業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-07-19 16:55 本頁(yè)面
【正文】 的好處。 “拒絕只是銷售的開(kāi)始”。展業(yè) 當(dāng)中遇到的挫折是不可避免的，也是正常的，但做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè) 務(wù)員就必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的 4 心態(tài)，使心態(tài)就永遠(yuǎn)處于健康、積極的狀態(tài)，才有永遠(yuǎn)立于不敗之地。每天的展業(yè)中都會(huì)碰到一些疑問(wèn)和挫折，這些不良的感覺(jué)如不及時(shí)清除，就會(huì)影響自己、感染客戶，成為業(yè)務(wù)員身上的包袱，所以當(dāng)天的問(wèn)題就必須及時(shí)在早會(huì)或夕會(huì)中調(diào)整、解決，這也是早、夕會(huì)的行銷管理中之所以重要的原因，同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該也是一個(gè)受人歡迎的人，他（她）樂(lè)觀向上，樂(lè)于助 人、自信，這樣他（她）也能獲得別人的認(rèn)同和回報(bào)，從而也可以通過(guò) 和他人交流及時(shí)消化和清除展業(yè)積累的情緒垃圾。 “要成功，你首先必須做一個(gè)充滿自信、樂(lè)于助人的人” “團(tuán)體與群體的不同之處在于：團(tuán)體不是簡(jiǎn)單的人與人的 1+1=2 的機(jī)械組合，她是彼此之間一種向心力作用下形成的 1+1＞ 2 甚至更多的神奇組合“ 二． 目標(biāo)客戶的尋找 “推開(kāi)窗，人人都有可能成為你的客戶或信息來(lái)源“ 據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人在社會(huì)圈子中能影響 100 人左右，而我們的客戶也毫無(wú)疑問(wèn)的置身于這些人中，也就是說(shuō)；一個(gè)業(yè)務(wù)員接觸面越廣，信息越豐富，目標(biāo)市場(chǎng) 也就越大。 所以只要有產(chǎn)品公司或廠家，就都可以成為物流行業(yè)和目標(biāo)客戶。其中，根據(jù)客戶的不同物流需求及時(shí)運(yùn)輸時(shí)效的不同要求又可以對(duì)物流客戶進(jìn)行細(xì)分： 對(duì)時(shí)效要求高，同時(shí)對(duì)貨物安全重視程度高，多半選擇航空或鐵路及高速陸運(yùn)等運(yùn)輸方式；這些客戶主要集中在：高科技產(chǎn)品、價(jià)值較高的通訊產(chǎn)品、服裝等行業(yè)。 對(duì)時(shí)效要求不是很緊發(fā)貨量非常大的因考慮物流成本等原因，多半選擇普通的陸運(yùn)方式，這些客戶主要集中在機(jī)械、印刷等到行業(yè)客戶。 特殊產(chǎn)品，如化學(xué)品、纖品等，只能選擇單一的運(yùn)輸方式。 我以前一個(gè)廣州同事叫 廖百成 ， 在拜訪其它客戶時(shí)，偶爾發(fā)現(xiàn)金利來(lái)公司總部就在路邊，馬上摸清了其倉(cāng)庫(kù)位置并拜訪了基負(fù)責(zé)人，打開(kāi)了與之溝通的門(mén)，后在公司協(xié)助下與之簽約，這說(shuō)明一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)隨地搜集信息，以擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，報(bào)紙、刊物、乘公共汽車所看到的一切、、都可能給你帶來(lái)意想不到的收獲。 “一個(gè)業(yè)務(wù)員摔在地上，爬起來(lái)也要抓一把沙。” 三． 話約訪話術(shù) 注意：電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 業(yè)務(wù)員只能靠 “ 聽(tīng)覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷 方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 最好的拜訪過(guò)程是 業(yè)務(wù)員 說(shuō) 1/3 的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客 戶說(shuō)2/3 的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 5 1．打電話前的準(zhǔn)備： 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 ，可以使自 己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。 （緊張、恐懼、害怕失敗、偏見(jiàn)、、）不患得失 注意：所有自己的情緒均會(huì)感染客戶，造成不良的感覺(jué) d.“我很棒，我非常優(yōu)秀”保持自信（心態(tài)一） e.“我在幫助他人，所以不被客戶拒絕”
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