第二章尋找顧客(編輯修改稿)
2025-03-13 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 也叫直觀法，現(xiàn)場觀察法，是指推銷員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準客戶的方法。此類方法的運用要求推銷人員不僅要有嫻熟的推銷技巧，還必須具有敏銳的觀察能力。 ? 優(yōu)點：直接性 ； 情境性；及時性；縱貫性；普遍性 ? 缺點：受觀察對象及觀察者本人的限制； 貿(mào)易伙伴推薦法 ? 所謂貿(mào)易伙伴就是指彼此之間無競爭性，卻又存在著某種緊密聯(lián)系的廠家，而他們的顧客又可以同時接受他們的產(chǎn)品。 ? 說明：現(xiàn)代社會中，大多數(shù)貿(mào)易伙伴，大多數(shù)同為一個集團管理，只是各自分為不同的實體經(jīng)營，通常在不影響業(yè)績的同時也會有類似，部門競爭的成份在里面。 ? 舉例：醫(yī)院；火車；餐飲；等等 廣告法 ? (1)含義 :直接向廣大消費者或產(chǎn)品的最終購買者告知有關(guān)產(chǎn)品推銷的信息，刺激與誘導(dǎo)消費者的購買動機。然后，推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進行推銷活動。 (2)優(yōu)缺點 ? 用廣告拉引法對找顧客能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。 ? 但由于競爭的原因，廣告費用越來越多，高質(zhì)量的廣告制作更趨困難。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段，目前仍缺乏令人信服的廣告效果測定方法。因此，廣告拉引法并沒有為我國廣大企業(yè)所接受。 (3)注意事項 ? ①對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實現(xiàn)廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。 ②利用物品廣告來招徠顧客。常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標顧客心中留下印象 . 委托助手法 ? 1．含義 是指推銷人員自己出錢聘請一些有關(guān)人士做助手尋找與推薦顧客的方法。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。在我國，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，采用聘請信息員與兼職推銷員的形式進行實施。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。 委托助手法 ? 2．原理 委托一些有關(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)推銷助手，在產(chǎn)品的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找顧客及收集情況 ,然后由推銷人員去接見與洽談，這樣所花費的時間與費用，肯定比推銷人雖親自外出收集情況在經(jīng)濟上更合算些。而推銷人員本身只是接近那些影響力大的關(guān)鍵顧客，這樣可以獲得最大的推銷經(jīng)濟效益。 ? 另外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在的關(guān)聯(lián)性，使其他行業(yè)的人可以較早地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品市場先行指標的變化，因而為推銷提供了及時而準確的信息。 委托助手法 ? 3．優(yōu)缺點 可以使推銷人員節(jié)省大量的時間、精力與費用，提高推銷工作效益； ? 可以使推銷人員掌握更多的及時而適用的信息，有利于推銷人員開拓新的推銷市場； ? 可以利用推銷助手的社會影響推動產(chǎn)品的推銷。 ? 但推銷助手難于尋覓，推銷業(yè)績往往取決于推銷人員和推銷助手的合作與溝通，使推銷人員失去主動權(quán) . 如果推銷助手同時兼任幾家同類產(chǎn)品制造廠家或經(jīng)銷商家的信息員，有可能泄露商業(yè)機密，還可能使企業(yè)與推銷人雖陷于不公平的市場競爭中。 委托助手法 ? 4．注意事項 ? 應(yīng)注意對推銷助手的挑選與聘用。挑選時可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點、職務(wù)權(quán)限與業(yè)務(wù)范圍、本人的知識范圍、業(yè)務(wù)能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進行判定。 ? 其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。 ? 再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。 新聞采擷法 ? 利用無本資源獲得全國各地各方面信息的方法。 ? 要求：需要留意每日有價值的東西，然后根據(jù)自身的情況（產(chǎn)品及針對對象），去尋找自己的潛在客戶，推銷員每天要養(yǎng)成堅持看新聞，讀報紙的習(xí)慣。 ? 注意：女性為宜，相關(guān)的信息大多在招聘報紙，還有地方新聞上，在采集信息的同時，也要對信息進行甄別。 競爭尋找法 ? 這種辦法也被稱為“第三者”插足法，利用分析對手的銷售渠道，了解購買對象，然后以挖墻腳的形式，挖走競爭對手的顧客。 ? 特點及要求：細致研究競爭對手的產(chǎn)品價格；質(zhì)量；服務(wù)和顧客的需求特點；購買習(xí)慣以及同競爭對手的合作程度，才是否考慮有必要去挖對方的顧客。 ? 優(yōu)缺點：雖然可以得到客戶，且能更加完善企業(yè)自身的服務(wù)和產(chǎn)品等不足。但是長此以往會造成不良競爭，甚至擾亂市場持續(xù)及平衡。 網(wǎng)絡(luò)搜客法 1. 成本低、速度快 2. 采用互動方式 3. 推拉兼用 4. 可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客 5. 可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力 ⒈“推”方式 一是根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在客戶（特別是企業(yè)）的 Email地址，及時傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息，這樣做要注意針對性；二是利用搜索引擎。 ⒉“拉”的方式 在這種方式下，企業(yè)可以通過建立自己的網(wǎng)站或主頁，及時發(fā)布產(chǎn)品信息，宣傳企業(yè)形象，在網(wǎng)上“營造”出一個良好的購物環(huán)境，并通
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