【正文】 日子。 二、盡可能多地打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。那么，有不有什么方法可以加以辨別與判斷呢？ 美國有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開。 思考與討論 ： 這兩個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？應(yīng)該如何判斷顧客的資格是否有效？ [案例 35]： 如何認(rèn)定顧客資格 溝通 5分鐘 情景體驗(yàn) 討論：讓你去一個(gè) 高檔 社區(qū)推銷 廉價(jià) 打火機(jī)，保安不讓你進(jìn)，你該怎么辦？ 不是尋找的所有顧客都會(huì)購買我們的產(chǎn)品，只有準(zhǔn)顧客才是我們的目標(biāo) 。 ? （二） 內(nèi)容： 一種常用的顧客資格審查的方法是? MAN”法則，即必須同時(shí)具備 3個(gè)條件 ? 購買能力審查 ——“買得起 ” （ Money） ? 購買決定權(quán)審查 ——“能做主 ” （ Authority） ? 顧客購買需求審查 ——“要不要 ” （ Need） M（ money） 有購買力，具備一定的經(jīng) 濟(jì)實(shí)力 【 Q】① 學(xué)生到華洋堂商務(wù)男裝專柜去 逛，導(dǎo)購的反應(yīng)？ ②樓盤宣傳單為什么不發(fā)到學(xué)生的手里？ A (authority）有實(shí)權(quán)，能說話算數(shù) 【 Case】 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動(dòng)。 “到有魚的地方去釣魚 ” ，在顧客沒有需求的情況下，購買的可能性幾乎為零。相反，王先生經(jīng)常感冒，需要喝增健口服液來提高身體免 疫力；李太太皮膚比較敏感，需要維雅這樣無刺激性的中草藥護(hù)膚品等，在這種顧客有需求的情況下，銷售才有成功的可能。 ? 小馬回憶，負(fù)責(zé)人的墻上掛著兩張軍隊(duì)合影照片 ——是一個(gè)老革命？！ ——正直、正氣，兩袖清風(fēng)，看不慣不正之風(fēng)， ——“好為人師 ? ，喜歡教導(dǎo)青年人 ? 于是投其所好，關(guān)系親近了，生意也談成了！ 案例：跟 “ 喬致庸 ” 學(xué)習(xí)客戶甄別 ? “喬致庸 ” 的豪賭 看過喬家大院，感覺里面有些理念非常值得借鑒。國內(nèi)的上市公司、民營企業(yè)頻頻出事基本都是因?yàn)檫@點(diǎn)。喬致庸對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)非常簡單、有效：控制了資金的用途，就可以較好的控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。找遍山西票號(hào)要求借款，都被一一拒絕了。 左宗棠提出的 “ 項(xiàng)目貸款 ” 借款金額： 10萬兩 借款用途： “ 跑官 ” （簡單、直接，現(xiàn)在人認(rèn)為可能有些不可思議） 借款期限：不確定 借款抵押：沒有 借款收益：不確定 二、喬致庸的判斷 喬致庸對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了評(píng)估： 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可以控制 —— 左宗棠為人精明、眼界開闊、忠君愛國、學(xué)識(shí)淵博、沒有私利，具備“ 上馬擊賊、下馬吟詩 ” 的才華，不做官都很難，只需扶他一程即可。 項(xiàng)目資金用途合理 —— 跑官已經(jīng)成為晚清的官場哲學(xué)，資金用途合理?，F(xiàn)在左宗棠沒有得勢，能夠結(jié)交，一旦成為權(quán)貴，炙手可熱，再出 10倍的銀兩巴結(jié)都難。 三、結(jié)果 絕對(duì)雙贏。 喬致庸：為朝廷匯兌官銀、匯通天下，富甲一方。一場豪賭成就了晚清最著名的愛國軍事將領(lǐng)，中國歷史上最成功的票號(hào)巨子。 