四種推銷模式培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 04:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向 。 步驟： 首先， 應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認(rèn)識。 其次， 使顧客認(rèn)識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購買決策是正確的。 共同語言法 多方誘導(dǎo)法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 4．促成顧客購買行動 。 （ 1）向顧客征求訂單 （ 2）把握時機 （ 3）觀察顧客的購買意圖 （ 4）達(dá)成交易 （ 5）結(jié)束與顧客的洽談 案例：老頭幫老太買衣服的故事。 二、迪伯達(dá)推銷模式 （一）、含義 含義 ：“迪伯達(dá)”是英文 “ efinition ”（發(fā)現(xiàn)）、“ Ientification”（結(jié)合）、Proof（證實）、 Acceptance”（接受）、“ Desire”（欲望）、 Acation（行動） ? 六個詞第一個字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。 迪伯達(dá)推銷模式 （二）、具體內(nèi)容 (1) 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達(dá)模式 與愛達(dá)模式的區(qū)別 第一步驟 ：愛達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 ：愛達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客 適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購買者 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。 C、市場調(diào)查預(yù)測法。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （ 1）“結(jié)合”的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B、簡要介紹產(chǎn)品。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。 （這是關(guān)鍵） （ 2）“結(jié)合”的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語言結(jié)合法。即用語言表達(dá)。 行為結(jié)合法。即以實物、行動表達(dá)。 B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。 證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義： 即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的： 幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門（如檢測報告、報紙、照片等） 例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。如講話、文字。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 B、誘導(dǎo)促使法。 C、詢問促使法。 D、檢查促使法。 E、等待接受法。 刺激顧客購買欲望。 促使顧客采取購買行動。 案例：刺激購買 ? 在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標(biāo)價 8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 三 、 愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個階段， ? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)； 向顧客示范推銷品 (Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 (Elimination)； 證實顧客的選擇是正確的 (Proof)； 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。
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