五征業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員生存法則(77頁)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 08:52本頁面
【正文】 ? 領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人。 ? 古代案例：法家領(lǐng)袖商鞅曾經(jīng)提出“要獎懲分明”，比如，一名戰(zhàn)士作戰(zhàn)勇敢，可以讓他當官。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵。 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理者思維 1 ? 很多業(yè)務(wù)員認為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績，其實這只是假相。 ?有些業(yè)務(wù)員由此斷定：領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。 ? 營銷管理，要根據(jù)“工作目標”而不是“銷量目標”安排業(yè)務(wù)員的工作。 ? 在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。 ? “工作目標”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和客戶的開發(fā)等。 ? 完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。 ? 月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 推薦做法 1： 如果沒有合格銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃并監(jiān)督別人落實計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。 ? 典型現(xiàn)象 4： 有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。二是促銷計劃或者政策申請計劃?！? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 典型現(xiàn)象 3： 多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模樣像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細?！?—— 計劃是計劃，行動是行動?！?—— 好像做計劃是為了交差。做吧，好像又沒啥用。 ? 多數(shù)區(qū)域經(jīng)理把業(yè)務(wù)員計劃當作可有可無的例行工作。對一名期望快速進步的業(yè)務(wù)員來說，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的 企業(yè)通用業(yè)頻道 怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的 銷售計劃 ? 五征的業(yè)務(wù)員寫過銷售計劃嗎？ ? 多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當作苦差事，或者認為這是領(lǐng)導(dǎo)“吃飽了撐的”、“沒事找茬”。 ? 最后的忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，你應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營銷。 ? 如果你所做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生“增量”。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律二十四：如果你的工作既能產(chǎn)生銷量，也能產(chǎn)生未來銷量，你的業(yè)績才會讓人追不上。 ? 做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的了。 ? 在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。 ? 只要你幫助客戶把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律二十二：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。 ? 如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。 ? 你要讓客戶明白：讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你 賺錢 的機會 —— 我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來。 ? 客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。 ? 在基層崗位，收入的增長有極限?，F(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律二十：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子?！崩习逡豢础叭f事具備，只欠東風(fēng)”，大筆一揮，政策立即就給了?！崩习逑氲膮s是：“支持？也許這是個無底洞。老板不怕花錢，就怕花出去的錢收不回來，投入沒有產(chǎn)出。每個人的權(quán)限都是有限的，只有老板的權(quán)限是無限的。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律十九：老板和上司是業(yè)務(wù)員最重要的資源。上司通常喜歡建設(shè)性心態(tài)面對問題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實，立足解決問題”。”遇到這種牢騷，如果上司回你一句“業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過你的努力彌補產(chǎn)品的缺陷”，那已經(jīng)夠?qū)捜莸牧?。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無所知。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律十七：永遠不要給上司提問答題，要給上司提供選擇題?！比绻銓λ蟹?wù)過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)？” ? 人性的弱點就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。 ? 人們沒有心思關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律十五：所謂職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。 ? 在這樣一個快速變化的時代，當一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗時，就已經(jīng)或正在過時。開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn) …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律十四：每隔三年，你就要全面一遍自己的知識系統(tǒng)。 ? 順便提醒你一句：如果你想當領(lǐng)導(dǎo)的話，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。 ? 要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。 企業(yè)通用業(yè)頻道 定律十三：如
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