志性雕塑‘貨擔(dān)郎’ ?廣告搜尋， 又稱“廣告開拓法” ?優(yōu)點(diǎn)：傳播速度快、范圍廣，比較節(jié)約人力、物力、財力； ?缺點(diǎn)：難以掌握客戶的反應(yīng)，且廣告費(fèi)用也日漸昂貴。 ? 這種空前 高漲 的需求欲望也很大程度地 激發(fā)了 無數(shù)的中間商（一級和二級客戶）的代理欲望，于是 一上市 就被搶購，也受到 消費(fèi)者 的歡迎。 ?常用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶異味在銷售群體性較強(qiáng)的商品時采用。吉拉得（ Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人 25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25美元。吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。吉拉得說： ? 首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己 ‘ 一定要守信 ’ 、 ‘ 一定要迅速付錢 ’ 。 ’ 有些介紹人，并無意賺取 25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。 名人介紹案例 ? 從事醫(yī)療設(shè)備營銷的 張三 知道 王教授 在該領(lǐng)域是 很權(quán)威的 ，且不少大醫(yī)院 負(fù)責(zé)人 都是他的弟子。 ? 張三到各大醫(yī)院一 提到王教授 并有他的檢測說明，各大醫(yī)院就都對產(chǎn)品 深信不疑 ，也不輕易拒絕。案例 —— ? 20世紀(jì) 70年代中期， 索尼 彩電最初出現(xiàn) 在美國時倍受歧視、遭人冷落， 無人愿意經(jīng)銷 。 ? 集中了優(yōu)勢 ? 兵力 ? 將它拿下 后，芝加哥 100多家電器銷售商店 紛紛要求 經(jīng)銷索尼彩電。 案例：廣州郵政選準(zhǔn) 關(guān)鍵 客戶 ? 選擇有 影響力 可帶來長期穩(wěn)定高額 回報 的客戶。 ? 這使工行的 服務(wù)質(zhì)量、信用卡銷售量得到顯著提升， 在銀行業(yè)界引起很大震動 —— 當(dāng)然，也給廣州郵政每年帶來 500萬元 的收入！ ? 有了 典型 (工行 )引路 ，中行、建行、農(nóng)行、民生、招商、華夏等銀行 先后成為 郵政的大客戶。 ? 國美電器 進(jìn)入廣州市場前期， ? 廣州郵政大客戶服務(wù)中心 深入分析 家電零售行業(yè)的 特點(diǎn) 和國美開拓南方市場所關(guān)注的 問題 。 ? 國美 對此非常滿意， 立即簽訂了全面合作協(xié)議， 雙方 共同推出 了許多創(chuàng)新服務(wù)，在廣州家電零售行業(yè) 產(chǎn)生了強(qiáng)烈反響 。 ?會議尋找 ?利用會議尋找，人員集中，但要注意技巧，否則易引起對方反感。如今，這個不間斷舉辦將滿百屆的?中國第一展?，正努力令自己更完美，真正躋身世界展會前列。那么請回答你公司的產(chǎn)品主要賣給誰？又通過什么方法去尋找他們？ 【 奧程良治定律 】 ：日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為 1/30；換言之，拜訪 30個人之中，就會有一個人買車。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了 29位之后，第 30位就是顧客了。實(shí)踐證明它們是行之有效的。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的