【正文】 206310≤20(最小)100%200504≤20(最小)100%206413≤20100%209413≤20100%印鐵 ≥512712≤4件馬口鐵100%d) 在途資金下達銷售指令時，需客戶出具匯款單傳真件或其相關證明文件。在操作上，部分客戶訂貨數(shù)量大于最小批量時，原則上要求收多少款，制多少罐。b) 預付款與銷售指令單之間應保證單單對應，即一筆預付款不能下兩單銷售指令。 （2）財務審核：財務審核人員對銷售部的銷售指令單逐單審核a) 除通用產(chǎn)品（18L/9L）和馬口鐵來料加工外，其他產(chǎn)品預付款原則上不得低于50%。銷售指令必須填寫清楚、完整、準確，確?？蛻粢蟮挠行鬟f。詳見《菲林管理制度》。四、 合同的履行 印前準備：菲林制作和鐵樣確認 根據(jù)客戶提供的紙樣或樣罐制作菲林，并按照菲林安排打小樣，再交由客戶確認小樣。合同中規(guī)定客戶必須提供的資料，如商標注冊復印件、商品條碼注冊證復印件、外觀專利（或許可）證復印件等，營銷員必須事先要求客戶提供，這些資料也是合同的重要組成部分，也須統(tǒng)一管理。（5） 經(jīng)評審合格的合同，營銷員到合同管理員處編號并蓋章。（3） 如合同屬于特殊合同，可以采用傳遞評審法或會議評法進行評審。 合同評審的操作步驟：（1） 業(yè)務人草簽合同并填寫合同評審表，交部門經(jīng)理審核。c） 是否選擇會議評審法由銷售各部經(jīng)理根據(jù)合同的特殊性來決定。一般評審法適用于一般合同的評審，傳遞評審和會議評審法適用于特殊合同的評審。f） 本公司的生產(chǎn)及技術保證能力。d） 付款、結算方式是否在公司范圍內(nèi)。b） 產(chǎn)品、服務等合同標的是否明確，合同條款是否齊全，文字是否解釋清楚，手續(xù)是否完備。 特殊合同是指以下情況：a）合同中若有其中一項超出一般合同的標準；b）凡生產(chǎn)中有需使用未經(jīng)公司認可制造商生產(chǎn)的原材料時。 銷售合同按其特殊性分為一般合同和特殊合同兩種。三、 合同評審 合同經(jīng)協(xié)商草簽后，需在公司內(nèi)進行合同評審后，方能簽字蓋章。銷售部可參照核算出的成本，根據(jù)市場價格情況及公司銷售策略提出書面申請，銷售總監(jiān)核準，報總經(jīng)理批準。對于客戶提出要求使用的特殊原輔材料，如客戶指定的涂料、特殊規(guī)格的馬口鐵或專用于某一客戶產(chǎn)品，如專用易拉蓋、專用噴霧罐塑料蓋、專用紙箱等，必須在合同中明確規(guī)定或另外單獨簽訂書面協(xié)議，并填寫《特殊材料申購評審記錄表》，交技術部對特殊材料的合理性及工藝可行性進行確認、財務部核實付款到帳情況，原則上要求100%款到位后方可交采購部采購。因是批量生產(chǎn)，每批交貨數(shù)量允許增減10%。為節(jié)省成本，營銷員在合同中要規(guī)定包裝物收費和回收方法。如客戶交貨要求特別急，營銷員必須提前通知生產(chǎn)計劃部，做好生產(chǎn)安排。營銷員在與客戶簽訂產(chǎn)品交付時間時，要充分考慮到我司的生產(chǎn)安排，特別是公司旺季時，要及時與生產(chǎn)部門做好溝通工作，以便及時交貨。由我司技術部與該客戶技術人員洽談技術標準的，業(yè)務人員必須全程介入，充分了解客戶的要求。（6） 技術標準。對于最低批量的客戶，必須100%預付款到位后才能下銷售指令。對有放款額度的客戶，營銷員必須隨時跟蹤其市場發(fā)展情況，及時將信息反饋回公司，確保放款在一定期限內(nèi)結清。對于一些著名品牌、信譽好、需求量大，與我司有多年合作基礎且無不良記錄的大客戶，可允許一定額度一定期限內(nèi)的信用放款。（5） 付款方式。營銷員在與客戶洽談合同的價格時，必須嚴格按照公司有關價格管理的規(guī)定。印鐵為4件鐵，低于最小批量，必須報公司同意，并要求上浮價格。（3） 合同的交付數(shù)量，除通用產(chǎn)品外，合同中必須明確規(guī)定最小批量。 在與客戶洽談草簽合同過程中，必須注意以下事項：（1） 與客戶簽定的合同，原則上必須采用我司的標準化合同，如客戶確實要求采用他們的合同文本，也必須將我司合同中規(guī)定的一此主要條款在客戶合同文本上加上去。具體操作如下： 營銷員首先必須確認合同的當事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權。