【正文】 銷承重達100公斤的兒童玩具。為了向顧客證明兒童玩具鬧固結(jié)實，他猛地一下子跳到兒童玩具上。這一下，他的示范效果達到最佳程度。一家膠水生產(chǎn)企業(yè)的推銷員讓顧客在意也值得一段圖上膠水，然后把它貼在一本厚厚的電話薄上，用這張紙吧電話本提起來。他用這種方法向顧客證明膠水的粘合力。一個手表制造商為了證明手表的質(zhì)量，吧該手表固定在火車的車輪內(nèi)測。手表隨火車行駛了400公里，取下手表后，手表絲毫沒有損傷，行走準時。一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶一個榔頭。向顧客做示范時，他用榔頭猛打玻璃。為了顯示帆布的結(jié)實耐用，有個推銷員總是一把剪刀和一塊帆布樣遞給觀眾，讓他們親手吧帆布剪開。一個實心輪胎的推銷員總是讓顧客用錘子將一顆顆鐵定釘進輪胎中。一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們的計算機鍵盤富有彈性、靈敏度強，他用一根香煙觸摸按鍵。為了證明科倫香水到卓越的質(zhì)量，推銷員吧香水噴塞在空氣中，然后馬上用法打灰機吧散發(fā)在空氣中的香水點燃。從上述例子中可以看出，推銷員經(jīng)過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，就會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，可以喜迎他的注意力。時間證明，示范所產(chǎn)的效果是語言都所不及的。（4）讓顧客參加示范。如果條件允許，應(yīng)讓顧客親自示范。顧客往往是積極參加的，特別是對一些機械產(chǎn)品和小型電動機械，顧客總想親自試一試。讓顧客參與示范要比推銷員自己單獨示范更能激發(fā)顧客的興趣。有時，推銷員也可以在做示范時給顧客一些必要的指點。他應(yīng)當自己先示范產(chǎn)品，邊示范邊指導，然后讓顧客自己操作。顧客學會怎樣使用某種機械產(chǎn)品的興趣濃厚，他就越樂于把自己當做這種產(chǎn)品的主人。這樣，推銷員就有可呢早一點的到顧客的訂單。許多辦公室的電弧系統(tǒng)，計算機，汽車、家用電器和其他的一些產(chǎn)品，都是通過這種方法銷售出去的。如果所有的推銷員在推銷產(chǎn)品是，都讓顧客參加示范，銷售的數(shù)量肯定會成倍的增加。但是，叫別人怎樣使用某種產(chǎn)品與推銷員自己能夠使用某種產(chǎn)品是截然不同的兩種技巧。推銷員在示范過程中所應(yīng)用的數(shù)據(jù)盡可能讓顧客記錄下來，并親自運算，以求準確可靠。（5）使用宣傳印刷品要謹慎。顧客在接到推銷員送給他的宣傳手冊時，常常以為是業(yè)務(wù)洽談就要結(jié)束了，與使用“好吧，我有空時看一看這個小冊子，然后再打電話給你”的話回復業(yè)務(wù)員，這種情況決定了在送給顧客的宣傳印刷品中應(yīng)進一步強調(diào)業(yè)務(wù)洽談的主要內(nèi)容。例如，這些小冊子要進一步說明推銷員已經(jīng)提到的一些情況。為了引起顧客對一些重要的問題的注意，推銷員不僅要吧小冊子送給顧客，還要對立面的內(nèi)容有一個透徹的解釋。（6）示范要有重點。示范時間不要過長，不要過于全面。不要對產(chǎn)品的每種效果都進行示范，因為過于全面、時間過長的示范會是顧客感到厭煩，特別是在向顧客展示他們不熟悉的產(chǎn)品，或者供需不易掌握的產(chǎn)品，更是如此。例如，當顧客拜訪某個制造公司的時候，主人往往領(lǐng)著顧客參觀工廠當做的一種示范，并以此去影響顧客的看法，則是一種很好的示范。（7）言談舉止要得體。推銷員的言談舉止、音容笑貌都會給顧客留下深刻的印象。如果推銷員笨手笨腳的擺弄絲襪，或者小心翼翼的關(guān)上車門，好像車門很容易損壞似的，就會給顧客留下產(chǎn)品不牢固的印象。假如在開車時推銷員的動作輕松自如，則會給顧客留下“這種汽車性能良好，靈敏度高，容易操作”這樣一種印象。