【正文】 銷(xiāo)承重達(dá)100公斤的兒童玩具。為了向顧客證明兒童玩具鬧固結(jié)實(shí)，他猛地一下子跳到兒童玩具上。這一下，他的示范效果達(dá)到最佳程度。一家膠水生產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)員讓顧客在意也值得一段圖上膠水，然后把它貼在一本厚厚的電話薄上，用這張紙吧電話本提起來(lái)。他用這種方法向顧客證明膠水的粘合力。一個(gè)手表制造商為了證明手表的質(zhì)量，吧該手表固定在火車(chē)的車(chē)輪內(nèi)測(cè)。手表隨火車(chē)行駛了400公里，取下手表后，手表絲毫沒(méi)有損傷，行走準(zhǔn)時(shí)。一個(gè)鋼化玻璃推銷(xiāo)員身邊總是帶一個(gè)榔頭。向顧客做示范時(shí)，他用榔頭猛打玻璃。為了顯示帆布的結(jié)實(shí)耐用，有個(gè)推銷(xiāo)員總是一把剪刀和一塊帆布樣遞給觀眾，讓他們親手吧帆布剪開(kāi)。一個(gè)實(shí)心輪胎的推銷(xiāo)員總是讓顧客用錘子將一顆顆鐵定釘進(jìn)輪胎中。一家跨國(guó)公司的推銷(xiāo)員，為了向顧客證明他們的計(jì)算機(jī)鍵盤(pán)富有彈性、靈敏度強(qiáng)，他用一根香煙觸摸按鍵。為了證明科倫香水到卓越的質(zhì)量，推銷(xiāo)員吧香水噴塞在空氣中，然后馬上用法打灰機(jī)吧散發(fā)在空氣中的香水點(diǎn)燃。從上述例子中可以看出，推銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，再加上富有戲劇性的示范動(dòng)作，就會(huì)使顧客產(chǎn)生一種新奇感，可以喜迎他的注意力。時(shí)間證明，示范所產(chǎn)的效果是語(yǔ)言都所不及的。（4）讓顧客參加示范。如果條件允許，應(yīng)讓顧客親自示范。顧客往往是積極參加的，特別是對(duì)一些機(jī)械產(chǎn)品和小型電動(dòng)機(jī)械，顧客總想親自試一試。讓顧客參與示范要比推銷(xiāo)員自己?jiǎn)为?dú)示范更能激發(fā)顧客的興趣。有時(shí)，推銷(xiāo)員也可以在做示范時(shí)給顧客一些必要的指點(diǎn)。他應(yīng)當(dāng)自己先示范產(chǎn)品，邊示范邊指導(dǎo)，然后讓顧客自己操作。顧客學(xué)會(huì)怎樣使用某種機(jī)械產(chǎn)品的興趣濃厚，他就越樂(lè)于把自己當(dāng)做這種產(chǎn)品的主人。這樣，推銷(xiāo)員就有可呢早一點(diǎn)的到顧客的訂單。許多辦公室的電弧系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)，汽車(chē)、家用電器和其他的一些產(chǎn)品，都是通過(guò)這種方法銷(xiāo)售出去的。如果所有的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品是，都讓顧客參加示范，銷(xiāo)售的數(shù)量肯定會(huì)成倍的增加。但是，叫別人怎樣使用某種產(chǎn)品與推銷(xiāo)員自己能夠使用某種產(chǎn)品是截然不同的兩種技巧。推銷(xiāo)員在示范過(guò)程中所應(yīng)用的數(shù)據(jù)盡可能讓顧客記錄下來(lái)，并親自運(yùn)算，以求準(zhǔn)確可靠。（5）使用宣傳印刷品要謹(jǐn)慎。顧客在接到推銷(xiāo)員送給他的宣傳手冊(cè)時(shí)，常常以為是業(yè)務(wù)洽談就要結(jié)束了，與使用“好吧，我有空時(shí)看一看這個(gè)小冊(cè)子，然后再打電話給你”的話回復(fù)業(yè)務(wù)員，這種情況決定了在送給顧客的宣傳印刷品中應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)洽談的主要內(nèi)容。例如，這些小冊(cè)子要進(jìn)一步說(shuō)明推銷(xiāo)員已經(jīng)提到的一些情況。為了引起顧客對(duì)一些重要的問(wèn)題的注意，推銷(xiāo)員不僅要吧小冊(cè)子送給顧客，還要對(duì)立面的內(nèi)容有一個(gè)透徹的解釋。（6）示范要有重點(diǎn)。示范時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，不要過(guò)于全面。不要對(duì)產(chǎn)品的每種效果都進(jìn)行示范，因?yàn)檫^(guò)于全面、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的示范會(huì)是顧客感到厭煩，特別是在向顧客展示他們不熟悉的產(chǎn)品，或者供需不易掌握的產(chǎn)品，更是如此。例如，當(dāng)顧客拜訪某個(gè)制造公司的時(shí)候，主人往往領(lǐng)著顧客參觀工廠當(dāng)做的一種示范，并以此去影響顧客的看法，則是一種很好的示范。（7）言談舉止要得體。推銷(xiāo)員的言談舉止、音容笑貌都會(huì)給顧客留下深刻的印象。