提 醒 式樣見下張 訓(xùn)練：假如你是銷售手機(jī)的銷售員，請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份顧客信息卡 顧客信息卡（ 參考式樣一 ） 姓 名 職 業(yè) 住 址 性 格 家屬情況 姓 名 關(guān) 系 年 齡 職 業(yè) 消費(fèi)需求 購買方式 興趣愛好 推銷方式 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 備 注 第三節(jié) 擬定拜訪計(jì)劃 (1) ? 擬定合適的拜訪計(jì)劃能加強(qiáng)推銷工作的針對(duì)性，起到事半功倍的效果。 （一）直線模式 （二） m249。 m243。 苜 蓿 葉 模 式 Base C C C C C C C C C C C C C C C 圖 32 銷售拜訪路線的苜蓿葉模式 注意： C——客戶； Base——銷售 人員的辦公地點(diǎn) 每條葉形線路上的客戶在一天內(nèi)拜訪 （三）主要城區(qū)模式 1 2 4 3 5 圖 33 銷售拜訪路線的主要城區(qū)模式 說 明 ： 1——中心商業(yè)區(qū)； 2~5——其他商業(yè)區(qū) ； 第四節(jié) 約見顧客（ 1） ?約見 ，也叫商業(yè)約會(huì)，指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。 ?推銷約見是推銷接近的前導(dǎo)，有利于節(jié)約雙方的時(shí)間，成功地接近顧客。” ? 王經(jīng)理：“你好，你是誰？有什么事？” ? 推銷員：“請(qǐng)問盧森明教授，您還記不記得？” ? 王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時(shí)的論文指導(dǎo)老師，你怎么會(huì)認(rèn)識(shí)她？” ? 推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我。” ? 推銷員：“十分感謝！那請(qǐng)問王總：我是星期二還是星期三來拜訪您比較方便呢？” ? 王經(jīng)理：“星期二有個(gè)重要會(huì)議，這樣吧，星期三下午 3點(diǎn)來我辦公室找我好了，我會(huì)提前與秘書打聲招呼。再次感謝！再見。 約見首先要確定具體的訪問對(duì)象 ， 避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間 。 即明確訪問的事由 。在約定時(shí)間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對(duì)方的要求，尊重對(duì)方的意見 。 記住：別在他甜美的睡夢中去敲門。 由于每位準(zhǔn)客戶的休息時(shí)間不同，所以每位業(yè)務(wù)員必須因受訪者的起居而做彈性的適應(yīng)。此種文章遭到準(zhǔn)客戶的反感及拒絕是意料之中的。 ?不同準(zhǔn)客戶拜訪時(shí)間舉例 一般商店 —— 大約在上午 7點(diǎn)至 8點(diǎn)是最理想的訪問時(shí)間，因?yàn)橐话闵痰暝谏a(chǎn)一大閃電戰(zhàn)最清閑，是訪問最理想的時(shí)刻。 醫(yī)生 —— 大概從上午 9點(diǎn)開始，病人就川 流不息，因此上午 7點(diǎn)到 8點(diǎn)應(yīng)該是適宜的訪問時(shí)間。 魚販與菜販 —— 這是一個(gè)較特殊的行業(yè)，大清早去采購，不但整個(gè)上午忙碌不堪，就是下午 4點(diǎn)到 6點(diǎn)也是生意興旺之時(shí)，所以，最適宜拜訪的時(shí)間應(yīng)在下午 2點(diǎn)左右。繪制此表時(shí)要做到實(shí)地調(diào)查，以求準(zhǔn)確。 繪制此表的功用： 對(duì)照此表可紡籌安排一天的拜訪時(shí)間：如上午可拜訪公司職員、商品老板，下午拜訪菜販、值班人員等。 時(shí)間就是金錢，所以推銷員必須用心安排自己的時(shí)間，以免因選擇不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。 ” 這名話同樣可以運(yùn)用到你的時(shí)間上。格利 ” 因此，你還得為自大再制訂一個(gè)日程表。 第三