推銷實(shí)務(wù)之尋找顧客(已修改)
2025-03-07 20:01 本頁面
【正文】 第 4章 尋找顧客 案例 1 ? 某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢 ?” ? 小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對 124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有 94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)， 94戶中 21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪 73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實(shí)，我的老顧客124戶中只有 57戶訂貨。訂貨率不足 50％，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。” 中美兩國老太太買房 美國老太太年輕時貸了一大筆款買了房，以后逐年還，還了幾十年，到她老得不能動的時候，終于還清了所有的貸款，自己擁有了一套真正意義上屬于自己的房子；中國老太太年輕時省吃儉用，攢錢準(zhǔn)備買房，到老得不能動的時候，花光了自己一輩子的積蓄，也終于買了一套屬于自己的新房子。 在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓他們各自說出自己一生中最高興的事情。 “我攢了一輩的錢，終于住了一天新房子，我這輩子活得也無怨啊。”中國老太太高興地說。 “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。 第一節(jié) 尋找顧客的含義和必要性 ? 一、尋找顧客的含義 ? 所謂尋找顧客，是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推銷品的個人或組織的活動，是系統(tǒng)推銷中的一個過程。 ? 商品推銷，包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。 ? 尋找顧客是推銷工作的第一步，它直接關(guān)系到推銷的成敗。 “顧客”分類 潛在顧客 顧 客 經(jīng)常顧客 流失 客戶是怎樣失去的？ 曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動 — 因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌； 5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理。 二、尋找顧客的必要性 ? （一）尋找顧客有利于保證基本顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展。 ? 推銷人員就要隨時隨地、永不停歇地注意尋找顧客。 ? （二）尋找顧客有利于明確推銷活動目標(biāo)，提高推銷工作效率。 ? 有效地尋找潛在顧客，可以使推銷目標(biāo)相對明確集中，減少了推銷的盲目性，避免了許多無效勞動。 案例分析：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然 美國有位汽車推銷人員應(yīng)一個家庭電話的約請前往推銷汽車，推銷人員進(jìn)門后只見這個家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買氣車，推銷人員根本不理會那位老太太。經(jīng)過半天時間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購買這位推銷人員所推銷的汽車，只是還要最后請示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸徺I汽車贈送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷人員趕快離開。后來又有一位汽車推銷人員應(yīng)約上門推銷，這位推銷人員善于察言觀色，同時向老太太和小姐展開攻勢，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 思考：這兩個推銷人員為什么一個推銷失敗，而另一個則能達(dá)成交易？ 不能盲目推銷，要明確購買者和決策者 第 2節(jié) 尋找顧客的方法 ? 一、尋找顧客的步驟 ? （一）尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點(diǎn)地域 ? （二）尋找潛在顧客 ? （三）擬定潛在顧客名單 潛在顧客的來源 潛在顧客 銷售記錄 客戶服務(wù)電話 電子商務(wù)線索 廣告反饋信息 電話簿及各種名錄 其他 客戶推薦 展銷會 探查訪問 自我觀察 二、尋找顧客常見的方法 緣故法 連鎖介紹法 權(quán)威介紹法 查閱資料法 委托助手法 現(xiàn)有顧客挖掘法 廣告開拓法 普訪法 ? （一）緣故法：是指利用過去的及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關(guān)系來尋找顧客的方法。 ? 1 運(yùn)用緣故法尋找顧客的具體做法。 ? ①請點(diǎn)人際關(guān)系的“庫存”，并將親朋好友的名單列出來。 ? ②將列出來的名單按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分整理，以便在推銷中找到共同語言，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 。 ? ③填寫相關(guān)資料。 ? ④根據(jù)推銷品所適用的推銷對象，在已列出的名單中尋找合適的潛在顧客。 2 緣故法尋找顧客的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）利用自己固有的人際關(guān)系，能盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績，有利于自信心的培養(yǎng)。 ? （ 2）從熟悉的人員中開始推銷，有利于客服心理障礙。 ? （ 3）有利于彌補(bǔ)推銷起步時技巧上的不足。 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達(dá) 80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高 35倍。 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。 （ 2）連鎖介紹法 連鎖介紹法又稱為客戶引薦法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。 連鎖介紹法對于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。 【高手示范】 ? 連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元， 25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25美元。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷?！彼?60％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。他提出了一個“ 250定律”，就是在每個顧客的背后都有“ 250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個人，就等于得罪了 250個人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個顧客，就等于得到 250個關(guān)系，這 250個關(guān)系中，就可能有要購買你的產(chǎn)品的顧客。 喬 .吉拉德 ? 哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職
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