業(yè)務(wù)員銷售工作流程內(nèi)部培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 戶建立良好的銷售合作關(guān)系。特別是一些仿冒產(chǎn)品和一些同行中口碑很差的產(chǎn)品，利用 其形近的手段嚴(yán)重的影響了那些質(zhì)量和口碑都不錯的品牌的銷售。你所持的態(tài)度不是增加商品的銷售，就是降低商品的銷量。這種態(tài)度讓這位營銷人員十分重視通過各種途徑幫助客戶滿足其需要。兩個有經(jīng)驗的銷售人員為同一家公司推銷同種產(chǎn)品，用同樣的 推銷術(shù)語，卻產(chǎn)生完全不同的客戶反應(yīng)。 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 第二 銷售態(tài)度專業(yè) 這里的銷售態(tài)度主要是指銷售人員對客戶的態(tài)度，這個銷售態(tài)度決定客戶愿不愿意買。這些購買行為的發(fā)生，需要客戶更多的理性思維，行動上也顯得十分謹(jǐn)慎。可見，銷售人員向客戶展示自己的專業(yè)度 的時刻，是決定銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵時刻，銷售人員的專業(yè)度主要體現(xiàn)在為客戶提供滿足需求且性價比較高的產(chǎn)品。 （ 3）向客戶表示他所關(guān)心的需求或問題未被滿足所帶來的后果。在你就某件事情表達(dá)出對客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關(guān)心他們的瞬間，就是融化他們 的心的時刻。在這個環(huán)節(jié)中，優(yōu)秀的銷售人員要善于自己造勢，善于蓄勢制造讓客戶心服口服的關(guān)鍵時刻，銷售人員要善于運用“圍、追、堵、截”的戰(zhàn)術(shù)，俘虜客戶。在與客戶溝通的過程當(dāng)中，可以通過觀察客戶的非語言行 為了解他的需要、欲望、觀點和想法。對于客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。 d、征求式問題。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。 A 弄清準(zhǔn)客戶中誰是有決策權(quán)的關(guān)鍵人物，銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷” B 在判斷誰是關(guān)鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴(yán)是至關(guān)重要的。那么如何讓客戶敢冒風(fēng)險把訂單給你呢？答案是誘導(dǎo)。對這類客戶，銷售人員要安排合適的拜訪次數(shù)和拜訪力度。 2 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標(biāo)要實現(xiàn)，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類： 在一個月內(nèi)可做出購買決定的客戶，是關(guān)鍵 客戶。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關(guān)的客戶。 4 判斷出有購買力的客戶 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 有錢好辦事，銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時，也一定要善于尋找又購買力的準(zhǔn)客戶。 a 保持安全距離。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會回避或有很多保留，所謂“逢人只講三分話”。 c 在閑談的過程中，要不斷的用準(zhǔn)客戶應(yīng)當(dāng)具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的準(zhǔn)客戶。 貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ b 閑談時所用的話題要自然。銷售人員要善于與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，并抓住閑談中蘊(yùn)涵的銷售機(jī)會。 技巧： a. 有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明 確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。貴州一電電力設(shè)備有限公司內(nèi)部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 貴州一電電力業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料 1 業(yè)務(wù)員銷售工作流程 接近（尋找目標(biāo)客戶） 了解（客戶需求） 說明（公司產(chǎn)品介紹）促成 簽約（交定金） 配送（貨物的發(fā)送） 售后服務(wù) 目的：讓業(yè)務(wù)員明確自己的權(quán)利、責(zé)任、自由度、工作目標(biāo)等，使業(yè)務(wù)成員有一個比較完整、規(guī)范的依據(jù)，有章可循，形成比較完整、形象的工作思路 ,（市場調(diào)查）準(zhǔn)備工作信息收集是對對方情況初步了解：采取什么樣的銷售方式與銷售技巧開展工作 調(diào)查形式：陌生拜訪，發(fā)送傳單，轉(zhuǎn)介紹。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源，專家認(rèn)為，每個人背后都有 250個朋友，要做好銷售工作，就要學(xué)會通過朋友們的轉(zhuǎn)介紹獲得更多準(zhǔn)客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達(dá)到事半功倍的效果。 在閑談時，找到準(zhǔn)客戶 有人的地方，就有銷售機(jī)會。 技巧 a 一個標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶許具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策
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