【正文】 員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶。 ? （ 3）權(quán)威介紹法 ? 權(quán)威介紹法也叫名人介紹法、中心人物法，是指推銷(xiāo)員在某一特定推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。 ? 一般來(lái)說(shuō)，中心人物或組織常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等。他們的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。 總統(tǒng)與帽子的故事 ? 1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰 .肯尼迪即將入駐美國(guó)白宮時(shí)，美國(guó)的帽子制造商和經(jīng)銷(xiāo)商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請(qǐng)求他在宣誓就職時(shí)戴一頂帽子。雖然經(jīng)過(guò)苦口婆心的勸說(shuō)，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時(shí)至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷(xiāo)商大大地松了一口氣 （四）查閱資料法 ? 是推銷(xiāo)人員通過(guò)查閱各種資料來(lái)開(kāi)拓顧客的方法。也稱為間接市場(chǎng)調(diào)查法。 ? ? 、年鑒 ? ? ? ? （五）委托助手法（“獵犬”法） ? 獵人打獵時(shí)常常要借助于獵犬，推銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷(xiāo)人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷(xiāo)品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷(xiāo)員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷(xiāo)助手”或“獵犬”。 ? 這種方法可以節(jié)約推銷(xiāo)人員的有限時(shí)間，使他們能把精力花在重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象和有效推銷(xiāo)工作上； ? 某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說(shuō)服能力可能更強(qiáng)有力，比推銷(xiāo)員本人更易拉到大批新顧客。 【小資料】 ? 西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng)汽車(chē)修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)者，這些推銷(xiāo)助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車(chē)的車(chē)主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車(chē)推銷(xiāo)員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車(chē)性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。 這種方法來(lái)尋找顧客的好處： ，信息量大。 。 哪些人可以充當(dāng)“助手”： 、業(yè)務(wù)員 、教師 （六）現(xiàn)有顧客挖潛法 ?就是從現(xiàn)有顧客著手，設(shè)法使他們成為你新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，挖掘出更多的交易來(lái)。 （七）廣告開(kāi)拓法 廣告開(kāi)拓法又稱廣告吸引法，是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷(xiāo)人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷(xiāo)活動(dòng)。 總統(tǒng)與書(shū)商 在國(guó)外，有位書(shū)商的手中存有一批滯銷(xiāo)書(shū)。一天。他在電視里看到了一個(gè)節(jié)目里面介紹本國(guó)的總統(tǒng)很愛(ài)讀書(shū)。這個(gè)消息使書(shū)商立刻想到了一個(gè)快速賣(mài)書(shū)的辦法。他先是給總統(tǒng)送去了這批滯銷(xiāo)書(shū)中的一本，然后又多次地給總統(tǒng)打電話詢問(wèn)他對(duì)這本書(shū)的看法。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他多糾纏，便隨便地說(shuō)了一句不錯(cuò)。于是，書(shū)商就利用總統(tǒng)的這句話為自己的書(shū)做起了廣告。”現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書(shū)出售“，結(jié)果書(shū)很快就銷(xiāo)售一空。 不久，書(shū)商又有一批滯銷(xiāo)書(shū)，又送了一本給總統(tǒng)。總統(tǒng)上了一會(huì)當(dāng)，想奚落他，就說(shuō)： “這本書(shū)糟透了” 。出版商聞之，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告， “現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書(shū)出售” ，結(jié)果又有不少人出于好奇爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，書(shū)又售盡。第三次，出版商將書(shū)送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。出版商卻大做廣告，”現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)，欲購(gòu)從速“居然又被一搶而空?？偨y(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財(cái) 該洗發(fā)水含致癌物質(zhì)二惡烷 代言風(fēng)波：前年 ,“三鹿”奶粉導(dǎo)致多例嬰幼兒腎結(jié)石病例引起全社會(huì)廣泛關(guān)注和行業(yè)大地震，而其產(chǎn)品的代言人張國(guó)立夫人鄧婕也在第一時(shí)間成為網(wǎng)友的搜索關(guān)鍵詞。雖然當(dāng)年鄧婕與“三鹿”的合作不過(guò)僅維持了半年就結(jié)束了 ,但該惡劣事件爆發(fā)后 , 對(duì)她的公眾形象還是有極大的負(fù)面影響。 （八）普訪法 ? 又叫地毯式訪問(wèn)法或挨門(mén)挨戶尋訪法，也叫直接訪問(wèn)法 ? 是指推銷(xiāo)員在不太熟悉或完全不熟悉推銷(xiāo)對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客 ? 理論依據(jù)是平均法則 ? 即在推銷(xiāo)員走訪的所有人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比 ? 采用該方法的關(guān)鍵 ? 選擇合適的“地毯” —— 根據(jù)推銷(xiāo)商品的特征和用途 ? 例如，國(guó)外某企業(yè)發(fā)明了一種試紙，能在 10分鐘內(nèi)檢測(cè)出患者血液中的毒品含量。推銷(xiāo)初期，銷(xiāo)售人員把潛在顧客的范圍確定為醫(yī)院的所有醫(yī)生，結(jié)果銷(xiāo)售效率很不理想。后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品特性的再研究，發(fā)現(xiàn)該試紙的主要特點(diǎn)是能快速得出檢測(cè)結(jié)果，特別適合緊急診斷的需要，因此推銷(xiāo)人員把潛在顧客的范圍縮小到急診科的醫(yī)生，結(jié)果大大提高了銷(xiāo)售效率 。 、樂(lè)觀，正確看待閉門(mén)羹。 。 。 ，設(shè)計(jì)好拜訪時(shí)間。 ，儀表要大方，舉止要得體。 ，充滿必勝信心。 推銷(xiāo)人員想要提高直接拜訪的成功率，必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好普訪前的準(zhǔn)備工作 補(bǔ)：個(gè)人觀察法 個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周?chē)h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷(xiāo)人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過(guò)察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。 【高手示范】 ? 一天，原一平搭出租車(chē)出去辦事，在一個(gè)紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車(chē)停在那兒。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車(chē)，車(chē)?yán)镒晃缓軞馀傻睦先恕Ｔ黄叫南?，這老人一定大有來(lái)頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車(chē)，抄下那輛車(chē)的車(chē)牌號(hào)。隨后，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車(chē)牌號(hào)的車(chē)主。原來(lái)這輛車(chē)的車(chē)主是一家大型公司的董事長(zhǎng)。 ? 然后他打電話到該公司，說(shuō)：“你好，是公司嗎？今天我在出租車(chē)看到坐在那輛黑色豪華車(chē)上的那位老先生，非常面熟好像在哪見(jiàn)過(guò)，但我一時(shí)想不起來(lái)，您能幫忙提醒一下嗎？我沒(méi)有其他的意思?！睂?duì)方說(shuō)：“那是公司常務(wù)董事的車(chē)。 ? 原一平終于知道那輛車(chē)的車(chē)主是公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后，原一平開(kāi)始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛(ài)好等。 ? 當(dāng)一切都調(diào)查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況的熟知以及對(duì)他公司的全面了解，這件事就容易入手了。后來(lái)，山本先生成了原一平的客戶。 案例分析題 小王曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