【正文】 相信以我們多年的物流經(jīng)驗一定能給貴司帶來幫助?！? 業(yè)務(wù)員：“好！貴司能提供這么大的業(yè)務(wù)確實不簡單，價格我可以答應(yīng)你，只是按公司利潤的原則，我要讓公司相信貴司確有此貨量，不如這樣，按您說的每月二十噸，如不是二十噸則按二十噸運費計算，您看如何？”（明知對方不 會接受而有意提出，把困境推給對方，以達到平衡） 面談時的十大注意的問題 A、 打斷別人說話 B、 忽視第三者 C、 反復(fù)強調(diào)無關(guān)話題，令人生厭 D、 急于求成，隨意承諾 ] E、 忽視對方傳達的信息（也許這就是突破口） F、 遇拒絕時情緒沮喪，表現(xiàn)失望 G、 只顧自己的長篇大論，不在意對方的感受 H、 說話拖泥帶水，缺乏自信 I、 吝惜贊美 J、 為運輸而談運輸，忽略效率價值 報價原則和技巧 A、 開盤價應(yīng)在目標(biāo)價上高出一部分 B、 報價態(tài)度堅決，不應(yīng)遲疑也不應(yīng)有保留 C、 在報價過程中和報價后，不主動附加任何理為自己的報價作辯護 案例 7 客戶：“明天我們有如 500 公斤北京 貨要托運，請給我報價。每天的展業(yè)中都會碰到一些疑問和挫折，這些不良的感覺如不及時清除，就會影響自己、感染客戶，成為業(yè)務(wù)員身上的包袱，所以當(dāng)天的問題就必須及時在早會或夕會中調(diào)整、解決，這也是早、夕會的行銷管理中之所以重要的原因，同時，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該也是一個受人歡迎的人，他（她）樂觀向上，樂于助 人、自信，這樣他（她）也能獲得別人的認同和回報，從而也可以通過 和他人交流及時消化和清除展業(yè)積累的情緒垃圾?？墒俏蚁嘈鸥冻鼍鸵欢ㄓ惺斋@?！翱蛻羲徺I的不是什么偉大的產(chǎn)品，而是一種偉大的感覺”，一種被愛的感覺。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。分別在上海、廣州、深圳、 沈陽、青島、內(nèi)蒙古等全國主要城市設(shè)有分公司及集散中心，形成覆蓋華北、東北、西北、華東、華南地區(qū)完善的物流網(wǎng)絡(luò)。 C、 以上信息通人際介紹、報紙刊物、媒體以及其他的方法收集。其中，根據(jù)客戶的不同物流需求及時運輸時效的不同要求又可以對物流客戶進行細分： 對時效要求高，同時對貨物安全重視程度高，多半選擇航空或鐵路及高速陸運等運輸方式；這些客戶主要集中在：高科技產(chǎn)品、價值較高的通訊產(chǎn)品、服裝等行業(yè)?？蛻糸_發(fā)是一個非常艱難的工作，不過人總是在困苦中成長，可是我們要相信這個團隊，我堅信，在大家的努力之下，我們昆山營業(yè)部一定在完成公司指標(biāo)的同時再接再厲，成為公司的佼佼者。因此，一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備以下基本的品質(zhì)： 1． 對錢充滿虔誠和尊重 2． 不放過任何可能成功的機會 3． 不達目的不罷休 4． 一顆感恩的心 （ 2） 對銷售中的一句話“做業(yè)務(wù)就是做人”，做業(yè)務(wù)更要銷售的首先是自己，這樣什么產(chǎn)品都可以賣出，這應(yīng)正了銷售行業(yè)中 的一句話“世上沒有最好的產(chǎn)品，只有更好的業(yè)務(wù)員”?！? 三． 話約訪話術(shù) 注意：電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 業(yè)務(wù)員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷 方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個業(yè)務(wù)員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 最好的拜訪過程是 業(yè)務(wù)員 說 1/3 的時間，而讓準(zhǔn)客