業(yè)務(wù)員銷售工作流程內(nèi)部培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-01-29 11:33本頁面
【正文】 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ B、向客戶展示專業(yè)度的時刻 “專家一句話，百姓十句話”就是說專家在人們心中有比較高的地位，專家的語言帶有權(quán)威性 ，的確，專家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，專家的話能有效地影響和控制人們的行為。 （ 3）向客戶表示他所關(guān)心的需求或問題未被滿足所帶來的后果。 （ 2）想客戶表示他的想法不是單獨的，其他人對此也持相同觀點。在你就某件事情表達(dá)出對客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關(guān)心他們的瞬間，就是融化他們 的心的時刻。 尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認(rèn)可你這個人，讓你走進他的心里，如此，銷售方不是難事。在這個環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于自己造勢，善于蓄勢制造讓客戶心服口服的關(guān)鍵時刻，銷售人員要善于運用“圍、追、堵、截”的戰(zhàn)術(shù)，俘虜客戶。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語言行 為了解他的需要、欲望、觀點和想法。 通過傾聽客戶的談話來了解需求 在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想些什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對提供的服務(wù)是否滿意？是否有需要改進的地方？如何改進等等，這有助于提示客戶，表達(dá)我們的誠意，提高客戶忠誠。 d、征求式問題。 c、常規(guī)式問題。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。 b、肯定式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。通過學(xué)習(xí)和工作的實踐，認(rèn)為利用如下辦法，可以了解客戶的需求 ： 運用各種提問來了解客戶的信息 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。 A 弄清準(zhǔn)客戶中誰是有決策權(quán)的關(guān)鍵人物，銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷” B 在判斷誰是關(guān)鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴(yán)是至關(guān)重要的。當(dāng)利大于弊時，客戶自然會將投資傾向于你。那么如何讓客戶敢冒風(fēng)險把訂單給你呢？答案是誘導(dǎo)。 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 3 兩難的 =什么是兩難呢？所謂兩難就是指做有風(fēng)險，不做損失更大的事。對這類客戶，銷售人員要安排合適的拜訪次數(shù)和拜訪力度。 在 2— 3 個月內(nèi)可作出購買決定的客戶，是重要客戶。 2 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標(biāo)要實現(xiàn)，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將準(zhǔn)客戶進行分類： 在一個月內(nèi)可做出購買決定的客戶，是關(guān)鍵 客戶。通常判斷準(zhǔn)客戶的購買能力可以參考兩個要點： a 信用狀況： b 支付方式 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 技巧： 1 個人化的：每個人都有需求。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關(guān)的客戶。你只需要找到那 20%的客戶，就可以去的不菲的業(yè)績。 4 判斷出有購買力的客戶 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 有錢好辦事，銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時，也一定要善于尋找又購買力的準(zhǔn)客戶。 b 全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然后根據(jù)客戶的類型，有針對性的采取不同策略，為客戶提供不同服務(wù)。 a 保持安全距離。一個立志成為優(yōu)秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 方法 1 牢記你的一個重要工作就是尋找準(zhǔn)客戶 這種強烈的意識，會激發(fā)你的視覺
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1