四種營(yíng)銷戰(zhàn)略手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-02-26 04:36 本頁(yè)面
【正文】 ， 即所說(shuō)的挑戰(zhàn)者 。 這類公司應(yīng)該集中力量向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)持久進(jìn)攻 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 進(jìn)攻戰(zhàn)有三條原則： 目標(biāo)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 目前 ， 處于二 、 三位的公司 — 挑戰(zhàn)者的特征是 ， 遇到營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)的第一反應(yīng)是研究他們自身 ， 考慮自身的弱勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量 、 市場(chǎng)占有率 、 銷售人員素質(zhì) 、 產(chǎn)品價(jià)格 、 技術(shù)實(shí)力 、 服務(wù)品質(zhì)和銷售渠道等 。 這就是為什么最后導(dǎo)致公司的行為舉止都像市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者一樣 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 其實(shí)，二、三位的公司應(yīng)該做的是把精力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上，考慮市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的上述因素。領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)的是客戶的頭腦，要想贏得勝利，必須去搶占領(lǐng)導(dǎo)者的位置，再取而代之。 不想看案例 想看案例 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 舉例： 二戰(zhàn)中曾被廣泛招貼過(guò)的一張海報(bào)說(shuō)明了把精力放在敵人身上而非自身的必要性 。 那時(shí) ， 美國(guó)政府最關(guān)心的是食物儲(chǔ)備 ， 因此政府印制了愛(ài)國(guó)海報(bào) “ 食物將贏得戰(zhàn)爭(zhēng) ” ， 美國(guó)士兵看著無(wú)法讓他們引起食欲的應(yīng)急口糧說(shuō)：“ 我們知道食物會(huì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng) ， 可是我們?cè)鯓硬拍茏寯橙顺缘暨@些口糧呢 ？ ” 讓敵人把應(yīng)急口糧吃掉成為進(jìn)攻的主要目標(biāo) 。 軍隊(duì)的士氣十分重要 ， 所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在挫敗敵人的士氣上 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 然而 ， 讓市場(chǎng)的第二位公司認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)不太容易 。 多數(shù)的銷售計(jì)劃都是 “ 增加我們的市場(chǎng)份額 ” ， 而且我們經(jīng)常會(huì)看到類似的計(jì)劃目標(biāo) 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 結(jié)論：對(duì)于第二位的公司來(lái)說(shuō) ， 更好的策略應(yīng)該是盯住領(lǐng)先者： “ 我們?cè)趺床拍茏屗麄兊氖袌?chǎng)份額減少 ？ ” 這并非是要去炸掉其廠房或阻斷其渠道 。 營(yíng)銷是精神戰(zhàn) ， 而人的頭腦就是戰(zhàn)場(chǎng) ， 一切進(jìn)攻在此進(jìn)行 ， 形象 、 傳播和聲音便是武器 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn) ， 并攻擊此弱點(diǎn) 。 ? 一 .進(jìn)攻戰(zhàn) ? 舉例： IBM的產(chǎn)品價(jià)格高昂不是其固有的弱點(diǎn) ， 由于規(guī)模生產(chǎn)和有效成本控制 ，IBM能在行業(yè)中占據(jù)成本領(lǐng)先 ， 在價(jià)格上來(lái)攻擊 IBM是非常危險(xiǎn)的 。
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