四種推銷模式培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-02-26 04:36 本頁(yè)面
【正文】 是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧。?據(jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了?。 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛(ài)與喜好。 購(gòu)買(mǎi)興趣可分為四種基本類型 傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣 廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣 變化性購(gòu)買(mǎi)興趣 效果性購(gòu)買(mǎi)興趣 購(gòu)買(mǎi)興趣 示范表演法和情感溝通法。 示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法。 示范法要點(diǎn)： （ 1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（ 2）動(dòng)作要熟練。（ 3）盡量多做。（ 4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（ 5）從示范中提示效果結(jié)論。 案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn) ? 大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。 現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：?這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。? 但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：?哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。? 因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。 案例：重在參與 ? 一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車開(kāi)一開(kāi)的顧客。 、 他總是這樣說(shuō)：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。?然后請(qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；?怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？〃 ?我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)?！? ?您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？〃 ?引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。〃 真了不起，看來(lái)你的確是行家 ? 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián) 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 案例：說(shuō)話的藝術(shù) 一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。 食品推銷員馬休正想以老套話?我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品?來(lái)開(kāi)始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：?班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái) 1200英鎊，你感到有興趣嗎？??我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！??今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲 20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ?然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 3．激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 購(gòu)買(mǎi)欲望－－指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段
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