推銷(xiāo)模式綜合案例-文庫(kù)吧
2025-02-18 16:10 本頁(yè)面
【正文】 雀的眼睛。 ? “這條不錯(cuò)?！眮啴?dāng)斯說(shuō) ? “這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服。”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說(shuō)：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅?！? ? 亞當(dāng)斯覺(jué)得太貴，一時(shí)竟猶豫起來(lái)，考慮“要不要買(mǎi)？”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專(zhuān)門(mén)為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買(mǎi)下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。 ? 在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買(mǎi)”的說(shuō)話(huà)心態(tài)，這種心態(tài)使他說(shuō)出來(lái)的話(huà)肯定有力，增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取 購(gòu)買(mǎi)行為 。 2023/3/18 9 推銷(xiāo)理論 ? 2問(wèn)些小問(wèn)題。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“你需要多少？”、“你喜歡什么顏色？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。 ? 在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買(mǎi)可以便宜 10％，你想要一整箱還是零買(mǎi)？”： ? 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 ——讓顧客說(shuō)出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。 2023/3/18 10 推銷(xiāo)理論 ? 一位推銷(xiāo)員在顧客家里推銷(xiāo)百科全書(shū)。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客： ? “這本書(shū)的價(jià)格是 1900英磅，包括長(zhǎng)達(dá) 10年的保證期，你喜歡一次付清還是 分期付款 ？ (Ⅲ )你每月大約能支付多少錢(qián)？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個(gè)月。如果是 48期，利息負(fù)擔(dān)大約是 200英磅左右。你喜歡 36期還是 48期 (Ⅲ )？” ? 在此例中，推銷(xiāo)員從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)：“你要不要買(mǎi)？”，而是很有技巧地使用了第一種方法 (采取假定顧客要買(mǎi)的說(shuō)話(huà)心態(tài) )，以及第二、第三方法。 2023/3/18 11 推銷(xiāo)理論 ? 說(shuō)一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺(jué)得要買(mǎi)就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。 2023/3/18 12 推銷(xiāo)理論 ? “說(shuō)故事”。推銷(xiāo)員可以把過(guò)去推銷(xiāo)成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買(mǎi)了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“ 購(gòu)買(mǎi) ”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) ——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 2023/3/18 13 推銷(xiāo)理論 ? 愛(ài)達(dá)公式適用于：店堂的推銷(xiāo)；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷(xiāo)；新推銷(xiāo)人員以及面對(duì)的是陌生推銷(xiāo)對(duì)象的推銷(xiāo)。 2023/3/18 14 推銷(xiāo)理論 案例分析： 成功的典范 ? 印刷用品公司的推銷(xiāo)員弗蘭克已約好去見(jiàn)普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。 ? 弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見(jiàn)，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績(jī)超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。（這段話(huà)應(yīng)用了哪種模式？ ) 2023/3/18 15 推銷(xiāo)理論 ? 愛(ài)達(dá) 模式 見(jiàn)面說(shuō)好第一句話(huà) 2023/3/18 16 推銷(xiāo)理論 ? 波恩：是的，我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來(lái)的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問(wèn)題。 ? 弗蘭克：貴公司有哪些問(wèn)題呢？（這句問(wèn)話(huà)抓住了什么？ 2023/3/18 17 推銷(xiāo)理論
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