（3） 如客戶認為無需進行包裝試驗，必須要求客戶對其提供的產(chǎn)品技術要求進行書面確認。具體操作程序如下：（1） 如該產(chǎn)品為首次制造，銷售人員應及時下達《銷售產(chǎn)品客戶技術確認流程表》交技術部門，由技術部門根據(jù)要求選用合適的工藝和材料，提出要求請品管部進行包裝試驗。 做好技術上準備。具體要求如下：（1） 對于有初步合作意向的目標客戶，營銷員應盡可能從各種渠道，了解其企業(yè)的背景資料，如企業(yè)性質、注冊資金、投資規(guī)模，資信情況、付款能力、品質要求的高低、客戶本身技術能力情況及市場反映等，為以后的相互合作打下基礎。 每一產(chǎn)品都有其特定的市場和客戶群。合同所涉及的經(jīng)營管理信息屬公司商業(yè)秘密，有關起草人、簽訂人、保管人均應對合同內(nèi)容進行保密，不得隨意透露合同信息。簽訂和履行合同過程中，有關合同變更、履行、解除等文件，如往來信函、電傳、電報、電子郵件等均為合同的組成部分，經(jīng)辦人應及時交銷售管理人員統(tǒng)一保管。合同履行中，任何一方要求合同條款中有關數(shù)量、價格、交付時間及付款等任何合同條款的變更或修改，必須書面通知另一方在規(guī)定時間內(nèi)以書面答復，才能變更合同。合同履行中，營銷員應密切關注客戶的經(jīng)營狀況，及時跟進合同的履行情況，如發(fā)現(xiàn)客戶的財務狀況惡化，轉移財產(chǎn)及其他喪失履行合同能力的情況，要及時反饋信息并采取相應措施，書面通知客戶終止合同的履行，避免損失的擴大。對于法律、法規(guī)規(guī)定需要經(jīng)行政管理機關審批或登記的合同，應當在合同簽訂后，及時辦理審批或登記手續(xù)。 合同審查。 商標印制。合同應當明確規(guī)定合同各方的權利義務，主要條款完備，責任明確，形式完整。 合同內(nèi)容。 合同形式。 確認主體。 中糧美特營銷員手冊之七法務基本知識 信用調查。具體形式有：贈送樣品、代價券、廉價包裝、有獎銷售、交易印花、現(xiàn)場演示、折扣優(yōu)惠等。對規(guī)模較大企業(yè)可適當做一點企業(yè)形象廣告和企業(yè)宣傳品和樣品手冊。l 缺點：費用較高；對營銷人員素質要求較高。2．人員促銷：銷售員通過面對面的溝通，在交流中了解潛在購買者的欲望與要求，介紹產(chǎn)品的功能與特點，從中推銷產(chǎn)品滿足他們的需要。一般，促銷組合包括人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系四個方面。七、分銷策略銷售渠道：商品從生產(chǎn)者手中傳遞到用戶手中所經(jīng)過的流通途徑或路線。③相關定價策略：根據(jù)相關產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況和企業(yè)定價目標，從綜合的角度考慮和確定各相關產(chǎn)品的價格。l 季節(jié)折扣——對在銷售淡季購買商品的顧客所給予的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。②折扣策略：l 現(xiàn)金折扣——對按期和提前付款的顧客給予一定數(shù)量的折扣。4．定價策略①新產(chǎn)品定價策略：l 取脂定價策略——在新產(chǎn)品剛投放市場時，將價格定得很高，以盡可能在產(chǎn)品生命周期的初期收回投資，獲取高額利潤。③競爭導向定價法l 隨行就市定價法——根據(jù)同行業(yè)平均價格水平標準來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格。l 區(qū)分需求定價法——對同一產(chǎn)品采用不同的價格，以適應不同需求的顧客。邊際貢獻＝邊際收入－邊際成本②需求導向定價法l 理解價值定價法——根據(jù)消費者理解的商品價值來確定產(chǎn)品價格的方法。公式為：單位產(chǎn)品價格＝l 盈虧平衡定價法——以盈虧平衡價格為基礎確定產(chǎn)品價格的方法。雖然歷史悠久，比較簡單，但不適應市場經(jīng)濟的要求。定價目標l 以達到一定的利潤為目標：l 以實現(xiàn)一定的銷售額為目標：l 以保持和增強競爭地位為目標：3。商標注冊登記后享有專用權，受法律保護。