【正文】 客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。 　　推薦做法2：把業(yè)務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃?！币虼?，業(yè)務員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。 　　案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。 　　推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務員下市場。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。 　　典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。二是促銷計劃或者政策申請計劃?！?　　典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細。”計劃是計劃，行動是行動?！焙孟褡鲇媱澥菫榱私徊?。做吧，好像又沒啥用。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務員計劃當做可有可無的例行工作。 　　怎樣寫一份讓領導放心的銷售計劃 　　多數(shù)業(yè)務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。既然如此，求人不如求己，業(yè)務員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。政策資源總是有限的，業(yè)務員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。市場有希望了，政策就有指望了。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。 　　推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。業(yè)務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。老板有時也怕?lián)熑危藭r不批更待何時。如果不給東風，則“萬事俱廢”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。老板也許會認為這是一個“政策無底洞”。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板，但對多數(shù)老板無用。 　　常見誤區(qū)1：業(yè)務員申請政策的常用理由是：“對手的政策力度很大，我們必須跟進。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。這是典型的“以己之心度老板之腹”。　 老板思維 　　普通業(yè)務員認為，老板最合不得花錢。 　　忠告：業(yè)務員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。 　　常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務員認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準?；蛘?，經(jīng)銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。老板在審批政策時將越來越慎重?？墒?，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。 　　試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎? 　　忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。怎樣寫一份讓領導簽字的政策申請報告 　　政策申請不被批準的原因 　　常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務員總是抱怨POP太少。 　　忠告：作為一名業(yè)務員，如果你不夠?qū)I(yè)，應該足夠聰明；如果你不夠聰明，應該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營銷。 　　在基層崗位，收入的增長有極限，但當職務不斷提升時，收入的增長就沒有極限?，F(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事?！　《?6：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間?！逼鋵?，越是這樣，職能部門越是不會支持。 　　每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。所以，向老板和上司申請政策時要說：“該做的都做了，只要政策到位，市場立即啟動。每個人的權限都是有限的，只有老板的權限是無限的?！　《?5：學會管理上司和總部職能部門。所以，遇到問題要多提建議，少發(fā)牢騷。不客氣的話，他會這樣回答你：“如果產(chǎn)品、價格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么?” 　　牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。 　　很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：“對手的質(zhì)量比我們好，對手的價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大。 　　上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。同時，人們還容易“低估自己服務的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。如果你不斷說老東家和老上司的壞話，人們可能會想：“他們怎么會瞎了眼找上你。 　　職場定律 　　定律22：永遠不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。 　　戰(zhàn)略不是不關心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來意義。看一看幾年前營銷界的風云人物，還有幾個在風頭浪尖上? 　　隨時準備“清零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)，是在營銷界“永葆青春”的不二法門。對于領導而言，培訓無處不在：開會是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結是培訓…… 　　定律20：每隔三年，全面升級知識結構。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。接受培訓是效率最低的學習方式之一，而培訓別人才是效率最高的學習方式?！　《?9：如果你受過很多培訓仍然進步緩慢，不妨試試培訓別人。 　　誰是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師?！段饔斡洝分械难?，沒幾個是孫悟空打死的，每當孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧搬救兵去了。定律18：如果你不能獨立完成任務，一定要學會搬救兵。 　　有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。產(chǎn)品賣不動怎么辦?降價、做廣告，只要是一個正常人都會這么想，因為這是常識。 　　常識是“公共知識”，“l(fā)+l=2”就是常識。對那些總是風塵仆仆地跑市場的業(yè)務員，只是“對中國交通事業(yè)作出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。 　　人可以分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本?！薄　《?6：有效工作比勤奮工作更重要。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。 　　生物學家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才能作出超出極限的發(fā)揮。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。我曾經(jīng)問很多人：“好市場問題多還是差市場問題多?”有些人回答：“好市場銷量大，當然問題多。抓住了機會，困難可能就消失了。 　　成功定律 　　定律14：成功的機會屬于那些擁有“永遠的正向思維”的人。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。升職最關鍵的是要有上司思維或老板思維。 　　定律13：領導思維比業(yè)績更重要。同樣，當你自認為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。　　定律12：三年不升職，要么