四種推銷模式-在線瀏覽
2025-04-09 04:31本頁面
【正文】 情緒低落，在拖時間的握手中又停下來。?據(jù)說他總能要得到的，并且隨后也能達成交易。正如他所說：沒有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷給我一個孔機、一只釘書機和一個計算器了?。 購買興趣可分為四種基本類型 傾向性購買興趣 廣泛性購買興趣 變化性購買興趣 效果性購買興趣 購買興趣 示范表演法和情感溝通法。 示范法要點： （ 1）事先計劃，突出重點。（ 3）盡量多做。（ 5）從示范中提示效果結論。不到兩年，就由小職員晉升為主任。 現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟效益，地價是如何的便宜等等。? 但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。? 因此，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。?然后請顧客開幾公里，再問道；?怎么樣？有什么地方不對勁嗎？〃 ?我想方向盤可能有些松動。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？〃 ?引擎很不錯，離合器沒有問題。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。這種經(jīng)營術最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。于是，他改口說：?班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來 1200英鎊，你感到有興趣嗎？??我當然感興趣了，你說吧！??今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼上漲 20%。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。推銷人員通過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。 步驟： 首先， 應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。 （ 1）向顧客征求訂單 （ 2）把握時機 （ 3）觀察顧客的購買意圖 （ 4）達成交易 （ 5）結束與顧客的洽談 案例：老頭幫老太買衣服的故事。 迪伯達推銷模式 （二）、具體內(nèi)容 (1) 準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達模式 與愛達模式的區(qū)別 第一步驟 ：愛達模式－－引起顧客注意 迪伯達模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 ：愛達模式－－陌生顧客 迪伯達模式－－熟悉顧客 適應產(chǎn)品 ：愛達模式－－生活、辦公用品 迪伯達模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購買者 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 C、市場調(diào)查預測法。 將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結合 （ 1）“結合”的步驟： A、總結明確顧客的需求內(nèi)容。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結合。即用語言表達。即以實物、行動表達。 信息結合法。 證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義： 即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 證據(jù)的分類與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權威人士（如領導、明星等） 物證－－權威部門（如檢測報告、報紙、照片等） 例證－－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。如參觀、錄像、圖片等。如樣品。如講話、文字。 B、誘導促使法。 D、檢查促使法。 刺激顧客購買欲望。 案例：刺激購買 ? 在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標價 8萬元的翡翠戒指很感興趣。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進行推銷 四、 吉姆模式與費比模式 （一）、吉姆模式
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