如果推銷(xiāo)員笨手笨腳的擺弄絲襪，或者小心翼翼的關(guān)上車(chē)門(mén)，好像車(chē)門(mén)很容易損壞似的，就會(huì)給顧客留下產(chǎn)品不牢固的印象。假如在開(kāi)車(chē)時(shí)推銷(xiāo)員的動(dòng)作輕松自如，則會(huì)給顧客留下“這種汽車(chē)性能良好，靈敏度高，容易操作”這樣一種印象。許多家庭主婦經(jīng)常包孕一些家庭用具操作不便。如果推銷(xiāo)員在做家庭用具使用的示范時(shí)顯得沒(méi)有把握或者笨手笨腳，那就有可能是這筆交易失之交臂。在整個(gè)示范過(guò)程中，推銷(xiāo)員應(yīng)該用自己的言談舉止去影響顧客，增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)信心。在某種程度上，通過(guò)觀察推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)，人們可以看出產(chǎn)品的某些特點(diǎn)。（8）應(yīng)到顧客從示范中得出結(jié)論。每次示范都應(yīng)該有具體的目的。推銷(xiāo)人員在未作示范之前，要捫心自問(wèn)：這次示范要證明些什么呢？判斷推銷(xiāo)員示范的成功與否，要是顧客對(duì)推銷(xiāo)員的信服程度而定。許多推銷(xiāo)員常常忽略了一項(xiàng)跟重要的工作。及檢查對(duì)顧客是否產(chǎn)生了影響。因此，即使他們的示范動(dòng)作十分出色，到頭來(lái)也只能收到微乎其微的效果。如果推銷(xiāo)員向通過(guò)示范使顧客相信所推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有經(jīng)久耐用、高效能、易操作的特點(diǎn)，那么，昨晚示范以后就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲞@樣一個(gè)問(wèn)題：“您現(xiàn)在是否相信這種產(chǎn)品確實(shí)像所證實(shí)的那樣？”這時(shí)，顧客的回答可能有下列幾種：第一，“不，這種示范說(shuō)明不了問(wèn)題?！比绻愕玫竭@樣答復(fù)，那就表明：推銷(xiāo)員的示范時(shí)失敗的。假如推銷(xiāo)員沒(méi)有提問(wèn)，對(duì)示范效果茫然不知，那推銷(xiāo)員就永遠(yuǎn)蒙在鼓里。第二，“那。我簡(jiǎn)直不知怎么說(shuō)才好。不過(guò)，看起來(lái)倒挺好的，但是。”這種回答表明：雖然不能說(shuō)推銷(xiāo)員的示范是失敗的，但起碼可以說(shuō)是不令人信服的。因?yàn)轭櫩驮谫|(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量。究竟原因，可能是推銷(xiāo)員過(guò)高的估計(jì)了示范的效果。如果不是推銷(xiāo)員自己在那里示范，而是顧客自己親手示范，那他們就可能折服于推銷(xiāo)員的說(shuō)辭。有時(shí)候，顧客會(huì)這樣認(rèn)為，推銷(xiāo)員向他們示范產(chǎn)品是專(zhuān)攻示范用的，而且這樣的產(chǎn)品肯定比日后交貨的產(chǎn)品要好。對(duì)此，有個(gè)汽車(chē)制造商做出這樣的決定：即日起，做示范的車(chē)必須是跑了1000公里的舊車(chē)。第三，“你的話，可真是句句屬實(shí)！你的示范使人印象深刻，難以忘懷?！敝灰?tīng)到顧客這種回答，就可以證明推銷(xiāo)員的示范達(dá)到效果。顧客對(duì)推銷(xiāo)員表示信服，這就為下一步的推銷(xiāo)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。推銷(xiāo)員應(yīng)該抓住良機(jī)，進(jìn)一步激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。（9）不要在洽談一開(kāi)始就強(qiáng)迫顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決策，特是向顧客同事介紹好幾種產(chǎn)品，讓他們抉擇時(shí)，不要想催命鬼似的強(qiáng)迫顧客表態(tài)，要讓顧客有時(shí)間仔細(xì)檢查一下產(chǎn)品，收集一些資料，并了解一些情況。千萬(wàn)不要讓顧客產(chǎn)生這樣的印象：自己做出購(gòu)買(mǎi)決定是因?yàn)槭艿絼e人的影響，或是盲從別人的意見(jiàn)，在做出自己的決定之前自己根本沒(méi)有時(shí)間充分權(quán)衡利弊。（10）對(duì)顧客的要求不要過(guò)高。推銷(xiāo)員向顧客介紹產(chǎn)品的情況不要太多，要適中，不要是顧客有厭煩之意。推銷(xiāo)員只要給顧客示范一些自己想證明的東西就足夠了，不要讓顧客在推銷(xiāo)過(guò)程的第二階段就有厭煩的感覺(jué)。作任何推銷(xiāo)示范，推銷(xiāo)人員都應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備、熟練操作，不要臨時(shí)決定是否做示范。