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正文內(nèi)容

四種推銷模式培訓課件(編輯修改稿)

2025-03-26 04:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 認識是產(chǎn)生欲望的起點;動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應;追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向 。 步驟: 首先, 應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 其次, 使顧客認識到自己具有某種需求,而推銷品剛好能滿足這種需要。 最后, 用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。 共同語言法 多方誘導法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 4.促成顧客購買行動 。 ( 1)向顧客征求訂單 ( 2)把握時機 ( 3)觀察顧客的購買意圖 ( 4)達成交易 ( 5)結(jié)束與顧客的洽談 案例:老頭幫老太買衣服的故事。 二、迪伯達推銷模式 (一)、含義 含義 :“迪伯達”是英文 “ efinition ”(發(fā)現(xiàn))、“ Ientification”(結(jié)合)、Proof(證實)、 Acceptance”(接受)、“ Desire”(欲望)、 Acation(行動) ? 六個詞第一個字母的組合,表達了“迪伯達”模式的六個步驟,其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。 迪伯達推銷模式 (二)、具體內(nèi)容 (1) 準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 ( 1)迪伯達模式 與愛達模式的區(qū)別 第一步驟 :愛達模式--引起顧客注意 迪伯達模式--發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 :愛達模式--陌生顧客 迪伯達模式--熟悉顧客 適應產(chǎn)品 :愛達模式--生活、辦公用品 迪伯達模式--生產(chǎn)資料,理智型 購買者 ( 2)發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。 C、市場調(diào)查預測法。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 ( 1)“結(jié)合”的步驟: A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B、簡要介紹產(chǎn)品。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。 (這是關鍵) ( 2)“結(jié)合”的方法 A、從結(jié)合的表達方式有: 語言結(jié)合法。即用語言表達。 行為結(jié)合法。即以實物、行動表達。 B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分: 物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。 關系結(jié)合法。 證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義: 即推銷人員用各種手段與證據(jù),證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的: 幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分: 人證--權威人士(如領導、明星等) 物證--權威部門(如檢測報告、報紙、照片等) 例證--購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分: 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法: A、顧客試用促使法。 B、誘導促使法。 C、詢問促使法。 D、檢查促使法。 E、等待接受法。 刺激顧客購買欲望。 促使顧客采取購買行動。 案例:刺激購買 ? 在某友誼商店里,一對外商夫婦對1只標價 8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說:某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手,只因價錢太貴,沒買。 這對夫婦聽了此言,欣然買下。顧客的購買動機不盡相同:有講究“實惠”的,有追求“奇特”, 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然,在售貨員的刺激下,這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 三 、 愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個階段, ? 即: 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification); 向顧客示范推銷品 (Demonstration); 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 (Elimination); 證實顧客的選擇是正確的 (Proof); 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。
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