四種推銷模式培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客 2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益 4．以“證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi) 成功推銷構(gòu)成法 ? 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段： ? 第一階段：引起對(duì)方的注意。 2．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 ? 斯塔麗公司通過(guò)把消費(fèi)者定位在理發(fā)店 ， 讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)本身來(lái)進(jìn)行有效地推銷證明 ， 取得了很大的成功 。 15:17:0815:17:0815:17Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:17:0815:17:0815:173/24/2023 3:17:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 17分 8秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:17:0815:17:0815:17Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 17分 8秒 15:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 17分 :17March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ⒊ “ 消費(fèi)者本身也具有推銷能力 ” ， 這句話對(duì)嗎 ？ 是什么原因 ? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式 ? 謝 謝 :17:0815:1715::17 15:1715:17::17:08 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 17分 8秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 斯塔麗公司的推銷信條是 ， 一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng) 。 ? 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。 3．相信推銷人員自己。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。 B、誘導(dǎo)促使法。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。即用語(yǔ)言表達(dá)。 迪伯達(dá)推銷模式 （二）、具體內(nèi)容 (1) 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達(dá)模式 與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別 第一步驟 ：愛(ài)達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對(duì)象 ：愛(ài)達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客 適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛(ài)達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購(gòu)買(mǎi)者 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問(wèn)了解法。推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車開(kāi)一開(kāi)的顧客。不到兩年，就由小職員晉升為主任。 購(gòu)買(mǎi)興趣可分為四種基本類型 傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣 廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣 變化性購(gòu)買(mǎi)興趣 效果性購(gòu)買(mǎi)興趣 購(gòu)買(mǎi)興趣 示范表演法和情感溝通法。上門(mén)推銷時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：?我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！?事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車。M ．戈德曼把成功的推銷總結(jié)成 四個(gè)步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 愛(ài)達(dá)模式 愛(ài)達(dá)模式 （二）、推銷步驟 1．引起顧客注意 。 一、 愛(ài)達(dá)模式 （一）、含義 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段，即注意 (Attention)、興趣(Interest)、欲望 (Desir
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