示范技術(shù)與推銷(xiāo)技術(shù)同樣重要的，推銷(xiāo)員應(yīng)該經(jīng)?？紤]怎樣改進(jìn)自己的方法，然后進(jìn)行反復(fù)的練習(xí)和排練。只有這樣，推銷(xiāo)示范才能有助于產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。（三）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 推銷(xiāo)員要刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)行為往往是某種欲望支配的。 一般來(lái)說(shuō)，如果顧客對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望或者欲望不強(qiáng)烈，推銷(xiāo)員即使將產(chǎn)品吹得天花亂墜，也不能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。 顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，其主要原因是產(chǎn)品的效用，即產(chǎn)品能滿足顧客的某種需要，并且這一需要得到了“需要滿足”得某種刺激而變的迫切起來(lái)。假如推銷(xiāo)人員想把計(jì)算機(jī)軟件和硬件一起銷(xiāo)售出去，那推銷(xiāo)員必須成功的刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使他感到有必要要高速度、高效率地處理賬目；或者是顧客相信在減輕壞機(jī)工作的繁重勞動(dòng)以后，他將有更多的時(shí)間從事其他方面的工作。總之，推銷(xiāo)員必須使顧客看到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的可能性。否則，無(wú)論推銷(xiāo)員使用哪一種示范方法，即使通過(guò)示范證明所推銷(xiāo)的計(jì)算機(jī)是世界一流的，也不會(huì)把計(jì)算機(jī)的軟硬件都推銷(xiāo)出去。如果推銷(xiāo)員做的示范令人信服，顧客也明確表示推銷(xiāo)員的示范是可信的，但他還是不采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)其主要原因是推銷(xiāo)員還沒(méi)有激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望不是一回事。要想喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，必須了解顧客的購(gòu)買(mǎi)目的、希望和需要。不要對(duì)所有的顧客都是用千篇一律的推銷(xiāo)方法，不要以為某一種方法適用于某一顧客，就一定也適用于所有的顧客。推銷(xiāo)員不要用相同的理由說(shuō)服所有的顧客購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，即使這種理由已在其他場(chǎng)合證明是正確的、有說(shuō)服力的。例如，推銷(xiāo)員告訴顧客：汽車(chē)的加速器裝置性能可靠；衣料經(jīng)磨耐穿；特種油漆有特種光澤；購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一種理想的投資。這些雖然都是很有說(shuō)服力的理由，但卻不能保證能喚起所有顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。使顧客信服的理由多種多樣。有些顧客可能認(rèn)為汽車(chē)的加速器不是特別重要；有的顧客只需要某種衣料縫制一套禮服，而并不在乎衣料是否經(jīng)磨耐穿；有的顧客不希望給自己的家具涂上某種特色油漆，因?yàn)檫@種油漆的光澤太強(qiáng)，涂上它會(huì)使家具失去古色古香的特色；有的顧客不愿意花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)使手頭不寬余。對(duì)此，推銷(xiāo)員都應(yīng)該詳細(xì)了解。在這一階段，推銷(xiāo)員的工作主要有：。推銷(xiāo)員要想刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，就必須巧妙的向顧客說(shuō)明，他在購(gòu)買(mǎi)了推銷(xiāo)的產(chǎn)品以后將感到稱(chēng)心如意，并從中得到樂(lè)趣，得到好處。有位吸塵器推銷(xiāo)員對(duì)一位家庭主婦說(shuō)：“請(qǐng)好好想想，使用這種機(jī)器，您可以從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解放出來(lái)，會(huì)有更多時(shí)間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時(shí)間與您的丈夫促膝長(zhǎng)談，那不好嗎？