業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 面談技巧 i. 接觸（了解客戶，推銷自我） 儀表（正規(guī)裝束表達(dá)尊重） A、 男士最好西裝領(lǐng)帶，夏天襯衫領(lǐng)帶 B、 女士裙褲必須長過膝 行為舉止 A、 坐姿：身體前傾，不靠背 B、 盡量避免面對(duì)面變判，應(yīng)坐在客戶側(cè)面（拉近心距）更感融洽 C、 眼睛注視對(duì)方鼻子區(qū)域，如是異性則看嘴部和下巴 D、 走路輕快，給人輕松愉快感覺 談吐（把 80%的說話時(shí)間留給客戶，努力做好一個(gè)聽眾，你已成功 80%） A、 簡潔有力 B、 認(rèn)真傾聽 C、 注意對(duì)方感覺 D、 多提問以引導(dǎo)客戶 E、 多贊美客戶，你將受益無窮 （ 2）找到切入點(diǎn)（客戶的真正需求） A、 沒找客戶真正需求和拒絕原因之前，最好多提問、引導(dǎo)，做一個(gè)聽眾 B、 找到后再對(duì)癥下藥進(jìn)行宣導(dǎo) 面談應(yīng)掌握的十大問題 A、 貨物的流向 B、 出貨周期及頻率 C、 貨物狀況 D、 運(yùn)費(fèi)結(jié)算 E、 是否接貨 F、 是否送貨 G、 保險(xiǎn) 7 H、 價(jià)格 I、 包裝 J、 運(yùn)輸時(shí)效 談判原則 A、 不要輕易讓步，一旦讓步，必須有所收獲 B、 不同對(duì)手，不同策略； C、 他（她）之所以愿意和你談，必定對(duì)你有所期望，要利用這種期望達(dá)成你的目標(biāo) D、 必須學(xué)會(huì)拒絕，才會(huì)贏得真正的交流，理解和尊重（學(xué)會(huì)說“不”，但不用否定詞） E、 不要指責(zé)對(duì)方，不要與對(duì)方爭論 F、 認(rèn)真傾聽對(duì)方，多對(duì)對(duì)方表示理解，也能贏得對(duì)方的傾聽和理解 案例 3 客戶：“我們一直在 XX 公司走貨，發(fā)北京價(jià)格是 4 元 /公斤 業(yè)務(wù)員：“關(guān)于我司的價(jià)格（ 4?！? 三． 話約訪話術(shù) 注意：電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 業(yè)務(wù)員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷 方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程 最好的拜訪過程是 業(yè)務(wù)員 說 1/3 的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客 戶說2/3 的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 對(duì)時(shí)效要求不是很緊發(fā)貨量非常大的因考慮物流成本等原因，多半選擇普通的陸運(yùn)方式，這些客戶主要集中在機(jī)械、印刷等到行業(yè)客戶。每天的展業(yè)中都會(huì)碰到一些疑問和挫折，這些不良的感覺如不及時(shí)清除，就會(huì)影響自己、感染客戶，成為業(yè)務(wù)員身上的包袱，所以當(dāng)天的問題就必須及時(shí)在早會(huì)或夕會(huì)中調(diào)整、解決，這也是早、夕會(huì)的行銷管理中之所以重要的原因，同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該也是一個(gè)受人歡迎的人，他（她）樂觀向上，樂于助 人、自信，這樣他（她）也能獲得別人的認(rèn)同和回報(bào)，從而也可以通過 和他人交流及時(shí)消化和清除展業(yè)積累的情緒垃圾。 “海上的冰山只是我們所看到的部分，其實(shí)它更雄偉，壯麗的部分在水下”盡管業(yè)務(wù)工作 的性質(zhì)也無法違背事物發(fā)展的基本規(guī)律，那就是“大數(shù)法則，”任何事物的成功都有著似偶然的一面，其實(shí)隱含 在偶然后面的很必然的因素在支配，而業(yè)務(wù) 活動(dòng)的成功也就是建立在大量行動(dòng)基礎(chǔ)上的， 所以業(yè)務(wù)的行業(yè)本質(zhì)就是：“簡單的動(dòng)作得復(fù) 的做。因此，一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備以下基本的品質(zhì)： 1
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