四種推銷模式-文庫吧
2025-02-26 04:31 本頁面
【正文】 然后輕輕拍著心窩道，?噢，這是我的心臟起搏器，對啦，麻煩你給我來杯水吧。?據(jù)說他總能要得到的，并且隨后也能達成交易。提供這個故事的，就是一個上過這種感情戰(zhàn)術(shù)當?shù)娜?。正如他所說：沒有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個孔機、一只釘書機和一個計算器了?。 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。 購買興趣可分為四種基本類型 傾向性購買興趣 廣泛性購買興趣 變化性購買興趣 效果性購買興趣 購買興趣 示范表演法和情感溝通法。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。 示范法要點： （ 1）事先計劃，突出重點。（ 2）動作要熟練。（ 3）盡量多做。（ 4）條件許可，讓顧客動手。（ 5）從示范中提示效果結(jié)論。 案例：坦率地說出缺點 ? 大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。 現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：?這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。? 但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：?哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。? 因此，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。 案例：重在參與 ? 一個成功的經(jīng)營者，能運用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。 、 他總是這樣說：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。?然后請顧客開幾公里，再問道；?怎么樣？有什么地方不對勁嗎？〃 ?我想方向盤可能有些松動?！? ?您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？〃 ?引擎很不錯，離合器沒有問題?！? 真了不起，看來你的確是行家 ? 這時，顧客便會問他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實，這種提高成功率的經(jīng)營術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結(jié)果對顧客公開。這種經(jīng)營術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。 案例：說話的藝術(shù) 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。 食品推銷員馬休正想以老套話?我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品?來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。于是，他改口說：?班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來 1200英鎊，你感到有興趣嗎？??我當然感興趣了，你說吧！??今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼上漲 20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ?然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 3．激發(fā)顧客購買欲望 購買欲望－－指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1