許多家庭主婦經(jīng)常包孕一些家庭用具操作不便。如果推銷員在做家庭用具使用的示范時顯得沒有把握或者笨手笨腳，那就有可能是這筆交易失之交臂。在整個示范過程中，推銷員應(yīng)該用自己的言談舉止去影響顧客，增強他們的購買信心。在某種程度上，通過觀察推銷員的一舉一動，人們可以看出產(chǎn)品的某些特點。（8）應(yīng)到顧客從示范中得出結(jié)論。每次示范都應(yīng)該有具體的目的。推銷人員在未作示范之前，要捫心自問：這次示范要證明些什么呢？判斷推銷員示范的成功與否，要是顧客對推銷員的信服程度而定。許多推銷員常常忽略了一項跟重要的工作。及檢查對顧客是否產(chǎn)生了影響。因此，即使他們的示范動作十分出色，到頭來也只能收到微乎其微的效果。如果推銷員向通過示范使顧客相信所推銷的產(chǎn)品具有經(jīng)久耐用、高效能、易操作的特點，那么，昨晚示范以后就應(yīng)該直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲞@樣一個問題：“您現(xiàn)在是否相信這種產(chǎn)品確實像所證實的那樣？”這時，顧客的回答可能有下列幾種：第一，“不，這種示范說明不了問題?！比绻愕玫竭@樣答復，那就表明：推銷員的示范時失敗的。假如推銷員沒有提問，對示范效果茫然不知，那推銷員就永遠蒙在鼓里。第二，“那。我簡直不知怎么說才好。不過，看起來倒挺好的，但是?！边@種回答表明：雖然不能說推銷員的示范是失敗的，但起碼可以說是不令人信服的。因為顧客在質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量。究竟原因，可能是推銷員過高的估計了示范的效果。如果不是推銷員自己在那里示范，而是顧客自己親手示范，那他們就可能折服于推銷員的說辭。有時候，顧客會這樣認為，推銷員向他們示范產(chǎn)品是專攻示范用的，而且這樣的產(chǎn)品肯定比日后交貨的產(chǎn)品要好。對此，有個汽車制造商做出這樣的決定：即日起，做示范的車必須是跑了1000公里的舊車。第三，“你的話，可真是句句屬實！你的示范使人印象深刻，難以忘懷?！敝灰牭筋櫩瓦@種回答，就可以證明推銷員的示范達到效果。顧客對推銷員表示信服，這就為下一步的推銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。推銷員應(yīng)該抓住良機，進一步激發(fā)顧客的消費欲望，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。（9）不要在洽談一開始就強迫顧客做出購買的決策，特是向顧客同事介紹好幾種產(chǎn)品，讓他們抉擇時，不要想催命鬼似的強迫顧客表態(tài)，要讓顧客有時間仔細檢查一下產(chǎn)品，收集一些資料，并了解一些情況。千萬不要讓顧客產(chǎn)生這樣的印象：自己做出購買決定是因為受到別人的影響，或是盲從別人的意見，在做出自己的決定之前自己根本沒有時間充分權(quán)衡利弊。（10）對顧客的要求不要過高。推銷員向顧客介紹產(chǎn)品的情況不要太多，要適中，不要是顧客有厭煩之意。推銷員只要給顧客示范一些自己想證明的東西就足夠了，不要讓顧客在推銷過程的第二階段就有厭煩的感覺。作任何推銷示范，推銷人員都應(yīng)認真準備、熟練操作，不要臨時決定是否做示范。示范技術(shù)與推銷技術(shù)同樣重要的，推銷員應(yīng)該經(jīng)?？紤]怎樣改進自己的方法，然后進行反復的練習和排練。只有這樣，推銷示范才能有助于產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。（三）刺激顧客的購買欲 推銷員要刺激消費者的購買欲望，因為顧客的購買行為往往是某種欲望支配的。 一般來說，如果顧客對所推銷的產(chǎn)品沒有購買欲望或者欲望不強烈，推銷員即使將產(chǎn)品吹得天花亂墜，也不能使顧客產(chǎn)生購買興趣。 