一位便攜式錄音機(jī)的推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“不管何時(shí)何地，不管在室內(nèi)還是室外，不管走路還是坐車(chē)，您都可以當(dāng)場(chǎng)把你說(shuō)的話錄下來(lái)，那多有趣?。　币晃粡?fù)印機(jī)推銷(xiāo)員問(wèn)一家商店老板：“當(dāng)您想到，從現(xiàn)在起自己再也不用邁出商店的大門(mén)就可以把一張張通知印出來(lái)時(shí)，您不感到高興嗎？有了自己的復(fù)印機(jī)，您就可以隨時(shí)復(fù)印信函，在價(jià)格表整理好的當(dāng)天就可以印出來(lái)，還可以當(dāng)天發(fā)出去。您只需消花幾元錢(qián)的工本費(fèi)就可以向顧客印發(fā)一些廣告，這樣既可以加請(qǐng)您與顧客的聯(lián)系又可以減輕員工的勞動(dòng)強(qiáng)度，再也用不著花很多的時(shí)間，付出辛勤的勞動(dòng)來(lái)打印這些通知和價(jià)格表了。我們?yōu)槭裁床获R上開(kāi)始復(fù)印您的供貨目錄呢？”“既然您的孩子都在上鋼琴課，我想他們的音樂(lè)水平一定在不斷的提高。鑒于這種情況，您一定覺(jué)得很有必要把鋼琴的音調(diào)調(diào)的純正些吧？眼看圣誕節(jié)就要到了，您和家人及朋友一定想欣賞一下即將舉行的音樂(lè)晚會(huì)吧？您家里不是還有兩位很有前途的鋼琴演奏家嗎？”一位鋼琴調(diào)音器的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，用上面的話打動(dòng)他的顧客?！斑@些光彩奪目的燈光設(shè)備，可以使所有行人都能看到您商店的櫥窗，甚至連廣場(chǎng)另一側(cè)的行人也都能看到您的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，許多行人即使從您的櫥窗外面經(jīng)過(guò)，也注意不到櫥窗里的展品，而安裝了這些設(shè)備以后，耀眼的燈光照射在這些展品上，行人也都會(huì)清楚的看到櫥窗里的展品。試想一下，要是這些設(shè)備能為你吸引成千上萬(wàn)的顧客，那您將多賺多少錢(qián)。也會(huì)使你的商店外觀比對(duì)面商店闊氣得多。您在想想，您的商店的新年裝飾物如果安裝上這些燈光設(shè)備，將會(huì)變得多么光彩奪目?。　薄霸龠^(guò)幾個(gè)星期，天氣冷了，您就不能再打開(kāi)窗戶(hù)了。如果到時(shí)候您安裝了空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)保持恒溫，溫度合適，空氣清新，您也就不會(huì)因?yàn)榭諝饣鞚岫械交杌栌?，頭腦發(fā)暈了。另外，您還可以取暖費(fèi)用呢?！?。只靠拼湊一些符合邏輯的緣由，是無(wú)法喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的。推銷(xiāo)員必須刺激顧客，使顧客對(duì)他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。說(shuō)服顧客的最好辦法是，向他介紹并示范她所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，從而使他意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品以后，他將獲得許多的樂(lè)趣。推銷(xiāo)員必須使顧客感受到他確實(shí)需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并迫切的想購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)源于情感，而不是來(lái)源與理智。刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望不同于向他證實(shí)他對(duì)產(chǎn)品有某種需要，如許多家庭都需要比較高級(jí)的家用電器設(shè)備，可有些家庭卻覺(jué)得沒(méi)有那些設(shè)備反而更好些；不少商店都需要燈光照明設(shè)備，可有些商店老板寧愿花錢(qián)購(gòu)置櫥窗展品。刺激顧客，是他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是相當(dāng)重要的。除此之外，推銷(xiāo)員還必須能說(shuō)服顧客。一般來(lái)說(shuō)，又是顧客在受到刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望達(dá)到一定程度時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，當(dāng)沖動(dòng)足夠大的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。