產(chǎn)品差異化的具體方法有：l 通過產(chǎn)品質量形象化；l 通過信息傳遞；l 通過優(yōu)質服務；l 通過分銷渠道。市場占有率低高市場增長率高問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品低瘦狗產(chǎn)品金牛產(chǎn)品4．產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。一般包括：l 產(chǎn)品組合擴充策略l 產(chǎn)品組合縮減策略l 產(chǎn)品組合改進策略l 產(chǎn)品組合價格策略（高檔產(chǎn)品組合、低檔產(chǎn)品組合）最佳產(chǎn)品組合策略。l 產(chǎn)品線的關聯(lián)性：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面相互關聯(lián)的程度。l 產(chǎn)品線寬度（廣度）：一個企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目。3．產(chǎn)品組合及策略產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品的結構，由產(chǎn)品線所組成。2．產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投放市場開始，到其被市場淘汰退出市場為止的整個過程。l 形式產(chǎn)品（實際產(chǎn)品）——向市場提供的實體或勞務的外觀，具有質量、特征、式樣、商標和包裝五個特征。1．產(chǎn)品的整體概念市場營銷中的產(chǎn)品，是指能滿足用戶需求與欲望的物質和非物質形態(tài)的任何事物，是能夠為用戶帶來有形與無形利益的綜合體。宣稱本企業(yè)產(chǎn)品是最值得買的產(chǎn)品。強調本企業(yè)某一新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的根本不同。強調本企業(yè)產(chǎn)品可為顧客帶來的眾多價值。強調與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。由于客戶在購買產(chǎn)品時總是要按不同的方面對眾多的產(chǎn)品進行排隊，從而購買最能滿足其需求的產(chǎn)品，為此，營銷人員的任務就是要創(chuàng)造產(chǎn)品的差異特色，讓客戶清楚地認識到本企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處，并在客戶心目中樹立良好的形象。l 差異性市場策略：企業(yè)同時經(jīng)營若干個細分市場，并根據(jù)每個細分市場的具體不同需要，分別設計不同的市場營銷組合。其中，所選定的細分市場，就稱之為企業(yè)的目標市場。工業(yè)品可按以下因素進行市場細分：l 行業(yè)特征因素（如行業(yè)、用戶規(guī)模、所在地等）；l 產(chǎn)品使用因素（如技術、用戶狀態(tài)、用戶能力等）；l 采購方式因素（如采購職能、采購政策、采購標準等）；l 定購行為因素（如緊急狀態(tài)、特定要求、定單大小等）。四、目標市場營銷所謂目標市場營銷就是企業(yè)首先對市場機會進行總體識別，進而用一定的方法把一個大的整體市場分割成一個個小的市場部分，根據(jù)企業(yè)所擁有的資源從中選擇一個或若干個市場部分作為企業(yè)的目標市場進行經(jīng)營的方式。②觀察法——調查者直接進行現(xiàn)場觀察并記錄所發(fā)生的事實的調查方法。⑤競爭情況調查：l 競爭對手情況（數(shù)量、產(chǎn)品市場分布、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)量、成本等）l 競爭產(chǎn)品情況（功能、質量、價格、交貨期等）2．市場調查的主要方法①詢問法——就所要調查的事項，直接向被調查者提出詢問，以獲得所需資料的調查方法。③產(chǎn)品和銷售情況調查：l 客戶對本企業(yè)新、老產(chǎn)品總的評價、意見和要求；l 客戶對本企業(yè)產(chǎn)品性能、質量、外觀、包裝、品牌、服務的評價；l 本企業(yè)產(chǎn)品生命周期分析；l 本企業(yè)產(chǎn)品組合情況；l 客戶對本企業(yè)產(chǎn)品價格水平的評價；l 競爭產(chǎn)品的價格水平；l 不同促銷方式的效果比較；l 銷售網(wǎng)點分布和中間商情況分析等。