顧客之所以購買某一產(chǎn)品，其主要原因是產(chǎn)品的效用，即產(chǎn)品能滿足顧客的某種需要，并且這一需要得到了“需要滿足”得某種刺激而變的迫切起來。假如推銷人員想把計算機軟件和硬件一起銷售出去，那推銷員必須成功的刺激顧客的購買欲望，使他感到有必要要高速度、高效率地處理賬目；或者是顧客相信在減輕壞機工作的繁重勞動以后，他將有更多的時間從事其他方面的工作?？傊?，推銷員必須使顧客看到提高勞動生產(chǎn)率的可能性。否則，無論推銷員使用哪一種示范方法，即使通過示范證明所推銷的計算機是世界一流的，也不會把計算機的軟硬件都推銷出去。如果推銷員做的示范令人信服，顧客也明確表示推銷員的示范是可信的，但他還是不采取購買行動，一般來說其主要原因是推銷員還沒有激起他的購買欲望。興趣與購買欲望不是一回事。要想喚起顧客的購買欲望，必須了解顧客的購買目的、希望和需要。不要對所有的顧客都是用千篇一律的推銷方法，不要以為某一種方法適用于某一顧客，就一定也適用于所有的顧客。推銷員不要用相同的理由說服所有的顧客購買你所推銷的產(chǎn)品，即使這種理由已在其他場合證明是正確的、有說服力的。例如，推銷員告訴顧客：汽車的加速器裝置性能可靠；衣料經(jīng)磨耐穿；特種油漆有特種光澤；購買保險是一種理想的投資。這些雖然都是很有說服力的理由，但卻不能保證能喚起所有顧客的購買欲望。使顧客信服的理由多種多樣。有些顧客可能認為汽車的加速器不是特別重要；有的顧客只需要某種衣料縫制一套禮服，而并不在乎衣料是否經(jīng)磨耐穿；有的顧客不希望給自己的家具涂上某種特色油漆，因為這種油漆的光澤太強，涂上它會使家具失去古色古香的特色；有的顧客不愿意花錢買保險，因為購買保險會使手頭不寬余。對此，推銷員都應(yīng)該詳細了解。在這一階段，推銷員的工作主要有：。推銷員要想刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，就必須巧妙的向顧客說明，他在購買了推銷的產(chǎn)品以后將感到稱心如意，并從中得到樂趣，得到好處。有位吸塵器推銷員對一位家庭主婦說：“請好好想想，使用這種機器，您可以從繁重的家務(wù)勞動中解放出來，會有更多時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時間與您的丈夫促膝長談，那不好嗎？一位便攜式錄音機的推銷員對顧客說：“不管何時何地，不管在室內(nèi)還是室外，不管走路還是坐車，您都可以當場把你說的話錄下來，那多有趣啊！”一位復印機推銷員問一家商店老板：“當您想到，從現(xiàn)在起自己再也不用邁出商店的大門就可以把一張張通知印出來時，您不感到高興嗎？有了自己的復印機，您就可以隨時復印信函，在價格表整理好的當天就可以印出來，還可以當天發(fā)出去。您只需消花幾元錢的工本費就可以向顧客印發(fā)一些廣告，這樣既可以加請您與顧客的聯(lián)系又可以減輕員工的勞動強度，再也用不著花很多的時間，付出辛勤的勞動來打印這些通知和價格表了。我們?yōu)槭裁床获R上開始復印您的供貨目錄呢？”“既然您的孩子都在上鋼琴課，我想他們的音樂水平一定在不斷的提高。鑒于這種情況，您一定覺得很有必要把鋼琴的音調(diào)調(diào)的純正些吧？眼看圣誕節(jié)就要到了，您和家人及朋友一定想欣賞一下即將舉行的音樂晚會吧？您家里不是還有兩位很有前途的鋼琴演奏家嗎？”一位鋼琴調(diào)音器的推銷員在推銷產(chǎn)品時，用上面的話打動他的顧客。“這些光彩奪目的燈光設(shè)備，可以使所有行人都能看到您商店的櫥窗，甚至連廣場另一側(cè)的行人也都能看到您的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，許多行人即使從您的櫥窗外面經(jīng)過，也注意不到櫥窗里的展品，而安裝了這些設(shè)備以后，耀眼的燈光照射在這些展品上，行人也都會清楚的看到櫥窗里的展品。試想一下，要是這些設(shè)備能為你吸引成千上萬的顧客，那您將多賺多少錢。也會使你的商店外觀比對面商店闊氣得多。