但是，顧客是否做出購(gòu)買(mǎi)決定是很難預(yù)測(cè)的。顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決定的瞬間往往會(huì)突然變得猶豫起來(lái)，這會(huì)使推銷(xiāo)人員不知所措，因?yàn)樗詾檫_(dá)成交易是十拿九穩(wěn)的。往往是那些單位價(jià)值低、消費(fèi)者經(jīng)常隨意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，刺激一下顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就可以達(dá)成交易。在一般情況下，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某一貴重產(chǎn)品，或者購(gòu)買(mǎi)一種足以改變其生活習(xí)慣的產(chǎn)品時(shí)，僅僅靠刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望是不夠的，就應(yīng)該把這一工作再向前推進(jìn)一步，讓顧客相信他的購(gòu)買(mǎi)行為是理智的。推銷(xiāo)員要盡量的向顧客講清道理，以理服人。在顧客不是為自己購(gòu)買(mǎi)，而是作為代理人替他人或者公司購(gòu)買(mǎi)的情況下，合理性就顯得尤其重要。因?yàn)椋蛩墓椭骰蚬咀C明其購(gòu)買(mǎi)的決定是正確的。在這種情況下，如果推銷(xiāo)員用講道理的方式向顧客證明，它的購(gòu)買(mǎi)行為一定會(huì)達(dá)到他所預(yù)期的效果，那顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)增加?！叭绻屹?gòu)買(mǎi)或者拒絕購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品，別人會(huì)怎樣看待我呢？”顧客會(huì)經(jīng)常提出這樣的問(wèn)題。推銷(xiāo)員也應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)。除了在感情上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望外，還應(yīng)該從理智上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使他相信，他的購(gòu)買(mǎi)決定不僅在感情上是合理的，在理智上也是正確的。例如，一對(duì)夫婦很想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)自動(dòng)真空吸塵器，同時(shí)又猶豫不決。他們不愿作出草率決定，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)一臺(tái)吸塵器需要花費(fèi)1000多元。不過(guò)，只要推銷(xiāo)員擺事實(shí)，說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)吸塵器以后可以更好地保護(hù)地毯、家具，講一講其他家庭主婦如何把節(jié)省下來(lái)的時(shí)間更好的用來(lái)幫助丈夫從事他的事業(yè)，或者指出那臺(tái)真空吸塵器的使用壽命可達(dá)10年之久，每年分?jǐn)偟某杀局挥?00元，就非?？赡苓_(dá)成交易了。以下實(shí)例有助于說(shuō)明通過(guò)講道理來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的重要性。例一，當(dāng)顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望以后，推銷(xiāo)員可以進(jìn)一步地進(jìn)行說(shuō)理：“購(gòu)買(mǎi)這樣一臺(tái)便攜式錄音機(jī)不但方便實(shí)用，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。您的時(shí)間多么寶貴！您1個(gè)月的薪水是1200元，我想這是起碼的數(shù)目，對(duì)吧？假如這臺(tái)錄音機(jī)每天只為您節(jié)省5分鐘的工作時(shí)間，加起來(lái)，1個(gè)月就為您節(jié)省將近10多元，一年就是100多元。況且，這只算了您一人的時(shí)間。您的三位同事也可以使用這臺(tái)錄音機(jī)。假定他們每個(gè)人節(jié)省的時(shí)間僅僅是您的一半，那么，他們每人每年至少可以節(jié)省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘書(shū)；您的速記打字員再也不必把時(shí)間花在整理斷斷續(xù)續(xù)的口授稿上了。使用這臺(tái)錄音機(jī)，只要一年多的時(shí)間，僅用