三、市場調查市場調查是指運用科學的方法，有目的地、系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關市場營銷的信息和資料，分析市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，為市場營銷決策和管理提供依據(jù)的一項活動。只有企業(yè)各個部門和員工相互協(xié)作，共同地開展價值設計、價值創(chuàng)造、價值傳遞等不同環(huán)節(jié)的活動，才能真正地使顧客滿意。競爭是企業(yè)營銷策略的本質，而競爭的成敗取決于競爭者能否比對手創(chuàng)造出更高的價值，滿足顧客的需要。 6．價值創(chuàng)造導向營銷觀念。企業(yè)的任務在于正確確定目標市場的需求，并通過采取能夠保護或提高消費者個人及社會福利水平的方式，比競爭對手更有效地提供用戶所希望的需求的滿足。5．社會營銷觀念。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在正確識別和有效滿足目標市場的用戶需要上?！坝脩粜枰裁?，企業(yè)就生產(chǎn)什么，就賣什么”。推銷是市場營銷活動之一，但不是市場營銷的全部。該觀念認為，消費者會有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，除非企業(yè)采取大規(guī)模的促銷活動，否則用戶不可能購買充分數(shù)量的本企業(yè)產(chǎn)品。3．推銷觀念。該觀念認為：產(chǎn)品是最重要的因素，顧客喜愛的是那些質量上乘、性能優(yōu)良、富有特色的產(chǎn)品。2．產(chǎn)品觀念。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在提高生產(chǎn)效率和建立廣闊的銷售網(wǎng)絡上。生產(chǎn)觀念認為：生產(chǎn)是最重要的因素，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就不愁沒有銷路。市場營銷觀念可根據(jù)其演變過程分為以下幾種：1．生產(chǎn)觀念。二、市場營銷觀念營銷觀念是企業(yè)市場行為的指導思想，是企業(yè)在開展市場營銷管理過程中，對市場營銷活動的出發(fā)點、目的、工作重點等戰(zhàn)略性因素的基本看法和指導方針。價值創(chuàng)造是市場營銷基礎。企業(yè)的一切營銷活動都與市場、商品交換有關，都是為了實現(xiàn)潛在的交換，與其顧客達成交易。滿足同一種需要可有各種各樣的手段，產(chǎn)品要隨著需要的變化而變化。市場營銷過程 產(chǎn)品是滿足人類的各種需要和欲望的手段。中糧美特營銷員手冊之六營銷基本知識一、市場營銷概念市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值從而滿足人類需要和欲望的一項社會活動。內(nèi)外涂應完整并烘干，密封膠完整均勻，無起泡和斷膠。700g（底油）制罐：符合GB/T175901998（圖標）l 外觀要求：1）罐體內(nèi)外表面應清潔，不應有明顯劃傷、腐蝕等；2）卷封處平整光滑，無卷封不完全、擠膠等缺陷。l 外觀要求：1）正反面無明顯臟污、生銹，正面主要部位無劃傷、臟點、墨皮、胖丁、光油顆粒、氣泡以及其他臟點等；2）套印誤差=，文字套印的文字清晰為準；3）條形碼l 理化性能及測試：1）附著力、II級以上；2）耐沖擊強度，3000mmkg的沖擊強度下，涂膜不脫落；3）抗刮傷：A型179。烘烤174。自沖174。手沖174。注膠174。包裝l 天板：剪切174。卷封174。壓印174。烘烤174。焊接174。包裝l 方罐線：剪切174。注膠174。包裝l 飲料罐底蓋：剪切174。卷封174。縮頸174。補涂174。成圓174。烘烤174。沖壓174。檢漏174。翻邊174。烘烤174。焊接174。上光（光油）制罐（我司）：l 噴霧罐：剪切174。四、 加工工藝印刷：打底（底油（若需要）或白涂料）174。３、 油墨：由顏料、連接料、填充料、添加劑等組成?？?