您在想想，您的商店的新年裝飾物如果安裝上這些燈光設(shè)備，將會變得多么光彩奪目啊！”“再過幾個星期，天氣冷了，您就不能再打開窗戶了。如果到時候您安裝了空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)保持恒溫，溫度合適，空氣清新，您也就不會因為空氣混濁而感到昏昏欲睡，頭腦發(fā)暈了。另外，您還可以取暖費用呢?！?。只靠拼湊一些符合邏輯的緣由，是無法喚起顧客的購買欲望的。推銷員必須刺激顧客，使顧客對他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。說服顧客的最好辦法是，向他介紹并示范她所推銷的產(chǎn)品，從而使他意識到購買該產(chǎn)品以后，他將獲得許多的樂趣。推銷員必須使顧客感受到他確實需要所推銷的產(chǎn)品，并迫切的想購買。購買欲望來源于情感，而不是來源與理智。刺激顧客的購買欲望不同于向他證實他對產(chǎn)品有某種需要，如許多家庭都需要比較高級的家用電器設(shè)備，可有些家庭卻覺得沒有那些設(shè)備反而更好些；不少商店都需要燈光照明設(shè)備，可有些商店老板寧愿花錢購置櫥窗展品。刺激顧客，是他們產(chǎn)生購買欲望是相當重要的。除此之外，推銷員還必須能說服顧客。一般來說，又是顧客在受到刺激其購買欲望達到一定程度時，就會產(chǎn)生購買沖動，當沖動足夠大的時候，就會產(chǎn)生購買行為。但是，顧客是否做出購買決定是很難預(yù)測的。顧客在做出購買決定的瞬間往往會突然變得猶豫起來，這會使推銷人員不知所措，因為他原以為達成交易是十拿九穩(wěn)的。往往是那些單位價值低、消費者經(jīng)常隨意購買的產(chǎn)品，刺激一下顧客的購買欲望就可以達成交易。在一般情況下，當顧客購買某一貴重產(chǎn)品，或者購買一種足以改變其生活習慣的產(chǎn)品時，僅僅靠刺激顧客的購買欲望是不夠的，就應(yīng)該把這一工作再向前推進一步，讓顧客相信他的購買行為是理智的。推銷員要盡量的向顧客講清道理，以理服人。在顧客不是為自己購買，而是作為代理人替他人或者公司購買的情況下，合理性就顯得尤其重要。因為，他要向他的雇主或公司證明其購買的決定是正確的。在這種情況下，如果推銷員用講道理的方式向顧客證明，它的購買行為一定會達到他所預(yù)期的效果，那顧客的購買欲望就會增加?！叭绻屹徺I或者拒絕購買這一產(chǎn)品，別人會怎樣看待我呢？”顧客會經(jīng)常提出這樣的問題。推銷員也應(yīng)該考慮到這一點。除了在感情上刺激顧客的購買欲望外，還應(yīng)該從理智上刺激顧客的購買欲望，使他相信，他的購買決定不僅在感情上是合理的，在理智上也是正確的。例如，一對夫婦很想購買一臺自動真空吸塵器，同時又猶豫不決。他們不愿作出草率決定，因為購買一臺吸塵器需要花費1000多元。不過，只要推銷員擺事實，說明購買吸塵器以后可以更好地保護地毯、家具，講一講其他家庭主婦如何把節(jié)省下來的時間更好的用來幫助丈夫從事他的事業(yè)，或者指出那臺真空吸塵器的使用壽命可達10年之久，每年分攤的成本只有100元，就非?？赡苓_成交易了。以下實例有助于說明通過講道理來刺激顧客購買欲望的重要性。例一，當顧客產(chǎn)生了購買欲望以后，推銷員可以進一步地進行說理：“購買這樣一臺便攜式錄音機不但方便實用，而且經(jīng)濟實惠。您的時間多么寶貴！您1個月的薪水是1200元，我想這是起碼的數(shù)目，對吧？假如這臺錄音機每天只為您節(jié)省5分鐘的工作時間，加起來，1個月就為您節(jié)省將近10多元，一年就是100多元。況且，這只算了您一人的時間。您的三位同事也可以使用這臺錄音機。假定他們每個人節(jié)省的時間僅僅是您的一半，那么，他們每人每年至少可以節(jié)省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘書；您的速記打字員再也不必把時間花在整理斷斷續(xù)續(xù)的口授稿上了。使用這臺錄音機，只要一年多的時間，僅用